Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»

Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом

Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров, работающих со сложными B2B-проектами

Вы узнаете, почему одни сделки закрываются, а другие срываются на последнем этапе

Согласно исследованиям, 68% сложных B2B-сделок не доходят до завершения из-за недостаточного анализа процесса принятия решений у клиента. Наш тренинг построен на анализе реальных кейсов и фокусируется на трех ключевых аспектах успеха:

✅ Стратегический анализ клиента: как выявить реальных ЛПР и построить карту принятия решений
✅ Тактические техники продаж: как преодолеть сопротивление и довести сделку до завершения
✅ Коммуникативная гибкость: как адаптировать предложение под разные психотипы клиентов

Что отличает наш тренинг от других программ по продажам:

1. Работа с реальными кейсами участников — анализируем ваши текущие сделки
2. Практические инструменты — 70% времени уделяем отработке навыков
3. Системный подход — от первого контакта до закрытия сделки и постпродажного сервиса
4. Индивидуальные рекомендации — каждый участник получает обратную связь по своему стилю продаж

Программа тренинга B2B продаж:

Модуль 1: Анализ успешных и неуспешных продаж

• Диагностика текущих сделок: выявление узких мест и критических точек
• Факторы успеха в B2B-продажах оборудования: отраслевая специфика
• Метрики эффективности: как измерять прогресс в сложных продажах
• Практикум: участники анализируют собственные кейсы по методологии «Успешная сделка»

Модуль 2: Стратегическое планирование работы с клиентом

• Карта Центра Принятия Решений: как определить реальных ЛПР
• Схема движения коммерческого предложения: точки влияния в организации клиента
• Карта финансовых потоков: кто и как распоряжается бюджетом
• Столы принятия решений: алгоритм подготовки к ключевым совещаниям
• Практикум: составление карты ЛПР для текущих клиентов участников

Модуль 3: Тактические техники для повышения конверсии

• Сторителлинг в B2B-продажах: как превратить характеристики в истории успеха
• Техника дожима сделки: 7 шагов к закрытию без давления
• Профилактика срывов сроков: как обеспечить выполнение обязательств клиентом
• Работа с возражениями: базовый алгоритм и отработка сложных ситуаций
• Техника условного согласия: как вести переговоры о цене, не снижая маржинальность
• Практикум: ролевые игры по отработке техник в реальных ситуациях

Модуль 4: Коммуникативная компетентность в продажах

• Психотипы ЛПР: цветовая классификация и особенности восприятия
• Адаптация коммуникативного стиля: как говорить на языке клиента
• Вопросы высокой точности: техника сбора критически важной информации
• Невербальные сигналы: чтение и интерпретация в переговорах
• Практикум: определение психотипа и подстройка под различные типы клиентов

Результаты, которые вы получите:

• +35% к конверсии сложных многоэтапных сделок
• -40% времени на цикл продажи благодаря точному пониманию процесса принятия решений
• Системный подход к анализу и планированию продаж оборудования
• Набор готовых инструментов для работы с разными типами клиентов
• Повышение точности прогнозов по закрытию сделок

Для кого этот тренинг:

• Руководители отделов продаж промышленного оборудования
• Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
• Специалисты по продажам сложных технических решений
• Коммерческие директора компаний, работающих в сегменте B2B
• Предприниматели, развивающие бизнес в сфере продаж оборудования

Формат проведения:

• Продолжительность: 2 дня (16 академических часов)
• Методы обучения: интерактивные лекции, работа в малых группах, ролевые игры, анализ кейсов
• Количество участников: до 16 человек для обеспечения индивидуальной работы
• Материалы: рабочая тетрадь, набор шаблонов для анализа клиентов, чек-листы

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку с помощью искусственного интеллекта

Тренинг «ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку с помощью искусственного интеллекта» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Искусственный интеллект уже ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

People buy trust before they buy goods.   Mark Stevens OBJECTIVES OF THE TRAINING Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional). Develop personal standards o...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам

Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж.  Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.

Тренинг Формирование базы клиентов

Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации  корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.

Тренинг Выявление потребностей

Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.

Тренинг Продажа выгоды для клиента

Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора. 

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.