Тренинг продаж на этапе завершения сделки, когда пройдены все этапы и приближается момент подписания контракта. Как различить и обработать реакции безразличия и скептицизма, как не испортить сделку лишней суетой когда клиент согласен и как избежать манипуляций клиента для достижения более выигрышных условий сделки.
Введение в программу тренинга
Программа тренинга.
Постановка индивидуальных задач на обучение.
Типы реакции
Умение различать типы реакции
Согласие, безразличие, скептицизм, возражения
Безразличие клиента
Причины безразличия
Преодоление безразличия
Что такое скрытые потребности
Скептицизм клиента
Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств
Какие доказательства необходимы
Когда и как приводить доказательства
Техники «дожима» клиента
Противодействие манипуляциям
Определение собственных целей в переговорах и четкое понимание зоны интересов
Адекватное распознавание манипуляций и выбор эффективной тактики противодействия
Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
Практикум «Заключение сделки» с видеозаписью и анализом