Обучение продажам B2B. Как получить пользу.

Мой опыт работы с корпоративными заказами тренингов по продажам b2b показывает, что наиболее часто встречаются 2 ситуации: стихийное обучение продажам и обучение продажам системное, когда процесс встроен в бизнес-модель компании. Сегодня мы поговорим о первом случае.

Чаще всего это обучение «заодно», т.е. обучение продажам пристегивается  к очередному (региональному) собранию, юбилею, выставке, приезду представителей центрального (зарубежного) офиса и т.д. Есть какой-то важный повод собраться и «заодно» чему-нибудь поучиться. Серьезно говорить о проработке навыков в этой ситуации достаточно сложно – не всегда участники настроены на обучение (т.е. даже обладая потенциально мотивацией к обучению, на тренинг они приходят, слабо представляя, что там будет происходить) и часть времени уходит на адаптацию к новой обстановке, «принюхиванию», снятию коммуникационных барьеров (что можно говорить, что нельзя, как себя вести и т.д.) Не всегда оправданно ожидать, что в такой ситуации группа сразу же начнет конструктивно,  с задором учиться и нарабатывать поведенческие навыки. Второй момент, обусловленный стихийностью – отсутствие поддержки внедрения изученных моделей после возвращения (на рабочем месте, в полях со стороны руководителей).

В то же время даже такое стихийное обучение продажам может сослужить очень хорошую службу компании, выполнив 2 функции:

1. Мотивационная – т.е. тренер, используя инструменты управления групповой динамикой (игры, симуляции) или свою харизму и эмоциональность «разогревает» группу и такой разогрев либо помогает группе прожевать «годовой отчет и новые планы» или просто оставляет  яркий эмоциональный шлейф от собрания и обучения. Часто такой тренинг активирует у участников мотивацию к самообучению и саморазвитию, стремление двигаться дальше.
2. Коммуникационная – в тренинге достаточно легко создать обстановку для свободного обмена мнениями, для простраивания новых в т.ч. неформальных коммуникационных связей, для более глубокого знакомства людей между собой, их самораскрытия. Далеко не во всех компаниях это можно сделать в рамках официальной корпоративной культуры. А здесь группа, как будто на время попадает в пространство с другими законами, другими иерархиями и т.д. Иногда при необходимости это превращается в «выпуск пара» — участники сбрасывают эмоциональное напряжение — жалуясь тренеру или друг другу. Но после сброса напряжения с помощью тренера запускаются конструктивные механизмы поиска решений для наиболее важных задач. А зафиксированные  вопросы и предложения становятся важной обратной связью для руководителей или смежных отделов (например, пожелание подразделения продаж к маркетингу или производству).

Соответственно,  понимание и осознанная реализация этих функций тренером и заказчиком способно даже разовое, «стихийное» обучение продажам B2B сделать очень полезным для компании заказчика. Что этому может помочь:

1. Особую важность имеет предтренинговая встреча или подробное интервью с представителем компании заказчика обучения (это может быть специалист HR отдела или  руководитель отдела продаж, или коммерческий директор). Желательно, чтобы данный представитель был в курсе ситуации в компании и в отделе, и был лояльно настроен к обучению, т.к. согласно законам иерархии, если руководитель находится в состоянии сопротивления обучению, то и весь отдел изначально будет настроен также.
2. Раннее информирование участников о будущем тренинге: это может быть специальная рассылка с программой тренинга или предтренинговые анкеты, которые участникам нужно заполнить и т.д. Т.е. выполняется задача снижения уровня новизны и стресса с этой новизной связанного на самом тренинге.
3. Выбор тематики и содержания тренинга таким образом, чтобы она максимально отвечала текущим потребностям и запросам участников и рыночной ситуации. Т.е. лучше дать 1-2 работающих фишки, которые люди смогут применить, чем огромный непроработанный арсенал инструментов. Единственное исключение — обзорный блок из серии «Что еще бывает» для расширения горизонта и облегчения самостоятельного изучения области продаж.
4. Подбор методов обучения продажам таким образом, чтобы была реализована мотивационная и коммуникационная функция, т.е. больше работы в малых группах, шеринга, деловых игр, симуляций, «горячих» кейсов.
5. Заранее оговоренный формат участия руководства в обучении – в роли экспертов-наблюдателей, в роли участников «с привилегиями» обусловленными их служебным статусом, в роли отдельной группы, работающей по своей программе.
6. Посттренинговый контакт с участниками – в виде вебинара, досылки интересных полезных материалов, встречи, отчета о внедрении пожеланий участников. Цель такого контакта — пробросить мостики из тренинговой реальности в рабочую деятельность участников, оживить эмоциональные воспоминания и изученный материал. При минимальных затратах такой контакт дает очень сильный эффект – ощущение непрерывности обучения.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.