Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превращается в бесконечную погоню за призрачными возможностями. Менеджеры тратят дни на звонки и встречи с компаниями, которые изначально имеют низкий потенциал к покупке. В результате:
✓ Отделы продаж перегружены неэффективной работой
✓ Сделки затягиваются из-за неправильно выстроенной коммуникации
✓ Ценные клиенты уходят к конкурентам, которые лучше подготовились
Наш практический модуль научит вас фокусироваться на клиентах с наивысшим потенциалом и правильно начинать с ними работу.
Чему вы научитесь за один день интенсивной работы:
1. Системный подход к B2B продажам
- Полная модель B2B продаж: элементы, связи и их взаимное влияние
- Как определить свой тип продаж: транзакционный, консультационный или стратегический
- Роль менеджера в каждом типе продаж и ключевые навыки для успеха
2. Профессиональный сбор информации о клиентах
- Эффективные источники информации о компаниях в 2025 году
- Структурированный подход к анализу потенциального клиента
- Методики выявления реальных ЛПР и ЛВПР до первого контакта
- Практикум: разбор реального кейса по сбору информации
3. Формирование активной базы потенциальных клиентов
- Шаги создания базы клиентов, приносящей реальные продажи
- Количественные и качественные критерии ранжирования клиентов
- Практикум: определение приоритетных клиентов для вашего бизнеса
4. Технологии эффективных телефонных переговоров
- Психологический настрой и техники создания позитивного первого впечатления
- Методы выхода на лиц, принимающих решения, в компаниях любого уровня
- Практические шаблоны и скрипты для разных типов клиентов
- Разбор живых примеров успешных и неудачных телефонных переговоров
Как построен модуль:
- 40% времени – интерактивная теория с разбором реальных примеров
- 60% времени – практические упражнения, работа в группах и индивидуальные задания
- Видеоразборы профессиональных переговоров с анализом ошибок и успешных приемов
- Работа с персональными кейсами участников
Результаты для вашего бизнеса:
- ⏱️ Сокращение цикла продаж за счет фокуса на перспективных клиентах
- Конверсии первых звонков в назначенные встречи на 35-40%
- Повышение эффективности отдела продаж без увеличения штата
- Выход на новый уровень клиентов благодаря правильной подготовке
- Экономия рабочего времени менеджеров по продажам
Для кого этот модуль:
- Начинающие менеджеры по B2B продажам
- Руководители, желающие систематизировать процесс продаж в компании
- Опытные специалисты, стремящиеся повысить эффективность работы с клиентами
- Предприниматели, самостоятельно ведущие переговоры с корпоративными клиентами
Программа модуля:
9:00 – 10:30 | Системная модель B2B продаж
- Введение в программу модуля
- Постановка индивидуальных целей участников
- Системная модель продаж на B2B рынке: элементы и связи
- Виды продаж и роли менеджера в каждом из них
10:45 – 12:30 | Предварительный сбор и анализ информации
- Источники информации о потенциальных клиентах
- Структура сбора информации о предприятии
- Методика сбора данных о ЛПР и ЛВПР
- Видеофрагмент «5 правил Глеба Жеглова»
- Анализ собранной информации и принятие решений
- Практикум «Сбор информации»: работа с кейсом
13:30 – 15:00 | Формирование активной базы клиентов
- Пошаговый алгоритм создания базы клиентов
- Критерии категоризации клиентов: количественные и качественные показатели
- Практикум «Выбери приоритетного клиента»
15:15 – 17:30 | Технологии телефонных переговоров
- Цели телефонных переговоров в B2B продажах
- Техники выявления интереса и продажи встречи
- Методы выхода на лиц, принимающих решения
- Психологический настрой и формирование первого впечатления
- Эффективные шаблоны и скрипты для разных типов клиентов
- Видеоразбор примеров телефонных переговоров
- Анализ фрагмента «Волк с Уолл-стрит»
Что получат участники:
- Рабочую тетрадь с шаблонами и инструментами
- Набор готовых скриптов для телефонных переговоров
- Чек-листы для сбора информации о компаниях и ЛПР
- Методичку по формированию и ведению клиентской базы