Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинги по продажам B2B для
- Менеджеров по корпоративным продажам с небольшим опытом работы.
- Бренд-менеджеров и технических специалистов, участвующих в процессе продаж.
- Менеджеров по продажам оборудования и сложных проектов.
Результат проведения курса по продажам для новых сотрудников:
- Формирование комплексного понимания процесса реализации сложных и многоэтапных продаж.
- Развитие необходимых навыков и умений для эффективной деятельности менеджера на каждом этапе продаж.
- Освоение техник продаж обеспечивающих выполнение показателей операционной деятельности.
- Развитие компетенций в соответствии с корпоративной моделью компании.
- Корректировка и освоение содержательной части Корпоративной Книги Продаж.
Бизнес-курс направлен на развитие следующих навыков:
- Навыки целеполагания.
- Навыки планирование деятельности.
- Навыки организации и распределения ресурсов.
- Навыки организации самоконтроля и личной эффективности.
- Коммуникативные навыки.
- Презентационные навыки.
- Переговорные навыки.
- Навыки сбора и анализа информации.
- Системное мышление.
- Самообучаемость.
- Клиенториентированность.
Методы обучения продажам B2B
Ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Читать подробнее в статье.
Как сделать корпоративное обучение по продажам B2B максимально эффективным.
Как заказать? Сколько стоит? Что Вы получите кроме тренинга? Что делать до и после тренинга?
Важные вопросы и ответы об организации и проведении тренинга продаж.
Раздаточные материалы тренинга по продажам
Каждому участнику выдаются рабочие тетради, в которых есть основной теоретический материал, примеры, кейсы, упражнения для закрепления материала и дальнейшего практического использования, формализованные материалы для саморазвития, поддержания уровня знаний, применения знаний на практике. По окончании всем участникам — сертификат.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.
Тренинг Методы аргументации
Акцент в тренинге будет сделан на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для формирования потребности и аргументации своего предложения, а также для проведения продаж «сложным» клиентам. Все тактические и коммуникативные приемы будут отрабатываться на практических кейсах.
Тренинг Презентация коммерческого предложения.
В этом разделе мы проработаем вопросы представления, согласования и утверждения нашего коммерческого предложения. Отдельным блоком будет освоена презентация нашего предложения для группы Лиц Принимающих Решения (например, как презентовать предложение для смешанной группы ЛПР технического, коммерческого и финансового блока подразделений компании клиента).
Тренинг Обработка возражений
В тренинге мы рассмотрим как эффективно работать с возражениями и трудными вопросами. Понимать источники возражений и сомнений клиента, применять технологии для работы с "ложными" возражениями и давать обоснованную убеждающую информацию в ответ на "истинные" возражения.
Тренинг Дожим клиента
Тренинг продаж на этапе завершения сделки, когда пройдены все этапы и приближается момент подписания контракта. Как различить и обработать реакции безразличия и скептицизма, как не испортить сделку лишней суетой когда клиент согласен и как избежать манипуляций клиента для достижения более выигрышных условий сделки.
Тренинг Работа с претензиями клиента
Тренинг о том как работать с клиентом на этапе исполнения договора для повышения вероятности повторных продаж. Как эффективно разрешать конфликтные и спорные ситуации с клиентом и гарантировать исполнение тех условий, которые были утверждены на предыдущих этапах (в том числе для снижения рисков возникновения дебиторской задолженности).
Тренинг Переговоры о цене
Полностью практический модуль по освоению методов сложных переговоров о цене сделки. Как в ходе торгов достичь взаимовыгодных условий и не допустить критического снижения рентабельности сделки. На какие уступки можно идти ключевым клиентам, и как понять, кто действительно является нашим ключевым клиентом.
Тренинг Повторные продажи
Тренинг о том как повысить повторные продажи и не потерять клиента между сделками. Как выстраивать и поддерживать длительные отношения с клиентом, как участвовать в формировании потребности и критериев принятия решений ЛПР клиента, и как повысить степень горизонтальной интеграции компанией клиента.
Тренинг Продажи по рекомендации
Тренинг о том как сделать нашего клиента агентом наших продаж. Как добиться и поддерживать лояльность клиента на высоком уровне и продвигать наши услуги и продукты окружению нашего довольного клиента. Также мы проработаем основные ловушки "второй" продажи, чтобы она не стала последней.