Новая статья “Техники продаж”

В статье будут рассмотрены базовые техники продаж, которые применяются в больших и длинных сделках с корпоративными клиентами. Цель техники – влияние на решение клиента о покупке. Техника:  ЧТО делает менеджер. Читать.

Новая статья “Обучение продажам B2B. Как получить пользу.”

Мой опыт работы с корпоративными заказами тренингов по продажам b2b показывает, что наиболее часто встречаются 2 ситуации: стихийное обучение и обучение системное, когда процесс обучения встроен в бизнес-модель компании. Сегодня мы поговорим о первом случае. Читать.

Новая статья “Ключевые клиенты и система КАМ (key account management)”

Классическое определение системы КАМ (Key account management)  — это подход, который построен на развитии долгосрочных отношений со стратегическими потребителями, чьи потребности мы глубоко понимаем и для которых мы создаем специальное предложение, несущее дополнительное преимущество по сравнению с конкурентами. Давно работая с этой темой я вижу следующие сложности с выстраиванием системы работы с ключевыми клиентами и пути их решения. Читать

Новая статья “Ключевой навык менеджера по продажам”

Иногда при входе в компанию мы фокусируем все внимание и ресурсы для обеспечения лояльности сотрудника, который готов с нами разговаривать, либо с которым нам комфортно общаться. При этом он может не иметь  реального влияния на принятие решений. Читать

Новая статья “Методы обучения продажам B2B”

Ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж. Читать