Методы обучения продажам B2B

Методы обучения продажам это ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж.

Методы обучения продажам – Ролевые игры.

Обычно используются для отработки отдельных этапов продажи. Один (несколько) участников играют роль менеджера по продажам и  один (несколько) участников роль клиента. Клиент и менеджер могут заранее получать определенные вводные (описания ролей), которые могут включать дополнительные сведения, например список потребностей клиента или особенности типа личности или историю отношений или рыночный контекст.

Большим плюсом для обучения является возможность получения обратной связи от «клиента», от наблюдателей и от тренера, чего в ситуации реальной продажи участник лишен. Ролевые игры как метод хорошо совмещаются с видеоанализом – есть реальная возможность посмотреть на себя со стороны в процессе совершения продажи. Метод хорошо привязывает навыки к технологии продаж, т.е. реальному бизнес-процессу, который происходит в «полях».

Методы обучения продажам – Работа в малых группах.

Обычно группа работает над разработкой содержательного документа, например конкурентной матрицей, составлением списка частых вопросов и ответов на них, презентацией компании для разных типов клиентов, описанием групп ключевых клиентов и т.д. В смешанных группах происходит обмен мнениями, более слабые участники и новички получают доступ к знаниям более опытных участников, а также тренируются следующие навыки: взаимодействие в группе, умение формулировать свои мысли, навык слышать других, навык структурирования, анализа и презентации информации.

Методы обучения продажам – Бизнес-симуляция.

Менеджеры участвуют в процессе, воссоздающем часть реальности. Например, их задача принять участие и победить в тендере. Особенность бизнес-симуляций в том, что процессы сконцентрированы и проявлены. Т.е. за короткое время можно пройти все этапы сделки, которая в реальности длится год и увидеть, как устроен процесс в целом, где слабые и сильные места команды продаж. Как правило, в симуляциях присутствует конкуренция или иные ограничения, что дополнительно «подогревает» процесс и эмоционально вовлекает участников.

Наиболее важной частью симуляции является ее структурированный анализ, где собственно говоря, обучение и происходит. Бизнес-симуляция, как метод построен на использовании круга Колба «обучение через опыт» где группа последовательно проходит все стадии 1. Получение опыта. 2. Рефлексия опыта. 3. Формулирование выводов на будущее. 4. Трансформация в новом опыте.

Методы обучения продажам – Работа над кейсами

Группы получают описание ситуации для анализа, например, ситуация конфликта с ключевым клиентом. Задача: проанализировать ситуацию и разработать варианты действий для сохранения отношений с клиентом на приемлемых условиях. После анализа и презентации вариантов решения проблемы мы можем смоделировать несколько раундов переговоров с этим клиентом, т.е. кейс становиться основой для симуляции или ролевой игры.

Важный навык, который развивается у менеджеров – сначала подумать, а потом действовать. Т.е. включение анализа и прогнозирования в практику деятельности.

Методы обучения продажам – Видеонализ.

Развитие навыков презентации, установления контакта, телефонных переговоров,  практически невозможно без видеоанализа. Метод очень хорош в развитии коммуникационных навыков и необходимых моделей поведения, т.к. позволяет работать с невербаликой и плохо осознаваемыми аспектами поведения в различных ситуациях. Хорошо совмещается с ролевыми играми и тренировкой коммуникационных навыков.

Методы обучения продажам – Бизнес-моделирование

Технология позволяет смоделировать центры принятия решений у клиента, систему сопровождения ключевых клиентов, стратегии приобретения и удержания клиентов, стратегии поведения на высококонкурентных рынках, структуру и бизнес-процессы подразделения продаж и т.д.

С помощью специального инструментария – карточек и опросников мы можем создать очень подробные карты для навигации по нашим ключевым клиентам и нашей компании.

Методы обучения продажам – Тренировка коммуникационных навыков и техник.

Обычно происходит в следующем сеттинге: демонстрация навыка/техники, объяснение и пошаговая инструкция, отработка техники в группах по три-четыре человека со сменой ролей, где минимум один из участников находится в роли наблюдателя.

Хорошо применимо для отработки техник активного слушания, комплимента, установления контакта, техник малого разговора, техник подстройки по различным параметрам, техник задавания вопросов, техник условного согласия, техник корректного отказа, техник работы с возражениями, техник эмоционального интеллекта и т.д.



Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс: Корпоративные B2B продажи

Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса.  Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Онлайн курс "Продажи В2В"

Онлайн курс "Продажи В2В"

Форма проведения: Онлайн-курс из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.   ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.

Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.

Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.

Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников.  С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.

Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.

Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.

Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.

Тренинг позволяет увидеть и понять: Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии. Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Sales Skills Training

Sales Skills Training

People buy trust before they buy goods.   Mark Stevens OBJECTIVES OF THE TRAINING Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional). Develop personal standards o...
Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля

Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам

Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж.  Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов

Тренинг Формирование базы клиентов

Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации  корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей

Тренинг Выявление потребностей

Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента

Тренинг Продажа выгоды для клиента

Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора. 
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом

Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния

Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния

В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.