Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями

Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж и КАМ-менеджеров, работающих с крупными B2B-клиентами

Почему обычные методы продаж не работают с крупными клиентами?

В сложных B2B-продажах вы сталкиваетесь с непредсказуемыми циклами, множеством лиц, принимающих решения, и конкурентами, которые используют любую возможность вас обойти. Наш тренинг по структурному анализу клиентов — это практичный инструмент для тех, кто хочет:

✅ Находить ключевых лиц, влияющих на решения, даже если они формально не принимают участия в переговорах

✅ Сокращать цикл продаж за счет точного понимания процессов принятия решений у клиента

✅ Обходить конкурентов, влияя на формирование требований еще до официального старта тендера

✅ Выстраивать долгосрочные отношения с клиентами на основе глубокого понимания их структуры

Что вы узнаете на тренинге В2В продаж:

1. Как распознавать скрытые механизмы принятия решений

• Определение точек входа в процесс закупки на самых ранних этапах
• Техники выявления реальных ЛПР и лиц, влияющих на формирование технических и финансовых критериев
• Методы минимизации участия конкурентов в проектах ваших клиентов

2. Как составлять карты влияния внутри организации-клиента

• Карта принятия решений: кто и на каком этапе влияет на выбор поставщика
• Карта финансовых потоков: кто реально распоряжается бюджетом и имеет право подписи
• Карта информационных потоков: как отслеживать важную информацию и реагировать на риски
• Эмоциональная карта: как использовать личные отношения для создания долгосрочной лояльности

3. Как использовать знание структуры для повышения эффективности продаж

• Выявление и использование «серых кардиналов» компании для достижения своих целей
• Разбор сложных цепочек принятия решений с участием различных юридических лиц
• Стратегии преодоления «организационного паралича», когда ответственность перебрасывается между отделами

Результаты для вашего бизнеса:

• Снижение неравномерности загрузки менеджеров и руководителей: когда то пусто, то густо.
• Повышение предсказуемости и качества планирования сложных и длинных продаж.
• Качественная разметка времени, чтобы действовать точно в срок, не слишком рано и слишком поздно.
• Снижение временных и финансовых затрат на заключение и исполнение контракта.
• Высокая эффективность за счет разного подхода к разным клиентам и разным структурным подразделениям клиентов.
• Длительная лояльность ключевых клиентов.

Для кого этот тренинг В2В продаж:

• Руководители и менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ)
• Менеджеры по B2B-продажам сложных продуктов и услуг
• Руководители отделов оптовых продаж
• Специалисты, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями)
• Менеджеры проектных продаж с длительным циклом

Что получат участники:

1. Методологию анализа структуры клиента с практическими инструментами
2. Навыки использования сильных и слабых сторон структуры контрагента
3. Конкурентные преимущества в сложных продажах
4. Стратегии эффективного взаимодействия с разными типами клиентов
5. Инструменты для самостоятельной работы после тренинга
6. Развитие эмоционального интеллекта для улучшения продаж

Программа тренинга (2 дня):

День 1: Понимание структуры клиента

Модуль 1: Введение в структурный анализ

• Знакомство, представление программы
• Постановка целей участников
• Что такое структура организации и почему важно ее видеть
• Практический кейс «Ключевой клиент»

Модуль 2: Типы организационных структур

• Виды структур и их характеристики
• Типичные риски разных структур
• Практикум: Анализ структур «Тип 1» и «Тип 2»
• Психогеография и ее влияние на принятие решений

День 2: Карты влияния и практические стратегии

Модуль 3: Связи в структуре клиента

• Формальные связи: должностные, информационные, процессные
• Эмоциональные связи: развитие и применение эмоционального интеллекта
• Управляющие связи: формальная и теневая структура влияния
• Системные связи: риски и возможности

Модуль 4: Построение карт и разработка стратегий

• Стадии зрелости организации и их влияние на процесс продаж
• 10 базовых стратегий работы с разными типами клиентов
• Практикум: Создание карт (принятия решений, финансовых и информационных потоков)
• Моделирование стратегий входа и удержания клиента

Формат проведения:

• Интерактивные сессии с разбором реальных кейсов
• Практические упражнения в малых группах
• Индивидуальная работа с ситуациями участников
• Все участники получают рабочую тетрадь с инструментами и шаблонами

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens ? Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.