Что такое ЛПР и ЛВПР

В тренингах по В2В продажам есть несколько моделей, которые используются практически всеми. Одна из таких моделей – выделение отдельной категории: ЛПР (лиц, принимающих решения), иногда добавляется еще одна категория ЛВПР (лица, влияющие на принятие решений). Т.е. предполагается, что не все сотрудники в компании равны – есть те, значимость  которых в отношении нашего предложения выше, чем других. Но определение, что такое ЛПР могут различаться.

Соответственно, основа В2В продаж это поиск ЛПР в организации, их изучение и продажа нашего предложения им. Если этого не делать, то продажа превращается для нас в закрытый черный ящик – мы отправили предложение, а потом пришел ответ, либо положительный, либо отрицательный, либо чаще — никакого и мы даже не понимаем, что нам нужно изменить в нашем предложении, чтобы оно прошло.  Общим местом является подстройка нашего предложения под критерии тех людей, которые будут принимать решения по нашему предложению. Несколько важных моментов по выбору и работе с ЛПР и ЛВПР:

1. ЛПР не всегда самый большой начальник, вполне возможно, что значимые решения по нашему вопросу принимает простой менеджер на основе четкой инструкции и прописанных критериев и тогда наш ЛПР это именно он (а еще точнее это инструкция – которую и нужно изучать для подготовки качественного предложения), хотя конечно есть соблазн выйти на шефа и решить вопрос «по-братски» в обход этой инструкции (что, кстати, иногда вполне себе удается).
2. Иногда ЛПР несколько и отсев конкурентных предложений проходит ступенчато, и тогда работать нужно со всей цепочкой, иначе есть риск что наше предложение просто не дойдет до нужного человека, на которого оно рассчитано, будучи «убито» на предыдущих стадиях.
3. Работа с ЛПР это работа с его лояльностью. Всегда стоит помнить, что по умолчанию лояльность сотрудника своей структуре выше, чем его лояльность вам, а работа по завоеванию его лояльности это длительный и непростой процесс. Деньги в этом процессе могут играть значимую роль, но не должны являться основой.

Для сбора информации об ЛПР я обычно предлагаю такую структуру:

1. Личная история ЛПР. Все что касается значимых особенностей прошлого и настоящего ЛПР. Знание личной истории помогает лучше понимать ЛПР, лучше устанавливать контакт на основе общности или принадлежности к одной группе (бывших спортсменов, болельщиков одной команды, родителей, выпускников одного ВУЗа и т.д.)
2. Мотивы и потребности ЛПР. Что ЛПР хочет? Включает профессиональные и личные аспекты. Именно на основе этого пункта формируется личная и организационная лояльность. Если в ходе коммуникаций мы даем (или обещаем дать) то, в чем состоит потребность, то это основа для длительных взаимоотношений.
3. Критерии принятия решений ЛПР. Как ЛПР принимает решения? Через какие когнитивные фильтры пропускает информацию, как устроен его внутренний механизм принятия решений, на чем фиксируется его внимание, какой линейкой он будет измерять наше предложение. Для сбора информации по данному пункту очень помогает тренированный навык распознавания метапрограмм человека.
4. Границы полномочий ЛПР. Какие решения данный ЛПР может принять сам, а на что ему требуются согласования и разрешения? На решение каких вопросов он способен повлиять при наличии заинтересованности.

Ну и конечно никакой сбор информации и ее анализ не имеет смыла, если не приводит к изменениям в действиях по итогам этого анализа. Т.е. если нет ответа на вопрос – зная все это, что я буду делать по-другому.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens ? Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.