На недавнем тренинге по корпоративным продажам и управлению отношениями с ключевыми клиентами я наблюдал интересную картину, когда участники моделировали структуры своих ключевых клиентов. Структуры выглядели так, как будто вся компания-клиент состоит из отдела закупок и больше там ничего нет – ни управления, ни производства, ни финансов, ни остальных подразделений. Т.е. налицо системное искажение – менеджер по продажам видит только тот фрагмент системы, который для него важен и даже не задается вопросом, как выглядит и устроена вся система, как она живет и взаимодействует.
Да, наши контактные лица могут находиться в отделе закупок, но он в свою очередь работает на своего внутреннего клиента – производство, например. И тогда пресловутые потребности, об удовлетворении которых так много говорят в продажах, возникают именно в производственных подразделениях, важные технические критерии тоже происходят оттуда, финансовые условия транслирует финансовый блок и т.д. Т.е. закупщики это посредники, которые собирают (как могут) требования всех подразделений и управленческих звеньев, добавляют свои и транслируют их на рынок. И чем больше звеньев – тем больше потери и искажения информации внутри компании. Соответственно, если менеджер по продажам желает работать с ключевым клиентом долго и счастливо, удовлетворять его и получать свою выгоду – ему нужно идти к первоисточникам, т.е. к тем местам, где формируется потребность, где он может разговаривать с носителями критериев и ЛПР по отдельным блокам. Идти туда и спрашивать – чего нужно? По какой цене? В какие сроки? На каких условиях и т.д. А для этого менеджер по продажам должен видеть систему клиента, понимать, как она устроена, чем потребности, критерии и задачи главного инженера отличается от потребностей, критериев и задач финансового директора. В обучении я иногда даю задание написать мини-сочинение «Один день начальника производства моего ключевого клиента», или «Один день главного врача крупного ЛПУ» или «Один день финансового директора» (в зависимости от отраслевой принадлежности). И честно написанное, такое сочинение очень хорошо лечит менеджеров по продажам от заходов «я вам принес решение всех проблем», т.к. именно с этого момента они хотя бы делают шаг к тому, чтобы эти проблемы понять.
А моделирование системы клиента лучше делать «сверху», с позиции Генерального директора, который видит всю систему целиком и который заинтересован, чтобы эта система бесперебойно работала. Потом можно спускаться по функциональным разделам – производство, продажи, финансы и т.д. После построения структуры можно накладывать аналитические слои – например, кто имеет доступ к распределению денег (бюджета). Корпоративные продажи это про деньги, про то, как сформировать устойчивый денежный поток от клиента к нам, как о нем заботиться, чтобы он не пересыхал (например, из-за сезонности или проектного характера деятельности клиента), как его расширять за счет предложения дополнительных продуктов и услуг. Еще один аналитический слой – движение заявки на закупку от момента возникновения потребности до размещения на тендерной площадке – помогает увидеть, где закладываются ключевые критерии закупки и где на них можно повлиять. Еще слой – движение нашего коммерческого предложения по структуре клиента – помогает увидеть, где и кто принимает решения, в том числе по отсечению конкурентных предложений.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens ? Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal standards f...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
