Тренинг позволяет увидеть, понять и научиться воздействовать на:
Управленческую структуру клиента, кто является ЛПР по нашим вопросам и путь предложения по структуре клиента. Для того чтобы контактировать с теми, кто реально влияет на принятие решений. Для того чтобы мягко сопровождать и «смазывать» прохождение нашего предложения. Для того чтобы вовремя оказаться в нужном месте.
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности, в т.ч. формирование тендерных условий, для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе финансового пирога.
Карту финансовых потоков и кто имеет доступ к их формированию и распределению. Для того чтобы вести переговоры с тем, кто имеет реальные полномочия распоряжаться деньгами.
Карту информационных потоков. Для того чтобы вовремя отслеживать важную для нас информацию, эффективно работать с информационным полем клиента (создавать нужный для нас информационный фон и пресекать враждебные слухи).
Эмоциональную карту организации. Для влияния через эмоции, обеспечения долгосрочной лояльности сотрудников, приобретения друзей и источников информации внутри компании и чтобы минимизировать риски встревания во внутренние конфликты клиента.
Визуализировать сложные цепочки с участием различных юр. лиц, структур в холдинге, филиалов, подразделений, проектных команд и др. Для того чтобы упростить взаимодействие, снизить потери на коммуникации и развязать «организационный паралич» когда игроки перебрасывают ответственность за принятие решений друг на друга.
Задачи:
- Формирование системного подхода к развитию продаж ключевым клиентам.
- Повышение аналитической и переговорной компетентности КАМ.
- Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о ключевом клиенте (личной и организационной).
- Формирование личных и корпоративных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж КК.
- Повышение компетентности в работе с ключевыми клиентами.
Для кого:
- Руководители и менеджеры, работающие с долгосрочными, нестандартными или дорогостоящими проектами.
- Менеджеры по продажам в сфере BtB.
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами КАМ.
- Руководители и менеджеры отделов оптовых продаж.
- Руководители, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)
Результат для участников:
- Освоят технологию анализа структуры ключевого клиента.
- Научатся использовать сильные и слабые стороны своей структуры.
- Повысят свою эффективность в конкурентной борьбе.
- Научатся использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами.
- Уменьшат потери времени и ресурсов на совершение продаж.
- Получат качественный набор инструментов для самостоятельной работы.
- Разовьют свой эмоциональный интеллект.
Содержание:
Продажи ключевым клиентам – системная модель.
- Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи.
- Роль КАМ в процессе продаж.
- Что такое система КАМ. Элементы системы КАМ.
- Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
- Ресурсы: финансы, информация, время, технологии.
- Способы управления. Риски. КАМ в B2B. Международные аспекты КАМ.
Корпоративные технологии работы с КК
- Создание единой технологии работы с КК в Компании с учетом специфики всех подразделений.
- Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
- Взаимодействие с подразделениями внутри Компании при работе с КК.
- Оценка эффективности работы с КК.
- Практикум: Формальная и неформальная организационная структура компании.
Досье ключевого клиента
- Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР). Столы и совещания.
- Методы сбора и накопления информации.
- Практикум: Карта принятия решений у КК.
- Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
- Инструменты, которыми пользуются КК для оценки привлекательности бизнеса нашей компании.
- Практикум: Карта финансовых потоков КК.
- Практикум: Эмоциональная карта организации.
Постановка задач на развитие ключевого клиента
- Определение стратегии развития КК.
- Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
- Техника конкурентного анализа.
- Формирование массива
- Бюджет развития КК.
- Практикум: Карта информационных связей.
- Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.
Моделирование стратегий завоевания и удержания ключевого клиента.
- Практикум: Моделирование стратегий завоевания клиента.
- Практикум: Моделирование стратегий удержания клиента.
Главная
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс: Корпоративные B2B продажи
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Онлайн курс "Продажи В2В"
Форма проведения:
Онлайн-курс из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.
ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА
Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.
Тренинг позволяет увидеть и понять:
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Sales Skills Training
People buy trust before they buy goods.
Mark Stevens
OBJECTIVES OF THE TRAINING
Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional).
Develop personal standards o...
Курс: Продажи B2B с нуля
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.