Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Заказать корпоративный тренинг, чтобы увеличить продажи

    Заказ тренинга

    Этот сайт защищен reCAPTCHA и Google
    Политика конфиденциальности | Условия сервиса

    Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

    Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями

    Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж и КАМ-менеджеров, работающих с крупными B2B-клиентами

    Почему обычные методы продаж не работают с крупными клиентами?

    В сложных B2B-продажах вы сталкиваетесь с непредсказуемыми циклами, множеством лиц, принимающих решения, и конкурентами, которые используют любую возможность вас обойти. Наш тренинг по структурному анализу клиентов — это практичный инструмент для тех, кто хочет:

    Находить ключевых лиц, влияющих на решения, даже если они формально не принимают участия в переговорах

    Сокращать цикл продаж за счет точного понимания процессов принятия решений у клиента

    Обходить конкурентов, влияя на формирование требований еще до официального старта тендера

    Выстраивать долгосрочные отношения с клиентами на основе глубокого понимания их структуры

    Что вы узнаете на тренинге В2В продаж:

    1. Как распознавать скрытые механизмы принятия решений
    • Определение точек входа в процесс закупки на самых ранних этапах
    • Техники выявления реальных ЛПР и лиц, влияющих на формирование технических и финансовых критериев
    • Методы минимизации участия конкурентов в проектах ваших клиентов
    1. Как составлять карты влияния внутри организации-клиента
    • Карта принятия решений: кто и на каком этапе влияет на выбор поставщика
    • Карта финансовых потоков: кто реально распоряжается бюджетом и имеет право подписи
    • Карта информационных потоков: как отслеживать важную информацию и реагировать на риски
    • Эмоциональная карта: как использовать личные отношения для создания долгосрочной лояльности
    1. Как использовать знание структуры для повышения эффективности продаж
    • Выявление и использование «серых кардиналов» компании для достижения своих целей
    • Разбор сложных цепочек принятия решений с участием различных юридических лиц
    • Стратегии преодоления «организационного паралича», когда ответственность перебрасывается между отделами

    Результаты для вашего бизнеса:

    • Снижение неравномерности загрузки менеджеров и руководителей: когда то пусто, то густо.
    • Повышение предсказуемости и качества планирования сложных и длинных продаж.
    • Качественная разметка времени, чтобы действовать точно в срок, не слишком рано и слишком поздно.
    • Снижение временных и финансовых затрат на заключение и исполнение контракта.
    • Высокая эффективность за счет разного подхода к разным клиентам и разным структурным подразделениям клиентов.
    • Длительная лояльность ключевых клиентов.

    Для кого этот тренинг В2В продаж:

    • Руководители и менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ)
    • Менеджеры по B2B-продажам сложных продуктов и услуг
    • Руководители отделов оптовых продаж
    • Специалисты, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями)
    • Менеджеры проектных продаж с длительным циклом

    Что получат участники:

    1. Методологию анализа структуры клиента с практическими инструментами
    2. Навыки использования сильных и слабых сторон структуры контрагента
    3. Конкурентные преимущества в сложных продажах
    4. Стратегии эффективного взаимодействия с разными типами клиентов
    5. Инструменты для самостоятельной работы после тренинга
    6. Развитие эмоционального интеллекта для улучшения продаж

    Программа тренинга (2 дня):

    День 1: Понимание структуры клиента

    Модуль 1: Введение в структурный анализ

    • Знакомство, представление программы
    • Постановка целей участников
    • Что такое структура организации и почему важно ее видеть
    • Практический кейс «Ключевой клиент»

    Модуль 2: Типы организационных структур

    • Виды структур и их характеристики
    • Типичные риски разных структур
    • Практикум: Анализ структур «Тип 1» и «Тип 2»
    • Психогеография и ее влияние на принятие решений

    День 2: Карты влияния и практические стратегии

    Модуль 3: Связи в структуре клиента

    • Формальные связи: должностные, информационные, процессные
    • Эмоциональные связи: развитие и применение эмоционального интеллекта
    • Управляющие связи: формальная и теневая структура влияния
    • Системные связи: риски и возможности

    Модуль 4: Построение карт и разработка стратегий

    • Стадии зрелости организации и их влияние на процесс продаж
    • 10 базовых стратегий работы с разными типами клиентов
    • Практикум: Создание карт (принятия решений, финансовых и информационных потоков)
    • Моделирование стратегий входа и удержания клиента

    Формат проведения:

    • Интерактивные сессии с разбором реальных кейсов
    • Практические упражнения в малых группах
    • Индивидуальная работа с ситуациями участников
    • Все участники получают рабочую тетрадь с инструментами и шаблонами

     

    Главная

    Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
    Курс: Корпоративные B2B продажи

    Курс: Корпоративные B2B продажи

    Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...
    Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

    Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

    Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
    Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

    Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

    Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
    Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

    Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

    Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
    Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

    Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

    Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...
    Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

    Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

    Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
    Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

    Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

    Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
    Sales Skills Training

    Sales Skills Training

    Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens 🎯 Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal stan...
    Курс: Продажи B2B с нуля

    Курс: Продажи B2B с нуля

    Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.
    Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

    Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

    Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
    Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

    Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

    Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...
    Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

    Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

    Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...
    Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

    Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

    Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...
    Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

    Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

    Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
    Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

    Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

    Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
    Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

    Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

    Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
    Тренинг Первая встреча с клиентом

    Тренинг Первая встреча с клиентом

    Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
    Тренинг Сбор информации о клиенте.

    Тренинг Сбор информации о клиенте.

    Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.