Тренинг позволяет увидеть, понять и научиться воздействовать на:
Управленческую структуру клиента, кто является ЛПР по нашим вопросам и путь предложения по структуре клиента. Для того чтобы контактировать с теми, кто реально влияет на принятие решений. Для того чтобы мягко сопровождать и «смазывать» прохождение нашего предложения. Для того чтобы вовремя оказаться в нужном месте.
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности, в т.ч. формирование тендерных условий, для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе финансового пирога.
Карту финансовых потоков и кто имеет доступ к их формированию и распределению. Для того чтобы вести переговоры с тем, кто имеет реальные полномочия распоряжаться деньгами.
Карту информационных потоков. Для того чтобы вовремя отслеживать важную для нас информацию, эффективно работать с информационным полем клиента (создавать нужный для нас информационный фон и пресекать враждебные слухи).
Эмоциональную карту организации. Для влияния через эмоции, обеспечения долгосрочной лояльности сотрудников, приобретения друзей и источников информации внутри компании и чтобы минимизировать риски встревания во внутренние конфликты клиента.
Визуализировать сложные цепочки с участием различных юр. лиц, структур в холдинге, филиалов, подразделений, проектных команд и др. Для того чтобы упростить взаимодействие, снизить потери на коммуникации и развязать «организационный паралич» когда игроки перебрасывают ответственность за принятие решений друг на друга.
Задачи:
- Формирование системного подхода к развитию продаж ключевым клиентам.
- Повышение аналитической и переговорной компетентности КАМ.
- Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о ключевом клиенте (личной и организационной).
- Формирование личных и корпоративных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж КК.
- Повышение компетентности в работе с ключевыми клиентами.
Для кого:
- Руководители и менеджеры, работающие с долгосрочными, нестандартными или дорогостоящими проектами.
- Менеджеры по продажам в сфере BtB.
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами КАМ.
- Руководители и менеджеры отделов оптовых продаж.
- Руководители, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)
Результат для участников:
- Освоят технологию анализа структуры ключевого клиента.
- Научатся использовать сильные и слабые стороны своей структуры.
- Повысят свою эффективность в конкурентной борьбе.
- Научатся использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами.
- Уменьшат потери времени и ресурсов на совершение продаж.
- Получат качественный набор инструментов для самостоятельной работы.
- Разовьют свой эмоциональный интеллект.
Содержание:
Продажи ключевым клиентам – системная модель.
- Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи.
- Роль КАМ в процессе продаж.
- Что такое система КАМ. Элементы системы КАМ.
- Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
- Ресурсы: финансы, информация, время, технологии.
- Способы управления. Риски. КАМ в B2B. Международные аспекты КАМ.
Корпоративные технологии работы с КК
- Создание единой технологии работы с КК в Компании с учетом специфики всех подразделений.
- Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
- Взаимодействие с подразделениями внутри Компании при работе с КК.
- Оценка эффективности работы с КК.
- Практикум: Формальная и неформальная организационная структура компании.
Досье ключевого клиента
- Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР). Столы и совещания.
- Методы сбора и накопления информации.
- Практикум: Карта принятия решений у КК.
- Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
- Инструменты, которыми пользуются КК для оценки привлекательности бизнеса нашей компании.
- Практикум: Карта финансовых потоков КК.
- Практикум: Эмоциональная карта организации.
Постановка задач на развитие ключевого клиента
- Определение стратегии развития КК.
- Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
- Техника конкурентного анализа.
- Формирование массива
- Бюджет развития КК.
- Практикум: Карта информационных связей.
- Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.
Моделирование стратегий завоевания и удержания ключевого клиента.
- Практикум: Моделирование стратегий завоевания клиента.
- Практикум: Моделирование стратегий удержания клиента.