Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.

Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов

Интенсивный однодневный практикум для менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров

Чему вы научитесь на тренинге?

Наш тренинг — это практический инструментарий для менеджеров, которые хотят перейти от «продажи характеристик» к «продаже выгод». Мы научим вас:

✅ Проводить конкурентный анализ глазами клиента — чтобы точно знать, на какие преимущества делать ставку

✅ Составлять убедительные коммерческие предложения — которые проходят все уровни согласования

✅ Аргументировать ценность вашего решения — даже если оно дороже, чем у конкурентов

✅ Эффективно работать с возражениями — превращая их в дополнительные аргументы в вашу пользу

Программа тренинга

Блок 1: Стратегия продажи ценности

09:30 – 11:00 | Введение в концепцию продажи выгод

• Диагностика текущего уровня навыков участников
• Постановка индивидуальных целей обучения
• Ключевые различия между продажей характеристик и продажей выгод
• Практикум: трансформация свойств продукта в выгоды для клиента

11:15 – 13:00 | Конкурентный анализ с позиции клиента

• Модель SNW-анализа: Strength (сила), Neutral (нейтральность), Weakness (слабость)
• Техники выявления истинных критериев выбора поставщика
• Как определить, на каких преимуществах фокусироваться в разговоре с конкретным клиентом
• Практикум: составление конкурентной карты для вашего продукта/услуги

Блок 2: Тактики аргументации и преодоления сопротивления

14:00 – 15:30 | Техники аргументации предложения

• Метод «Ситуация – Проблема — Решение»: структурирование презентации
• Техника «3 ДА»: как подвести клиента к согласию через серию малых подтверждений
• Создание убедительного Технико-коммерческого предложения (ТКП)
• Прогнозирование маршрута прохождения ТКП внутри организации клиента

15:45 – 17:30 | Работа с возражениями и проведение переговоров о цене

• Базовые техники работы с возражениями: подтверждение, переформулирование, аргументация
• Методы обсуждения вопросов цены без снижения маржинальности
• Практикум «Выбор поставщика»: ролевая игра с реальными сценариями
• Как сопровождать процесс прохождения документов (ТКП, договор) внутри структуры клиента

Блок 3: Завершение сделки и дополнительные инструменты

17:30 – 18:30 | Логистика процесса продаж и дополнительные методы стимулирования

• Логистика процесса продаж: как не потерять сделку на финальном этапе
• Формирование и продажа сбалансированных условий сделки
• Методы дополнительного стимулирования представителей компании заказчика
• Коммуникативные навыки, необходимые для этапа торгов и финализации сделки

Что получат участники тренинга?

1. Рост конверсии коммерческих предложений в сделки — вы научитесь делать ТКП, которые выделяются на фоне конкурентов
2. Улучшение навыков аргументации — вы сможете обосновать более высокую цену через демонстрацию ценности
3. Снижение ценовой конкуренции — вы перенесете фокус клиента с цены на выгоды от сотрудничества с вами
4. Практические инструменты — вы получите шаблоны, чек-листы и готовые скрипты для немедленного применения
5. Индивидуальные рекомендации — каждый участник получит обратную связь по своим текущим подходам к продажам

Методы обучения на тренинге

• Мини-лекции с разбором реальных примеров
• Практические упражнения в парах и малых группах
• Ролевые игры с видеоанализом
• Работа с реальными кейсами участников
• Индивидуальные и групповые задания

Для кого этот тренинг?

• Менеджеры по продажам, стремящиеся улучшить результаты и повысить средний чек
• Руководители отделов продаж, желающие внедрить системный подход к продаже ценности
• Коммерческие директора, ищущие стратегические преимущества на рынке
• Специалисты по работе с ключевыми клиентами, взаимодействующие с крупными заказчиками

Преимущества нашего тренинга

• Практическая направленность — 70% времени посвящено отработке навыков
• Адаптируемость — программа корректируется под запросы группы
• Постренинговое сопровождение — 30 дней поддержки от тренера после обучения
• Готовые инструменты — каждый участник получает рабочую тетрадь с шаблонами и алгоритмами