Тренинг: Управление ключевыми клиентами

Тренинг позволяет увидеть, понять и научиться воздействовать на:

Управленческую структуру клиента, кто является ЛПР по нашим вопросам и путь предложения по структуре клиента. Для того чтобы контактировать с теми, кто реально влияет на принятие решений. Для того чтобы мягко сопровождать и «смазывать» прохождение нашего предложения. Для того чтобы вовремя оказаться в нужном месте.

Где и когда происходит зарождение и оформление потребности, в т.ч. формирование тендерных условий, для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.

Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе финансового пирога.

Карту финансовых потоков и кто имеет доступ к их формированию и распределению. Для того чтобы вести переговоры с  тем, кто имеет реальные полномочия распоряжаться деньгами.

Карту информационных потоков. Для того чтобы вовремя отслеживать важную для нас информацию, эффективно работать с информационным полем клиента (создавать нужный для нас информационный фон и пресекать враждебные слухи).

Эмоциональную карту организации. Для влияния через эмоции, обеспечения долгосрочной лояльности сотрудников, приобретения друзей и источников информации внутри компании и чтобы минимизировать риски встревания во внутренние конфликты клиента.

Визуализировать сложные цепочки  с участием различных юр. лиц, структур в холдинге, филиалов, подразделений, проектных команд и др. Для того чтобы упростить взаимодействие, снизить потери на коммуникации и развязать «организационный паралич» когда игроки перебрасывают ответственность за принятие решений друг на друга.

 Задачи:

• Формирование системного подхода к развитию продаж ключевым клиентам.
• Повышение аналитической и переговорной компетентности КАМ.
• Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о ключевом клиенте (личной и организационной).  
• Формирование личных и корпоративных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж КК.
• Повышение компетентности в работе с ключевыми клиентами.

 Для кого:

• Руководители и менеджеры, работающие с долгосрочными, нестандартными или дорогостоящими проектами.
• Менеджеры по продажам в сфере BtB.
• Менеджеры по работе с ключевыми клиентами КАМ.
• Руководители и менеджеры отделов оптовых продаж.
• Руководители, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)

 Результат для участников:

• Освоят технологию анализа структуры ключевого клиента.
• Научатся использовать сильные и слабые стороны своей структуры.
• Повысят свою эффективность в конкурентной борьбе.
• Научатся использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами.
• Уменьшат потери времени и ресурсов на совершение продаж.
• Получат качественный набор инструментов для самостоятельной работы.
• Разовьют свой эмоциональный интеллект.

 Содержание:

Продажи ключевым клиентам – системная модель.

• Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи.
• Роль КАМ в процессе продаж.
• Что такое система КАМ. Элементы системы КАМ.
• Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
• Ресурсы: финансы, информация, время, технологии.
• Способы управления. Риски. КАМ в B2B. Международные аспекты КАМ.

Корпоративные технологии работы с КК

• Создание единой технологии работы с КК в Компании с учетом специфики всех подразделений.
• Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
• Взаимодействие с подразделениями внутри Компании при работе с КК.
• Оценка эффективности работы с КК.
• Практикум: Формальная и неформальная организационная структура компании.

Досье ключевого клиента

• Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР). Столы и совещания.
• Методы сбора и накопления информации.
• Практикум: Карта принятия решений у КК.

• Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
• Инструменты, которыми пользуются КК для оценки привлекательности бизнеса нашей компании.
• Практикум: Карта финансовых потоков КК.
• Практикум: Эмоциональная карта организации.

Постановка задач на развитие ключевого клиента

• Определение стратегии развития КК.
• Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
• Техника конкурентного анализа.
• Формирование массива
• Бюджет развития КК.
• Практикум: Карта информационных связей.
• Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.

Моделирование стратегий завоевания и удержания ключевого клиента.

• Практикум: Моделирование стратегий завоевания клиента.
• Практикум: Моделирование стратегий удержания клиента.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.