Статьи о продажах

Коммерческое предложение должно быть информативным и привлекательным для потенциального клиента. Вот пример структуры такого предложения: Введение: начните с краткого введения, в котором представьте свою компанию и объясните, почему вы обращаетесь к потенци...

Обзор, основанный на последних международных исследованиях, раскрывает ключевые тенденции развития B2B-сегмента и предлагает стратегии для успешной адаптации к новой реальности. Цифровая революция в B2B Согласно исследованию McKinsey, 65% B2B ко...

Б2Б продажи могут быть сложными и требовательными. Одним из самых важных этапов процесса продаж является дожим сделки. В конце концов, если вы не заключите сделку, все предшествующие этапы потеряют свою ценность. Но каким образом можно убедительно дожима...

Особенность применения  техники продаж в сфере B2B состоит в том, что сравнительно редко сделка становится итогом разного рода WOW-техник, мгновенной спонтанной эмоциональной покупкой. Между воздействием и подписанием контракта проходит время плюс в процессе согласования сделки участвуют люди, либо не подверженные таким спонтанным порывам,  либо не вообще не участвовавшие в  Мега-презентации менеджера по продажам. Даже будучи увлечен харизмой и талантом менеджера по продажам, ЛПР успевает «остыть» к моменту подписания контракта.

Видео Что такое B2B продажи. Видео о продажах на В2В рынках. Если цикл сделки в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутр...

Любая сделка развивается через определенные этапы продаж. Стандартной последовательностью считаются 5 этапов. Установление контакта. Цель: формирование общего пространства коммуникации. Установление доверительного общения для получения более полно...

В тренингах по В2В продажам есть несколько моделей, которые используются практически всеми. Одна из таких моделей – выделение отдельной категории: ЛПР (лиц, принимающих решения), иногда добавляется еще одна категория ЛВПР (лица, влияющие на принятие решений). Т.е. предполагается, что не все сотрудники в компании равны – есть те, значимость  которых в отношении нашего предложения выше, чем других. Но определение, что такое ЛПР могут различаться.

Что такое КАМ (система управления взаимоотношениями с клиентами) Классическое определение системы КАМ (Key account management)  - это подход, который построен на развитии долгосрочных отношений со стратегическими потребителями (Ключевые клиенты), чьи потребности мы глубоко понимаем и для которых мы создаем специальное предложение, несущее дополнительное преимущество по сравнению с конкурентами.

Методы обучения продажам это ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж.

Мой опыт работы с корпоративными заказами тренингов по продажам b2b показывает, что наиболее часто встречаются 2 ситуации: стихийное обучение продажам и обучение продажам системное, когда процесс встроен в бизнес-модель компании. Сегодня мы поговорим о первом случае.

На недавнем тренинге по корпоративным продажам и управлению отношениями с ключевыми клиентами я наблюдал интересную картину,  когда участники моделировали структуры своих ключевых клиентов. Структуры выглядели так, как будто вся компания-клиент состоит из отдела закупок и больше там ничего нет – ни управления, ни производства, ни финансов, ни остальных подразделений.

Важный навык менеджера по продажам это понимание с кем и как вести дела. Иногда при входе в компанию мы фокусируем все внимание и ресурсы для обеспечения лояльности сотрудника, который готов с нами разговаривать, либо с которым нам комфортно общаться. При этом он может не иметь  реального влияния на принятие решений.

У каждого бизнеса своя логика и свои инструменты моделирования, которые определяются основной идеей в этот бизнес заложенной.

В какой-то момент при моделировании структуры ключевого клиента, когда мы раскладывали эмоциональное отношение ключевых лиц к компании возник интересный вопрос. А нужно ли, чтобы руководители, не входящие в круг лиц принимающих решения были лояльны к нашей компании или хотя бы осведомленно-нейтральны. Нужно ли как-то вкладываться в лояльность ЛПР, уделять этому внимание и ресурсы?

В тренингах я иногда сравниваю систему работы с клиентами с отношениями. Метафора, конечно, но важные вещи позволяет проиллюстрировать. 

Маркетинг без карты похож на драку в темной комнате с завязанными глазами.Бойцы беспорядочно наносят удары в пустоту, иногда попадают по твердому, или вдруг им прилетает из темноты увесистая плюха. В любой момент времени непонятно кто выигрывает, где конкуренты, сколько их  и куда вообще нужно бить или бежать.

Ключевой клиент (торговая сеть) неожиданно посылает нашего конкурента и отдает крупный контракт нам (дистрибьютору), а для конкурента вообще закрывает канал продаж.  Живи да радуйся: прекрасный подарок  к концу года - показатели взлетают, планы перевыполняются, бонусы копятся – благодать.

Однажды я задал простой вопрос: Какой KPI у закупщиков, с которыми вы работаете, чем поставил в тупик группу вроде как опытных и продвинутых специалистов по продажам. Т.е. за что те, кому вы продаете, получат бонус, а за что получат по голове.  Проблема не в сложности получения такой информации,  проблема в том, что не ставится задача эту информацию найти. А значит потребности клиента не учитываются.

Часто для менеджера по продажам структура клиента или ее часть представляет собой «слепое пятно». Непонятно кто за что отвечает, как происходит принятие решений: кто, по каким критериям, на основании каких документов, в какие сроки эти решения принимает, где происходит отсечение конкурентных предложений. кто формирует условия на тендер, как повлиять на принятие решений в нашу пользу. через кого и как зайти в компанию, от кого получать внутреннюю информацию, как выстроить согласованное взаимодействие наших структур таким образом, чтобы отношения были длительными.

С тем, что персонал нужно обучать спорить не будет никто и иногда мы задумываемся о том, чтобы провести тренинги и обучение в компании. Действительно, то, что преподают в наших ВУЗах часто очень далеко от реалий современного бизнеса, вот и приходится доучивать, а часто и переучивать молодых специалистов. Однако учиться нужно не только молодым, но и тем, кто работает уже давно. .

Вы верите в то, что компромиссы - основа успешных переговоров, что человек сидящий по другую сторону стола переговоров - ваш партнер, думающий только о том, чтобы вам было хорошо? Вы прочитали слишком много книг о переговорах и концепции «выиграть-выиграть» и убедились, что когда вы используете ее … выигрывают действительно все. Кроме вас. Тогда пора рассмотреть другие подходы и технологии подготовки и проведения переговоров.

Отзывы клиентов, сотрудников, конкурентов это три описания нашей компании, три вида фантомов, которые могут очень сильно отличаться от того, что думает о компании собственник или руководитель. Большинство руководителей, кстати, не очень хотят знакомиться с этими фантомами. А то, что мы не хотим видеть, уходит в тень, которой мы не можем управлять.