Тренинг «Мастерство продаж ключевым клиентам: стратегии для КАМ-менеджеров»

Тренинг о том, как много продавать своим ключевым клиентам, сохраняя динамику продаж, как развивать партнерские отношения в рамках долгосрочного сотрудничества. Как сделать своим клиентам уникальное и выгодное  предложение так, чтобы выбрали именно Вас.  

Научитесь системно управлять отношениями с ключевыми клиентами и увеличьте продажи корпоративным заказчикам на 30-40%

Практический двухдневный интенсив для КАМ-менеджеров, руководителей отделов продаж и специалистов по работе с крупными B2B-клиентами

Почему этот тренинг необходим вашим КАМ-менеджерам?

В современных B2B-продажах 80% дохода компании обеспечивают всего 20% клиентов. Эффективная работа с ключевыми клиентами требует особого подхода и специальных навыков. На нашем тренинге ваши сотрудники научатся:

✅ Выстраивать долгосрочные отношения с лицами, принимающими решения (ЛПР)
✅ Анализировать структуру ключевого клиента и выявлять реальных ЛПР
✅ Проводить сложные переговоры с позиции партнерства
✅ Противостоять манипуляциям и управлять конфликтными ситуациями
✅ Создавать систему работы с ключевыми клиентами на уровне компании

Что получат участники тренинга:

1. Системную методологию работы с ключевыми клиентами от анализа до сделки
2. Практические инструменты для анализа клиентской базы и выявления потенциала
3. Проверенные техники ведения переговоров с разными типами ЛПР
4. Стратегии развития ключевых клиентов с учетом их организационной специфики
5. Методы противодействия конкурентам и укрепления своих позиций
6. Корпоративные стандарты взаимодействия с ключевыми клиентами

Программа тренинга: 2 дня интенсивной практики

День 1: Стратегический подход к работе с ключевыми клиентами

Модуль 1: Системная модель работы с ключевыми клиентами

• Роль КАМ-менеджера в современных B2B-продажах
• Как выглядит эффективная система управления ключевыми клиентами
• Специфика продаж крупным корпоративным заказчикам
• Практикум: Определение текущего уровня работы с вашими ключевыми клиентами

Модуль 2: Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

• Анализ клиентской базы по матрице «потенциал-лояльность»
• Оценка привлекательности и потенциала ключевых клиентов
• Разработка стратегии развития отношений по модели СМАРТ
• Практикум: Сегментация клиентской базы и создание стратегии для приоритетных клиентов

Модуль 3: Аналитический подход к клиенту

• Методы сбора информации о структуре организации клиента
• Анализ формальной и неформальной структуры принятия решений
• Выявление и классификация ЛПР по уровню влияния и интересам
• Мини-симуляция: «Компания: сбор и анализ информации в ходе переговоров»

День 2: Тактика и переговорные стратегии с ключевыми клиентами

Модуль 4: Инструменты повышения эффективности продаж

• Основы конкурентного анализа и создание конкурентных преимуществ
• Матрица интересов сторон и трехпозиционный анализ
• Сетка Томаса-Киллмена для выбора стратегии переговоров
• Практикум: «Системное моделирование переговоров» на реальных кейсах участников

Модуль 5: Стратегия и тактика сложных переговоров

• Статусные игры и противодействие манипуляциям в переговорах
• Стратегии вхождения и удержания крупных клиентов
• Тактические приемы для различных переговорных ситуаций
• Практикум: «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»

Модуль 6: Корпоративные технологии работы с ключевыми клиентами

• Создание единой технологии работы с КАМ в компании
• Кросс-функциональное взаимодействие подразделений при работе с ключевыми клиентами
• Стандарты и KPI для оценки эффективности работы с ключевыми клиентами
• Сессия стратегического планирования: разработка корпоративной системы

Дополнительный модуль: Коммуникативная компетентность в сложных продажах

• Управление первым впечатлением и построение доверия
• Психогеография переговоров: управление пространством
• Техники активного слушания и точной передачи информации
• Гендерные особенности в переговорах и продажах

Формат проведения тренинга

• 2 дня интенсивной работы (16 академических часов)
• 70% практики — работа с реальными кейсами участников
• Группы до 15 человек для максимальной эффективности
• Индивидуальный подход к ситуациям каждого участника
• Рабочая тетрадь с инструментами и шаблонами для дальнейшего использования
• Видеозапись ключевых моментов для последующего использования

Кому особенно полезен тренинг

✓ Менеджерам по работе с ключевыми клиентами (КАМ)
✓ Руководителям отделов продаж
✓ Специалистам по сложным корпоративным продажам
✓ Директорам по развитию
✓ Коммерческим директорам, выстраивающим систему работы с ключевыми клиентами

Результаты внедрения методики в вашей компании

1. Повышение конверсии в сделки с крупными клиентами на 25-35%
2. Сокращение цикла продаж ключевым клиентам в среднем на 40%
3. Увеличение среднего чека по сделкам с ключевыми клиентами на 30%
4. Создание системы развития ключевых клиентов в компании
5. Снижение стоимости привлечения новых крупных клиентов

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.