Тренинг Формирование базы клиентов

Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации  корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров. Введение в программу тренинга.  

Программа тренинга.

Постановка индивидуальных задач на обучение.

Системная модель продаж на рынке B2B.

Элементы, связи, взаимное влияние.

Виды продаж (Транзакционные, Консультационная, Стратегическая).

Роли менеджера по продажам для каждого из видов продаж.

Предварительный сбор и анализ информации.

Источники информации.

Структура сбора информации о предприятии.

Структура сбора информации о ЛПР и ЛВПР.

5 правил Глеба Жеглова. Видеофрагмент.

Решения по результатам анализа собранной информации.

Практикум «Сбор информации». Игра с кейсом.

Подготовительный этап: Формирование активной базы клиентов.

Шаги формирования активной базы клиентов.

Критерии перевода клиента в следующую категорию: количественные и качественные.

Практикум «Выбери приоритетного клиента»

Телефонные переговоры

Цели телефонных переговоров.

  • Выявление (подтверждение) интереса.
  • Продажа встречи потенциальному клиенту.

Выход на ЛПР и ЛВПР.

Психологический настрой и формирование первого впечатления.

Шаблоны и скрипты при телефонных переговорах.

Видео — продажа по скрипту.

Видеофрагмент  «Волк с Уолл-стрит».