Тренинг позволяет увидеть, понять и научиться воздействовать на:
Управленческую структуру клиента, кто является ЛПР по нашим вопросам и путьпредложения по структуре клиента. Для того чтобы контактировать с теми, кто реально влияет на принятие решений. Для того чтобы мягко сопровождать и «смазывать» прохождение нашего предложения. Для того чтобы вовремя оказаться в нужном месте.
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности, в т.ч. формирование тендерных условий, для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе финансового пирога.
Карту финансовых потоков и кто имеет доступ к их формированию и распределению. Для того чтобы вести переговоры с тем, кто имеет реальные полномочия распоряжаться деньгами.
Карту информационных потоков. Для того чтобы вовремя отслеживать важную для нас информацию, эффективно работать с информационным полем клиента (создавать нужный для нас информационный фон и пресекать враждебные слухи).
Эмоциональную карту организации. Для влияния через эмоции, обеспечения долгосрочной лояльности сотрудников, приобретения друзей и источников информации внутри компании и чтобы минимизировать риски встревания во внутренние конфликты клиента.
Визуализировать сложные цепочки с участием различных юр. лиц, структур в холдинге, филиалов, подразделений, проектных команд и др. Для того чтобы упростить взаимодействие, снизить потери на коммуникации и развязать «организационный паралич» когда игроки перебрасывают ответственность за принятие решений друг на друга.
Задачи:
Формирование системного подхода к развитию продаж ключевым клиентам.
Повышение аналитической и переговорной компетентности КАМ.
Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о ключевом клиенте (личной и организационной).
Формирование личных и корпоративных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж КК.
Повышение компетентности в работе с ключевыми клиентами.
Для кого:
Руководители и менеджеры, работающие с долгосрочными, нестандартными или дорогостоящими проектами.
Менеджеры по продажам в сфере BtB.
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами КАМ.
Руководители и менеджеры отделов оптовых продаж.
Руководители, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)
Результат для участников:
Освоят технологию анализа структуры ключевого клиента.
Научатся использовать сильные и слабые стороны своей структуры.
Повысят свою эффективность в конкурентной борьбе.
Научатся использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами.
Уменьшат потери времени и ресурсов на совершение продаж.
Получат качественный набор инструментов для самостоятельной работы.
Разовьют свой эмоциональный интеллект.
Содержание:
Продажи ключевым клиентам – системная модель.
Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи.
Роль КАМ в процессе продаж.
Что такое система КАМ. Элементы системы КАМ.
Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
Ресурсы: финансы, информация, время, технологии.
Способы управления. Риски. КАМ в B2B. Международные аспекты КАМ.
Корпоративные технологии работы с КК
Создание единой технологии работы с КК в Компании с учетом специфики всех подразделений.
Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
Взаимодействие с подразделениями внутри Компании при работе с КК.
Оценка эффективности работы с КК.
Практикум: Формальная и неформальная организационная структура компании.
Досье ключевого клиента
Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР). Столы и совещания.
Методы сбора и накопления информации.
Практикум: Карта принятия решений у КК.
Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
Инструменты, которыми пользуются КК для оценки привлекательности бизнеса нашей компании.
Практикум: Карта финансовых потоков КК.
Практикум: Эмоциональная карта организации.
Постановка задач на развитие ключевого клиента
Определение стратегии развития КК.
Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
Техника конкурентного анализа.
Формирование массива
Бюджет развития КК.
Практикум: Карта информационных связей.
Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.
Моделирование стратегий завоевания и удержания ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года
✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40%
Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом
Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями
Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens
🎯 Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal stan...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами.
Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов
Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.