Отзывы клиентов, сотрудников, конкурентов это три описания нашей компании, три вида фантомов, которые могут очень сильно отличаться от того, что думает о компании собственник или руководитель. Большинство руководителей, кстати, не очень хотят знакомиться с этими фантомами. А то, что мы не хотим видеть, уходит в тень, которой мы не можем управлять.
Простое знакомство с этими информационными фигурами уже может иметь сильный психологический эффект и оказать воздействие на нашу маркетинговую стратегию. Например, вдруг может выясниться, что наши сотрудники считают, что у нас самые высокие на рынке цены (хотя это не так) и выжить наша компания сможет, только если немедленно их снизит. Или, например, наши ключевые клиенты уверены, что мы специально в качестве менеджеров набираем идиотов, что это главный такой критерий при приеме на работу в нашу компанию. Или наши конкуренты считают, что мы продвигаемся на рынке исключительно за счет откатов. Бывает кстати и наоборот, что мы себя сильно недооцениваем, и наши реальные сильные, по мнению окружающих, стороны никак не используем. Узнавание молвы о нас первый шаг на пути управления этими фигурами. Кстати не раз и не два после тренингов, на которых я затрагивал тему слухов ко мне подходили люди (собственники бизнеса или руководители продаж) и, немного стесняясь, уточняли – а можно ли про «них» (конкурентов) чего-нибудь такое запустить. Запустить то можно, вопрос будет ли вам от этого польза? Мне кажется, гораздо логичней и экологичней задаться вопросом и целью управления собственной репутацией, в т.ч. по неформальным информационным каналам.
Проще и сложнее всего это сделать со своими сотрудниками. Проще — потому что вы имеете к ним прямой доступ, и, понимая (смоделировав), свою информационную структуру можете практически мгновенно корректировать информационные потоки и получать обратную связь. Сложнее, потому что люди верят не только словам, но и делам и если информационная картинка («телевизор») будет сильно отличаться от реальной («холодильник»), то рано или поздно «холодильник» начнет побеждать. В работе с клиентами задача сложнее, т.к. меньше точек доступа к внутренней информационной сети. Соответственно, больше усилий на формирование сильного контента (информационного конструкта) и его запуск, точнее выбор точек для запуска информации (что сложно без моделирования внутренних информационных потоков у клиента).
С конкурентами еще сложнее т.к. к ним наш образ попадет через третьи руки (от наших бывших сотрудников, от наших бывших и текущих клиентов и т.д.)
Зачем это делать – чтобы больше продавать и лучше управлять: привлекать «своих» клиентов, «своих» сотрудников, формировать четкий, согласованный, непротиворечивый информационный образ, на который и будут идти «свои».
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года
✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40%
Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом
Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями
Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens
🎯 Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal stan...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами.
Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов
Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
