Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Что мешает вашим менеджерам закрывать больше сделок в B2B?
В современных B2B-продажах успех определяется не только знанием продукта, но и умением выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Недостаточно просто предложить хороший продукт — нужно уметь:
✅ Собирать и анализировать информацию о клиенте и его бизнесе
✅ Выявлять реальные потребности всех лиц, принимающих решения
✅ Адаптировать переговорную стратегию под конкретного собеседника
✅ Профессионально противостоять манипуляциям и возражениям
Почему наш тренинг продаж работает
- 80% практики: активные методики и игры для закрепления навыков
- Индивидуальный подход: разбор реальных кейсов участников
- Адаптация под ваш бизнес: отраслевые кейсы для вашего рынка
- Системный подход: от первого контакта до развития партнерских отношений
Конкретные результаты, которые получит ваша компания:
- Увеличение конверсии первичных встреч в сделки
- Сокращение цикла продаж за счет системного подхода к переговорам
- Рост среднего чека благодаря выявлению скрытых потребностей клиентов
- Повышение лояльности ключевых клиентов
- Единые стандарты продаж в компании, которые можно масштабировать
Программа тренинга продаж (2 дня интенсивной практики)
День 1: Стратегия и планирование B2B-продаж
Модуль 1: Системный подход к B2B-продажам
- Знакомство и определение личных целей участников
- Диагностика текущего уровня навыков участников
- Системная модель B2B-продаж: ключевые элементы успешной сделки
- Практикум: Построение карты факторов, влияющих на принятие решений
Модуль 2: Стратегический анализ клиентской базы
- Сегментация клиентов по матрице «потенциал-лояльность»
- Постановка SMART-целей для каждого этапа сделки
- Методы сбора информации о клиенте и его компании:
- Личностные характеристики ЛПР: мотивы, интересы, полномочия
- Анализ организации: стратегия, структура, процессы принятия решений
- Мини-симуляция: «Сбор и анализ информации в ходе первого контакта»
- Основы конкурентного анализа в B2B-сегменте
День 2: Тактика и психология эффективных B2B-переговоров
Модуль 3: Построение переговорной стратегии
- Матрица интересов сторон на переговорах
- Трехпозиционный анализ интересов в сложных B2B-сделках
- Формулирование уникальных торговых преимуществ под потребности конкретного ЛПР
- Практикум: «Системное моделирование сложных переговоров»
- Методы формирования и поддержания лояльности ключевых клиентов
Модуль 4: Коммуникативный мастер-класс для B2B-продавца
- Управление первым впечатлением и установление доверия
- Техники эффективного использования вопросов для ведения клиента к сделке
- Навыки активного слушания и сбора высокоточной информации
- Адаптация поведенческих стратегий под тип собеседника (типология В. Сатир)
- Противостояние эмоциональным манипуляциям в жестких переговорах
- Ролевые практикумы: отработка сложных ситуаций из практики участников
Методы обучения:
- Короткие информационные блоки с актуальными концепциями и моделями
- Разбор реальных кейсов участников и поиск оптимальных решений
- Ролевые игры и симуляции переговоров с видеоанализом
- Групповые дискуссии и мозговые штурмы
- Индивидуальная обратная связь от тренера каждому участнику
Для кого этот тренинг:
- Менеджеры по продажам в B2B-секторе
- Руководители отделов продаж
- Коммерческие директора
- Key Account Managers (КАМы)
- Предприниматели, развивающие B2B-направление