Тренинг о том, как много продавать своим ключевым клиентам, сохраняя динамику продаж, как развивать партнерские отношения в рамках долгосрочного сотрудничества. Как сделать своим клиентам уникальное и выгодное предложение так, чтобы выбрали именно Вас.
Задачи тренинга:
- Формирование системного подхода к развитию продаж ключевым клиентам.
- Повышение аналитической и переговорной компетентности КАМ.
- Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о ключевом клиенте (личной и организационной).
- Формирование личных и корпоративных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж КК.
Программа тренинга
Вступительная часть
- Знакомство, представление программы тренинга
- Постановка целей на тренинг
- Регламент и правила работы на тренинге
- Продажи ключевым клиентам – системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи. Роль КАМ в процессе продаж.
Планирование и развитие отношений с ключевым клиентом
- Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность».
- Определение потенциала ключевого клиента и его привлекательности для Компании.
- Определение стратегии развития КК. Постановка задач на встречи. Техника СМАРТ. Виды задач.
- Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР).
- Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
- Мини-симуляция: «Компания: сбор и анализ информации в ходе переговоров»
В данной симуляции участникам предстоит собрать информацию о представленной структуре, выделить ЛПР и создать успешную стратегию продаж при взаимодействии с данной структурой.
Инструменты повышения эффективности продаж КК.
- Основы конкурентного анализа.
- Методы сбора и накопления информации.
- Матрица интересов сторон на переговорах. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
- Практикум: «Системное моделирование переговоров».
В практикуме участники на своих сложных рабочих ситуациях смоделируют сценарий проведения переговоров с учетом организационной структуры ключевого клиента и специфики работы своих подразделений. Блок направлен на формирование системного подхода к выстраиванию взаимоотношений с клиентом: определение и учет интересов ЛПР, расширение горизонта планирования отношений, учет и предотвращение рисков. Глубина проработки будет определяться уровнем компетентности участников.
Стратегия и тактика переговоров с КК.
- Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
- Моделирование структуры КК. Стратегии вхождения и удержания клиента.
- Понимание специфики, экономических и личных мотивов КК.
- Подготовка и коммуникация обоюдовыгодных решений.
- Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
- Тактические приемы и ситуационные ловушки в переговорах.
- Практикум «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»
Участники получат набор тактических приемов и стратегий, для ведения переговоров (либо мониторинга и противодействия, когда эти приемы применяются по отношению к ним). Далее эти техники отрабатываются в практикуме, основанном на реальных кейсах из сферы B2B продаж.
Корпоративные технологии работы с КК
- Создание единой технологии работы с К.А. в Компании с учетом специфики всех подразделений.
- Взаимодействие с отделами в структуре клиента. Взаимодействие с подразделениями внутри Компании при работе с КА.
- Оценка эффективности работы с КА.
Блок будет проводиться в формате рабочей группы для фиксации в едином формате корпоративных технологий работы с КК. Руководство может принять участие в формате экспертов/внутренних заказчиков обеспечивающих трансфер компетенций из тренинга в повседневную деятельность компании.
Опционально в тренинг можно добавить элементы из этого блока:
Коммуникативная компетентность в продажах
- Формирование первого впечатления. Управление внутренним состоянием, управление голосом. Работа с дистанцией и пространством. Особенности телефонной коммуникации.
- Психогеография переговоров. Как расположение участников во время переговоров/презентаций влияет на их восприятие. Типовое расположение в переговорке.
- Установление доверия в контакте. Активное слушание. Комплимент.
- Сбор и передача информации высокой точности. Каналы передачи информации.
- Использование различных поведенческих стратегий в продажах. Гендерные особенности в продажах.
Блок направлен на повышение коммуникативной компетентности и поведенческой гибкости участников. Все аспекты будут прорабатываться в формате демонстраций с привлечением участников, в групповых и индивидуальных упражнениях (при размере группы до 12 человек), при размере свыше 12 человек часть аспектов будет дана только в виде демонстраций. Глубина проработки будет определяться уровнем начальной компетентности участников и размером группы.