В тренинге мы рассмотрим как эффективно работать с возражениями и трудными вопросами. Понимать источники возражений и сомнений клиента, применять технологии для работы с «ложными» возражениями и давать обоснованную убеждающую информацию в ответ на «истинные» возражения.
Введение в программу тренинга.
Программа тренинга.
Постановка индивидуальных задач на обучение.
Виды возражений
Истинные, высказанные, ложные, скрытые
Способы распознавания
Классификация возражений,
Общая схема, основные правила, и ответы на них
Цена;
Действие;
Обслуживание;
Конкуренция;
Эксплуатация;
Гарантии.
Техники обработки возражений
Техника переформулирования
Техника предположения
Техника «что-нибудь еще?»
Техника наивности
Техника искренности
Техника фиксации на позитивных моментах сотрудничества
Техника псевдоанализа
Техника встречных вопросов и фиксации
Практикум «Обработка возражений» с видеозаписью и анализом