Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями
Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж и КАМ-менеджеров, работающих с крупными B2B-клиентами
Почему обычные методы продаж не работают с крупными клиентами?
В сложных B2B-продажах вы сталкиваетесь с непредсказуемыми циклами, множеством лиц, принимающих решения, и конкурентами, которые используют любую возможность вас обойти. Наш тренинг по структурному анализу клиентов — это практичный инструмент для тех, кто хочет:
✅ Находить ключевых лиц, влияющих на решения, даже если они формально не принимают участия в переговорах
✅ Сокращать цикл продаж за счет точного понимания процессов принятия решений у клиента
✅ Обходить конкурентов, влияя на формирование требований еще до официального старта тендера
✅ Выстраивать долгосрочные отношения с клиентами на основе глубокого понимания их структуры
Что вы узнаете на тренинге В2В продаж:
- Как распознавать скрытые механизмы принятия решений
- Определение точек входа в процесс закупки на самых ранних этапах
- Техники выявления реальных ЛПР и лиц, влияющих на формирование технических и финансовых критериев
- Методы минимизации участия конкурентов в проектах ваших клиентов
- Как составлять карты влияния внутри организации-клиента
- Карта принятия решений: кто и на каком этапе влияет на выбор поставщика
- Карта финансовых потоков: кто реально распоряжается бюджетом и имеет право подписи
- Карта информационных потоков: как отслеживать важную информацию и реагировать на риски
- Эмоциональная карта: как использовать личные отношения для создания долгосрочной лояльности
- Как использовать знание структуры для повышения эффективности продаж
- Выявление и использование «серых кардиналов» компании для достижения своих целей
- Разбор сложных цепочек принятия решений с участием различных юридических лиц
- Стратегии преодоления «организационного паралича», когда ответственность перебрасывается между отделами
Результаты для вашего бизнеса:
- Снижение неравномерности загрузки менеджеров и руководителей: когда то пусто, то густо.
- Повышение предсказуемости и качества планирования сложных и длинных продаж.
- Качественная разметка времени, чтобы действовать точно в срок, не слишком рано и слишком поздно.
- Снижение временных и финансовых затрат на заключение и исполнение контракта.
- Высокая эффективность за счет разного подхода к разным клиентам и разным структурным подразделениям клиентов.
- Длительная лояльность ключевых клиентов.
Для кого этот тренинг В2В продаж:
- Руководители и менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ)
- Менеджеры по B2B-продажам сложных продуктов и услуг
- Руководители отделов оптовых продаж
- Специалисты, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями)
- Менеджеры проектных продаж с длительным циклом
Что получат участники:
- Методологию анализа структуры клиента с практическими инструментами
- Навыки использования сильных и слабых сторон структуры контрагента
- Конкурентные преимущества в сложных продажах
- Стратегии эффективного взаимодействия с разными типами клиентов
- Инструменты для самостоятельной работы после тренинга
- Развитие эмоционального интеллекта для улучшения продаж
Программа тренинга (2 дня):
День 1: Понимание структуры клиента
Модуль 1: Введение в структурный анализ
- Знакомство, представление программы
- Постановка целей участников
- Что такое структура организации и почему важно ее видеть
- Практический кейс «Ключевой клиент»
Модуль 2: Типы организационных структур
- Виды структур и их характеристики
- Типичные риски разных структур
- Практикум: Анализ структур «Тип 1» и «Тип 2»
- Психогеография и ее влияние на принятие решений
День 2: Карты влияния и практические стратегии
Модуль 3: Связи в структуре клиента
- Формальные связи: должностные, информационные, процессные
- Эмоциональные связи: развитие и применение эмоционального интеллекта
- Управляющие связи: формальная и теневая структура влияния
- Системные связи: риски и возможности
Модуль 4: Построение карт и разработка стратегий
- Стадии зрелости организации и их влияние на процесс продаж
- 10 базовых стратегий работы с разными типами клиентов
- Практикум: Создание карт (принятия решений, финансовых и информационных потоков)
- Моделирование стратегий входа и удержания клиента
Формат проведения:
- Интерактивные сессии с разбором реальных кейсов
- Практические упражнения в малых группах
- Индивидуальная работа с ситуациями участников
- Все участники получают рабочую тетрадь с инструментами и шаблонами