Падение продаж в сети. Out of stock? что делать КАМу.

Почему каждый час отсутствия товара на полке стоит вам денег? По данным исследования Nielsen, 31% покупателей при отсутствии нужного товара уходят к конкурентам, не возвращаясь к вашему бренду. Внедрение системного подхода к решению проблемы Out-of-Stock увеличивает оборачиваемость товара на 18% и сокращает потери продаж на 25%.

Этап 1: Диагностика и внутренний аудит

Верификация ассортиментной матрицы:

Первым делом проверьте, входит ли отсутствующий SKU в утвержденную матрицу для конкретного магазина. Наш опыт показывает, что в 22% случаев предполагаемая проблема с наличием товара оказывается следствием неактуализированной информации о матрице у самого поставщика.

Оцените масштабы проблемы:

Оцените географию проблемы, проверив наличие товара минимум в 5 магазинах аналогичного формата:

• Локальный Out-of-Stock (1-2 магазина) требует точечного вмешательства
• Системная проблема (3+ магазина) — сигнал для коммуникации на уровне центрального офиса сети

Аудит истории поставок

Проанализируйте последние 3 цикла поставок. По статистике, в 35% случаев отсутствие товара связано с нерегулярностью заказов или непостоянством объемов, что сбивает автоматические системы прогнозирования закупок ритейлера.

Оценка складских запасов

Убедитесь, что ваши запасы превышают потенциальный заказ минимум на 30%. В противном случае, оптимизируйте производственный график для предотвращения повторения ситуации.

Полевая разведка

Направьте торгового представителя в проблемную точку для получения актуальной информации с места события. Практика показывает, что в 15% случаев товар физически присутствует в магазине, но находится на складе или не выставлен на полку.

Этап 2: Профессиональная коммуникация с сетью

Контакт с категорийным менеджером

Инициируйте коммуникацию с предоставлением точных данных:

• Конкретный артикул и наименование
• Адрес и формат магазина
• Дата и время фиксации отсутствия
• Фотоотчет (при наличии)

Запрос аналитики

Запросите данные по:

• Остаткам в системе учета (с временной динамикой за последние 30 дней)
• Скорости продаж артикула (среднедневные продажи)
• Количеству дней отсутствия товара на полке

Уточнение статуса заказов

Зафиксируйте наличие или отсутствие открытых заказов и планируемые сроки поставки. При отсутствии заказа определите причину и запланируйте следующий шаг.

Этап 3: Таргетированные решения по типу проблемы

Сценарий 1: Товар распродан, новый заказ не сформирован

Решение: Ускорьте формирование заказа, предложив готовый расчет оптимальной партии на основе данных о скорости продаж. Внедрите автоматические уведомления о снижении остатков до критического уровня (снижает вероятность повторного Out-of-Stock на 47%).

Сценарий 2: Логистический сбой

Решение: Организуйте прямую доставку в магазин в обход центрального склада сети (если это разрешено договором). Клиенты отмечают, что такое экстренное решение в 85% случаев окупается за счет сохранения непрерывности продаж.

Сценарий 3: Ошибки учетной системы

Решение: Направьте официальный запрос на инвентаризацию с указанием конкретных расхождений. Предложите помощь в сверке данных, направив своего специалиста.

Сценарий 4: Низкая оборачиваемость товара

Решение: Разработайте комплексный план реанимации продаж:

• Временное снижение закупочной цены на 8-15%
• Трейд-маркетинговые активности с измеримыми KPI (увеличение продаж минимум на 25%)
• Обучение персонала магазина (мини-тренинги по 15-20 минут с фокусом на конкурентные преимущества продукта)
• Оптимизация полочного пространства (увеличение фейсинга на 1-2 единицы поднимает продажи на 12-18%)

Сценарий 5: Плановый вывод из ассортимента

Решение: Подготовьте бизнес-кейс для возвращения продукта, включающий:

• Динамику маржинальности категории и SKU
• Сравнительный анализ с конкурентами
• Прогноз продаж при различных сценариях продвижения

Сценарий 6: Внутренний сбой поставок

Решение: Разработайте временную схему замещения дефицитного SKU аналогичными продуктами из вашей линейки. Предложите компенсацию в виде дополнительной скидки на следующую поставку (3-5%).

Этап 4: Системный контроль и профилактика

Внедрите регулярный мониторинг наличия товара в ключевых торговых точках (еженедельно для топ-20 SKU). Автоматизируйте процесс отслеживания с использованием CRM-системы или специализированного ПО. Клиенты, внедрившие такую систему, сократили случаи Out-of-Stock на 36% в течение первых 3 месяцев.

Готовы обсудить, как не допустить падения продаж и пустых полок с вашим товаром?

Оставьте заявку для детального разбора вашей ситуации и разработки персонализированного алгоритма действий.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.