Методы обучения продажам это ролевые игры, работа в малых группах, бизнес-симуляции, работа над кейсами, видеоанализ, бизнес-моделирование, тренировка навыков/техник в тройках, и другие методы формирования компетенций в области продаж.
Методы обучения продажам — Ролевые игры.
Обычно используются для отработки отдельных этапов продажи. Один (несколько) участников играют роль менеджера по продажам и один (несколько) участников роль клиента. Клиент и менеджер могут заранее получать определенные вводные (описания ролей), которые могут включать дополнительные сведения, например список потребностей клиента или особенности типа личности или историю отношений или рыночный контекст.
Большим плюсом для обучения является возможность получения обратной связи от «клиента», от наблюдателей и от тренера, чего в ситуации реальной продажи участник лишен. Ролевые игры как метод хорошо совмещаются с видеоанализом – есть реальная возможность посмотреть на себя со стороны в процессе совершения продажи. Метод хорошо привязывает навыки к технологии продаж, т.е. реальному бизнес-процессу, который происходит в «полях».
Методы обучения продажам — Работа в малых группах.
Обычно группа работает над разработкой содержательного документа, например конкурентной матрицей, составлением списка частых вопросов и ответов на них, презентацией компании для разных типов клиентов, описанием групп ключевых клиентов и т.д. В смешанных группах происходит обмен мнениями, более слабые участники и новички получают доступ к знаниям более опытных участников, а также тренируются следующие навыки: взаимодействие в группе, умение формулировать свои мысли, навык слышать других, навык структурирования, анализа и презентации информации.
Методы обучения продажам — Бизнес-симуляция.
Менеджеры участвуют в процессе, воссоздающем часть реальности. Например, их задача принять участие и победить в тендере. Особенность бизнес-симуляций в том, что процессы сконцентрированы и проявлены. Т.е. за короткое время можно пройти все этапы сделки, которая в реальности длится год и увидеть, как устроен процесс в целом, где слабые и сильные места команды продаж. Как правило, в симуляциях присутствует конкуренция или иные ограничения, что дополнительно «подогревает» процесс и эмоционально вовлекает участников.
Наиболее важной частью симуляции является ее структурированный анализ, где собственно говоря, обучение и происходит. Бизнес-симуляция, как метод построен на использовании круга Колба «обучение через опыт» где группа последовательно проходит все стадии 1. Получение опыта. 2. Рефлексия опыта. 3. Формулирование выводов на будущее. 4. Трансформация в новом опыте.
Методы обучения продажам — Работа над кейсами
Группы получают описание ситуации для анализа, например, ситуация конфликта с ключевым клиентом. Задача: проанализировать ситуацию и разработать варианты действий для сохранения отношений с клиентом на приемлемых условиях. После анализа и презентации вариантов решения проблемы мы можем смоделировать несколько раундов переговоров с этим клиентом, т.е. кейс становиться основой для симуляции или ролевой игры.
Важный навык, который развивается у менеджеров – сначала подумать, а потом действовать. Т.е. включение анализа и прогнозирования в практику деятельности.
Методы обучения продажам — Видеонализ.
Развитие навыков презентации, установления контакта, телефонных переговоров, практически невозможно без видеоанализа. Метод очень хорош в развитии коммуникационных навыков и необходимых моделей поведения, т.к. позволяет работать с невербаликой и плохо осознаваемыми аспектами поведения в различных ситуациях. Хорошо совмещается с ролевыми играми и тренировкой коммуникационных навыков.
Методы обучения продажам — Бизнес-моделирование
Технология позволяет смоделировать центры принятия решений у клиента, систему сопровождения ключевых клиентов, стратегии приобретения и удержания клиентов, стратегии поведения на высококонкурентных рынках, структуру и бизнес-процессы подразделения продаж и т.д.
С помощью специального инструментария – карточек и опросников мы можем создать очень подробные карты для навигации по нашим ключевым клиентам и нашей компании.
Методы обучения продажам — Тренировка коммуникационных навыков и техник.
Обычно происходит в следующем сеттинге: демонстрация навыка/техники, объяснение и пошаговая инструкция, отработка техники в группах по три-четыре человека со сменой ролей, где минимум один из участников находится в роли наблюдателя.
Хорошо применимо для отработки техник активного слушания, комплимента, установления контакта, техник малого разговора, техник подстройки по различным параметрам, техник задавания вопросов, техник условного согласия, техник корректного отказа, техник работы с возражениями, техник эмоционального интеллекта и т.д.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal standards f...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
