Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ (Key account management).

Корпоративный тренинг о  том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.  В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в наших компаниях при их взаимодействии, подсвечивает риски и неиспользуемые возможности нашего сотрудничества.

Тренинг по работе с ключевыми клиентами создан для:

• Компаний, которые хотят развивать свой B2B бизнес и работать на рынке много лет.
• Руководителей отделов корпоративных продаж, которые мыслят стратегически и понимают, что основной капитал компании это ее ключевые клиенты.
• КАМов, которые создают систему работы с ключевыми клиентами.
• Менеджеров по продажам B2B, которые нарабатывают свою базу ключевых клиентов.
• Руководителей и менеджеров, ведущих переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)

В ходе тренинга «Ключевые Клиенты» Вы получите ответы на вопросы:

• Кто наш Ключевой Клиент, как его узнать и не упустить?
• Как работать с Ключевым Клиентом много лет, получать взаимную прибыль и удовольствие от продаж?
• Как построить здоровую и прибыльную систему отношений (key account management) с Ключевым Клиентом?
• Как стать хорошим деловым партнером для наших Ключевых Клиентов?
• Где лежат деньги, которые мы не берем (наша недополученная прибыль) и как эти деньги получить?
• Почему и куда уходят Ключевые Клиенты и как этого избежать?

Содержание тренинга:

Система работы с ключевыми клиентами (Кey Аccount Management).

• Что такое ключевой клиент и система КАМ.
• Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
• Объекты, элементы и связи в системе КАМ. Снижение транзакционных издержек.
• Ресурсы: финансы, информация, время, технологии. Способы управления. Риски. КАМ в B2B.

Корпоративные технологии работы с ключевыми клиентами

• Создание единой технологии работы с ключевыми клиентами в компании с учетом специфики всех подразделений.
• Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
• Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевым клиентом.
• Оценка эффективности работы с ключевым клиентом.

Анатомия ключевого клиента.

• Сбор информации об организации ключевого клиента. Читать статью «Структура клиента — наше «слепое пятно».
• Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски.
• Практикум: Карта принятия решений у КК.
• Сбор информации о ЛПР и ЛВПР ключевого клиента. Читать статью «Что такое ЛПР и ЛВПР».
• Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
• Практикум: Карта финансовых потоков КК.
• Потребности бизнеса и ЛПР. Читать статью «Реальные потребности клиента».
• Практикум: Эмоциональная карта организации.

Конкурентный анализ.  Как не дать конкурентам увести нашего клиента.

• Основы конкурентного анализа. SNW — анализ.
• Инструменты, которыми пользуются клиенты для оценки привлекательности нашей компании.
• Матрица интересов сторон. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
• Практикум: «Системное моделирование конкурентного предложения».

Стратегия привлечения новых ключевых клиентов

• Профиль ключевого клиента.
• Определение потенциала ключевого клиента и его привлекательности для Компании.
• Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
• Уникальное предложение для привлечения КК.
• Риски в работе с новым клиентом, как продавать много и не разориться.

Стратегия развития и удержания ключевых клиентов.

• Определение стратегии развития отношений с ключевым клиентом. Читать статью «Любовь к ключевым клиентам».
• Денежный и ресурсный бюджет развития КК.
• Практикум: Карта информационных связей.
• Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.

Каких результатов ждать после тренинга:

• Продажи ключевым клиентам и их маржинальность будут расти.
• Появится больше формальных и неформальных связей со структурой ключевого клиента.
• Увеличится горизонт планирования совместного будущего с ключевым клиентом.
• Конкурентам станет гораздо сложнее продавать вашим клиентам.
• Будет сформулирована осознанная стратегия развития отношений с ключевым клиентом.

Также Вы можете заказать отдельную корпоративную рабочую сессию:

Сессия бизнес-моделирования «Конкурентный анализ«.

В B2B продажах Вам не нужно быть лучше, чем конкуренты во всем. Вам нужно, чтобы клиент выбрал ВАС и заплатил деньги Вам, а не конкурентам.  Для этого важно понять: между, чем он выбирает и по каким критериям. Тогда вы легко сможете сформировать предложение под данного клиента с учетом предложений конкурентов.

Сессия бизнес-моделирования «Анатомия ключевого клиента«.

Если  у нас много «белых пятен» по отношению к нашему ключевому клиенту нам сложно прогнозировать его поведение и управлять отношениями с ним. Сессия бизнес-моделирования позволит нам лучше понять потребности и структуру нашего ключевого клиента, снизить риски его ухода и повысить продажи и их маржинальность.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens ? Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.