Тренинг Навыки управления отделом продаж

Задачи  тренинга Навыки управления отделом продаж:

• Сформировать понимание, какие навыки и компетенции нужны на различных уровнях управления.
• Провести самодиагностику в соответствии с представленными системными моделями управленческих компетенций.
• Научить видеть узкие места и ограничения применяемых методов управления.
• Обучить умению лучше разбираться в людях для формирования более качественной управленческой команды.
• Освоить инструменты руководства сотрудниками с учетом их уровня профессионального и личностного развития.
• Сформировать глубокое понимание мотивов и потребностей людей и умение на них воздействовать.
• Повысить качество управленческих решений.
• Освоить подход к управлению через создание системы управления.

Краткое описание разделов тренинга:

Пирамида управленческого роста

В данном разделе мы рассмотрим, в чем отличие между исполнителями, средним и высшим звеном руководства: навыки, способ мышления, мотивация.  Нами будут разобраны типичные ошибки руководителей и способы их избежать. Участники получат несколько системных управленческих моделей: «Ящик управления», «Пространство лидерства», «Пирамида управления». Будет проработан опросник,  выявляющий  мифы и ограничивающие убеждения, которые мешают российским управленцам эффективно руководить. Материал раздела будет закреплен проведением  бизнес-симуляции «Работа компании», моделирующей отдельные аспекты работы компании в реальном времени.

Результат – понимание участниками, каких навыков им не хватает для эффективной работы на их управленческом уровне, создание мотивации к обучению и получению данных навыков.

Целеполагание и делегирование

В этом разделе мы будем работать с индивидуальными навыками участников по постановке задач подчиненным, созданию точек контроля и даче мотивирующей обратной связи по итогам выполнения поставленной задачи. Мы рассмотрим, как будет меняться алгоритм постановки задачи в зависимости от уровня квалификации сотрудника и сложности задачи. Отработка навыков будет проводиться в интенсивном тренинговом формате в мини симуляциях «Делегирование», «Похвала», «Выговор».

Результат – сформированная модель навыка по постановке задач и даче управленческой обратной связи.

Управление лояльностью сотрудников

Мы рассмотрим концепцию источников власти: на что может опираться руководитель. Подробно разберем модель «Матрицы ценностей» объясняющую, на какой стадии формирования находится наша корпоративная культура. Выявим ключевые ожидания наемных сотрудников и способы подкрепления их приверженности компании. Большое внимание будет уделено воспитанию лояльности сотрудников, для того чтобы не стать «кузницей кадров» для конкурентов. Завершением раздела станет практикум «История о компании», в котором участники презентуют свое видение мотивирующей истории своей компании, рассчитанной на различные целевые аудитории сотрудников.

Результат – повышение лояльности участников и далее их подчиненных к компании.

Подбор и оценка сотрудников.

В этом разделе мы рассмотрим несколько типологий сотрудников: по уровню личностного развития, по структуре мотивов,  по личным стратегиям. Подробно рассмотрим вопрос кого включать и как растить кадровый резерв. Остановимся на вопросах кадровой рискологии – раннего выявления и предупреждения рисков, связанных с людьми.  Знания раздела будут интегрированы в ходе  практикума «Кейсовое интервью», где участникам предстоит сформулировать критерии оценки сотрудников и разработать оценочные кейсы, позволяющие выявить модели принятия решений и риски, свойственные разным категориям сотрудников.

Результат – умение качественно формировать запрос на подбор сотрудников, оценивать своих подчиненных, прогнозировать их поведение и минимизировать риски.

Выращивание управленческой команды

В четвертом разделе мы рассмотрим стадии формирования коллектива и стили управления, которые должны применяться на разных стадиях. Коснемся вопросов командообразования и распределение ролей в команде. На примере рабочей структуры управления участников выясним, какая формальная и неформальная структура характерна для их подразделения, какие риски свойственны для данной структуры и какие есть резервы для повышения эффективности управленческой деятельности.

Результат – выбор и применение стиля управления адекватного текущей ситуации, более высокая управленческая гибкость участников, использование скрытых резервов эффективности.

Секреты нематериальной мотивации.

Пятый раздел будет посвящен глубокому изучению вопросов нематериальной мотивации сотрудников. Мы изучим психологию потребностей и мотивов, а также как их использовать для повышения производительности труда. С помощью методик управленческой обратной связи участники научатся выстраивать мотивационные связки: труд-вознаграждение, нарушение-наказание. Также участникам будут даны ключевые правила и рекомендации для построения системы поощрений и наказаний. В итоговой деловой игре «Сложные и конфликтные ситуации в управлении» участники  разберут конкретные управленческие кейсы, подготовят и проведут управленческую беседу с «трудным» подчиненным.

Результат – повышение качества управления, индивидуальный подход к ключевым сотрудникам.

Навыки принятия управленческих решений

Работа руководителя состоит в том, чтобы принимать важные решения в условиях недостатка времени и недостатка информации. Качество этих решений определяет эффективность бизнеса, его выживание и развитие. В данном разделе мы проработаем несколько методик глубокого анализа управленческой ситуации и принятия управленческих решений с учетом трех аспектов: рационального (построенного на балансе выгод и рисков), эмоционального (учитывающего индивидуальные типы реакций сотрудников) и культурального (учитывающего особенности корпоративной культуры компании). Практикум — разбор управленческого кейса «Сложное решение».

Результат – повышение скорости и качества принятия управленческих решений.

Управление системой управления

В данном разделе мы проработаем вопросы построения систем управления. Подробно рассмотрим типы управленческих структур, сильные и слабые стороны присущие каждому из типов, условия применения различных типов: по задачам, по территории.  В разделе будут даны основы транзакционного менеджмента – одной из ключевых теорий современного управления. В качестве практикума будет проведена рабочая сессия «Моделирование структуры управления»,  в которой участники смогут найти оптимальную модель структуры управления для тех задача, которые стоят перед их подразделением.

Результат – системное видение участниками своей структуры управление, способность корректировать и вносить необходимые изменения под задачи и изменния рыночных условий.

Бонус:                       «Бизнес-кинотеатр»

Участникам будет предложено помимо основной программы (с 18.30 до 21.00) просмотр фильма на управленческую тематику с авторскими комментариями тренера и последующим обсуждением.

Чем интересен данный фильм:

1. В нем показана одна из методик проведения отбора на топ-менеджерские позиции, практикуемых в крупных транснациональных корпорациях.
   2. В фильме хорошо представлена групповая динамика и гендерные особенности поведения руководителей высокого уровня в ситуации конфликта.
   3. Фильм актуализирует вопрос выбора критериев, значимых при подборе сотрудников, в том числе ценностного и морально-этического характера.
   4. Фильм производит сильное эмоциональное впечатление.

Закажите: Сессию бизнес-моделирования «Композиция отдела продаж«

Сессия  позволит нам лучше понять потребности и структуру своего отдела продаж, снизить риски, возникающие в его работе, повысить продажи и их маржинальность. Закажите эту сессию перед тем, как провести тренинг из курса «Управление отделом продаж B2B«.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса.  Особый фокус программы на системном подходе к продажам.

Онлайн курс "Продажи В2В"

Форма проведения: Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.   ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА ПРОДАЖИ B2B Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B

Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.

Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.

Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников.  С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.

Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.

Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.

Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.

Тренинг позволяет увидеть и понять: Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии. Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.

Sales Skills Training

People buy trust before they buy goods.   Mark Stevens OBJECTIVES OF THE TRAINING Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional). Develop personal standards o...

Курс: Продажи B2B с нуля

Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам

Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж.  Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.

Тренинг Формирование базы клиентов

Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации  корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.

Тренинг Выявление потребностей

Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.

Тренинг Продажа выгоды для клиента

Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора. 

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.

Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния

В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.