Тренинг позволяет увидеть и понять:
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности, в т.ч. формирование тендерных условий, для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Управленческую структуру клиента, кто является ЛПР по нашим вопросам и путь прохождения нашего предложения по структуре клиента. Для того чтобы контактировать с теми, кто реально влияет на принятие решений. Для того чтобы мягко сопровождать и «смазывать» прохождение нашего предложения. Для того чтобы вовремя оказаться в нужном месте.
Карту финансовых потоков и кто имеет доступ к их формированию и распределению. Для того чтобы вести переговоры с тем, кто имеет реальные полномочия распоряжаться деньгами.
Карту информационных потоков. Для того чтобы вовремя отслеживать важную для нас информацию, эффективно работать с информационным полем клиента (создавать нужный для нас информационный фон и пресекать враждебные слухи). Для того, чтобы мониторить и вовремя реагировать на возникающие со стороны клиента риски (ПДЗ и др.).
Эмоциональную карту организации. Для влияния через эмоции, обеспечения долгосрочной лояльности сотрудников, приобретения друзей и источников информации внутри компании. Для тестирования различных программ клиентской лояльности (в т.ч. персональных).
Карту теневого влияния: кто с кем дружит и против кого. Чтобы минимизировать риски встревания во внутренние конфликты клиента. Для того чтобы использовать ресурс влияния «серых кардиналов» компании для достижения собственных целей.
Сложные цепочки с участием различных юр. лиц, структур в холдинге, филиалов, подразделений, проектных команд и др. Для того чтобы упростить взаимодействие, снизить потери на коммуникации и развязать «организационный паралич», когда игроки перебрасывают ответственность за принятие решений друг на друга.
Что тренинг даст компании:
- Снижение неравномерности загрузки менеджеров и руководителей: когда то пусто, то густо.
- Повышение предсказуемости и качества планирования сложных и длинных продаж.
- Качественную разметку времени, чтобы действовать точно в срок, не слишком рано и слишком поздно.
- Снижение временных и финансовых затрат на заключение и исполнение контракта.
- Высокую эффективность за счет разного подхода к разным клиентам и разным структурным подразделениям клиентов.
- Длительную лояльность ключевых клиентов.
Для кого тренинг будет полезен и интересен:
- Руководители и менеджеры, работающие с долгосрочными, нестандартными или дорогостоящими проектами.
- Менеджеры по продажам в сфере BtB.
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами КАМ.
- Руководители и менеджеры отделов оптовых продаж.
- Руководители, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)
Что получат участники тренинга:
- Освоят технологию анализа структуры контрагента.
- Научатся использовать сильные и слабые стороны структуры контрагента.
- Повысят свою эффективность в конкурентной борьбе.
- Научатся использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами.
- Уменьшат потери времени и ресурсов на совершение продаж.
- Получат качественный набор инструментов для самостоятельной работы с клиентами.
- Разовьют свой эмоциональный интеллект.
Программа тренинга
Вступительная часть
- Знакомство, представление программы тренинга
- Постановка целей на тренинг
- Регламент и правила работы на тренинге
- Инструменты и категории моделирования: структура, элемент, состояние, связь, модель.
Структура
- Что такое структура и почему важно ее видеть. Как и почему это влияет на результат продаж.
- Демонстрационный практикум «Ключевой клиент».
- Виды структур. Типичные риски структур: внутренние конфликты, потери информации, реакция на изменения. Формирование антирисковой программы.
- Практикум: Структура «Тип 1» и структура «Тип 2»
- Элемент и его характеристики, типы состояний.
- Психогеография и ее влияние на состояние элементов в структуре.
Связи
- Формальные. Информационные, должностные, бизнес-процессы.
- Эмоциональные. Как развивать и применять эмоциональный интеллект.
- Управляющие. Распределение власти и влияния. Формальная и теневая структура управления.
- Системные. Транзакционные издержки, риски, системные наложения.
Среда и стратегия
- 4 стадии зрелости среды: зарождение, активный рост, зрелость, консерватизм.
- 10 базовых стратегий.
Карты и модели
- Карта принятия решений.
- Карта финансовых потоков.
- Эмоциональная карта организации.
- Карта информационных потоков.
- Узлы связей.
- Моделирование стратегий вхождения и удержания клиента.
- Основы конкурентного анализа.
Главная
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс: Корпоративные B2B продажи
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Онлайн курс "Продажи В2В"
Форма проведения:
Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.
ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА ПРОДАЖИ B2B
Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.
Тренинг позволяет увидеть и понять:
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Sales Skills Training
People buy trust before they buy goods.
Mark Stevens
OBJECTIVES OF THE TRAINING
Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional).
Develop personal standards o...
Курс: Продажи B2B с нуля
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.