Корпоративный тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в наших компаниях при их взаимодействии, подсвечивает риски и неиспользуемые возможности нашего сотрудничества.
Тренинг по работе с ключевыми клиентами создан для:
- Компаний, которые хотят развивать свой B2B бизнес и работать на рынке много лет.
- Руководителей отделов корпоративных продаж, которые мыслят стратегически и понимают, что основной капитал компании это ее ключевые клиенты.
- КАМов, которые создают систему работы с ключевыми клиентами.
- Менеджеров по продажам B2B, которые нарабатывают свою базу ключевых клиентов.
- Руководителей и менеджеров, ведущих переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)
В ходе тренинга «Ключевые Клиенты» Вы получите ответы на вопросы:
- Кто наш Ключевой Клиент, как его узнать и не упустить?
- Как работать с Ключевым Клиентом много лет, получать взаимную прибыль и удовольствие от продаж?
- Как построить здоровую и прибыльную систему отношений (key account management) с Ключевым Клиентом?
- Как стать хорошим деловым партнером для наших Ключевых Клиентов?
- Где лежат деньги, которые мы не берем (наша недополученная прибыль) и как эти деньги получить?
- Почему и куда уходят Ключевые Клиенты и как этого избежать?
Содержание тренинга:
Система работы с ключевыми клиентами (Кey Аccount Management).
- Что такое ключевой клиент и система КАМ.
- Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
- Объекты, элементы и связи в системе КАМ. Снижение транзакционных издержек.
- Ресурсы: финансы, информация, время, технологии. Способы управления. Риски. КАМ в B2B.
Корпоративные технологии работы с ключевыми клиентами
- Создание единой технологии работы с ключевыми клиентами в компании с учетом специфики всех подразделений.
- Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
- Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевым клиентом.
- Оценка эффективности работы с ключевым клиентом.
Анатомия ключевого клиента.
- Сбор информации об организации ключевого клиента. Читать статью «Структура клиента — наше «слепое пятно».
- Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски.
- Практикум: Карта принятия решений у КК.
- Сбор информации о ЛПР и ЛВПР ключевого клиента. Читать статью «Что такое ЛПР и ЛВПР».
- Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
- Практикум: Карта финансовых потоков КК.
- Потребности бизнеса и ЛПР. Читать статью «Реальные потребности клиента».
- Практикум: Эмоциональная карта организации.
Конкурентный анализ. Как не дать конкурентам увести нашего клиента.
- Основы конкурентного анализа. SNW — анализ.
- Инструменты, которыми пользуются клиенты для оценки привлекательности нашей компании.
- Матрица интересов сторон. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
- Практикум: «Системное моделирование конкурентного предложения».
Стратегия привлечения новых ключевых клиентов
- Профиль ключевого клиента.
- Определение потенциала ключевого клиента и его привлекательности для Компании.
- Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
- Уникальное предложение для привлечения КК.
- Риски в работе с новым клиентом, как продавать много и не разориться.
Стратегия развития и удержания ключевых клиентов.
- Определение стратегии развития отношений с ключевым клиентом. Читать статью «Любовь к ключевым клиентам».
- Денежный и ресурсный бюджет развития КК.
- Практикум: Карта информационных связей.
- Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.
Каких результатов ждать после тренинга:
- Продажи ключевым клиентам и их маржинальность будут расти.
- Появится больше формальных и неформальных связей со структурой ключевого клиента.
- Увеличится горизонт планирования совместного будущего с ключевым клиентом.
- Конкурентам станет гораздо сложнее продавать вашим клиентам.
- Будет сформулирована осознанная стратегия развития отношений с ключевым клиентом.
Запишитесь на открытую версию Тренинга КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ 24-25 января 2019.
Адрес: Москва, м. Павелецкая, 5-й Монетчиковский переулок 8/10
Перейти к заказу билетов
Также Вы можете заказать отдельную корпоративную рабочую сессию:
Сессия бизнес-моделирования «Конкурентный анализ«.
В B2B продажах Вам не нужно быть лучше, чем конкуренты во всем. Вам нужно, чтобы клиент выбрал ВАС и заплатил деньги Вам, а не конкурентам. Для этого важно понять: между, чем он выбирает и по каким критериям. Тогда вы легко сможете сформировать предложение под данного клиента с учетом предложений конкурентов.
Сессия бизнес-моделирования «Анатомия ключевого клиента«.
Если у нас много «белых пятен» по отношению к нашему ключевому клиенту нам сложно прогнозировать его поведение и управлять отношениями с ним. Сессия бизнес-моделирования позволит нам лучше понять потребности и структуру нашего ключевого клиента, снизить риски его ухода и повысить продажи и их маржинальность.
Главная
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс: Корпоративные B2B продажи
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Онлайн курс "Продажи В2В"
Форма проведения:
Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.
ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА ПРОДАЖИ B2B
Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.
Тренинг позволяет увидеть и понять:
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Sales Skills Training
People buy trust before they buy goods.
Mark Stevens
OBJECTIVES OF THE TRAINING
Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional).
Develop personal standards o...
Курс: Продажи B2B с нуля
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.