Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом
Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров, работающих со сложными B2B-проектами
Вы узнаете, почему одни сделки закрываются, а другие срываются на последнем этапе
Согласно исследованиям, 68% сложных B2B-сделок не доходят до завершения из-за недостаточного анализа процесса принятия решений у клиента. Наш тренинг построен на анализе реальных кейсов и фокусируется на трех ключевых аспектах успеха:
✅ Стратегический анализ клиента: как выявить реальных ЛПР и построить карту принятия решений
✅ Тактические техники продаж: как преодолеть сопротивление и довести сделку до завершения
✅ Коммуникативная гибкость: как адаптировать предложение под разные психотипы клиентов
Что отличает наш тренинг от других программ по продажам:
- Работа с реальными кейсами участников — анализируем ваши текущие сделки
- Практические инструменты — 70% времени уделяем отработке навыков
- Системный подход — от первого контакта до закрытия сделки и постпродажного сервиса
- Индивидуальные рекомендации — каждый участник получает обратную связь по своему стилю продаж
Программа тренинга B2B продаж:
Модуль 1: Анализ успешных и неуспешных продаж
- Диагностика текущих сделок: выявление узких мест и критических точек
- Факторы успеха в B2B-продажах оборудования: отраслевая специфика
- Метрики эффективности: как измерять прогресс в сложных продажах
- Практикум: участники анализируют собственные кейсы по методологии «Успешная сделка»
Модуль 2: Стратегическое планирование работы с клиентом
- Карта Центра Принятия Решений: как определить реальных ЛПР
- Схема движения коммерческого предложения: точки влияния в организации клиента
- Карта финансовых потоков: кто и как распоряжается бюджетом
- Столы принятия решений: алгоритм подготовки к ключевым совещаниям
- Практикум: составление карты ЛПР для текущих клиентов участников
Модуль 3: Тактические техники для повышения конверсии
- Сторителлинг в B2B-продажах: как превратить характеристики в истории успеха
- Техника дожима сделки: 7 шагов к закрытию без давления
- Профилактика срывов сроков: как обеспечить выполнение обязательств клиентом
- Работа с возражениями: базовый алгоритм и отработка сложных ситуаций
- Техника условного согласия: как вести переговоры о цене, не снижая маржинальность
- Практикум: ролевые игры по отработке техник в реальных ситуациях
Модуль 4: Коммуникативная компетентность в продажах
- Психотипы ЛПР: цветовая классификация и особенности восприятия
- Адаптация коммуникативного стиля: как говорить на языке клиента
- Вопросы высокой точности: техника сбора критически важной информации
- Невербальные сигналы: чтение и интерпретация в переговорах
- Практикум: определение психотипа и подстройка под различные типы клиентов
Результаты, которые вы получите:
- +35% к конверсии сложных многоэтапных сделок
- -40% времени на цикл продажи благодаря точному пониманию процесса принятия решений
- Системный подход к анализу и планированию продаж оборудования
- Набор готовых инструментов для работы с разными типами клиентов
- Повышение точности прогнозов по закрытию сделок
Для кого этот тренинг:
- Руководители отделов продаж промышленного оборудования
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
- Специалисты по продажам сложных технических решений
- Коммерческие директора компаний, работающих в сегменте B2B
- Предприниматели, развивающие бизнес в сфере продаж оборудования
Формат проведения:
- Продолжительность: 2 дня (16 академических часов)
- Методы обучения: интерактивные лекции, работа в малых группах, ролевые игры, анализ кейсов
- Количество участников: до 16 человек для обеспечения индивидуальной работы
- Материалы: рабочая тетрадь, набор шаблонов для анализа клиентов, чек-листы