Техники продаж

Особенность применения  техники продаж в сфере B2B состоит в том, что сравнительно редко сделка становится итогом разного рода WOW-техник, мгновенной спонтанной эмоциональной покупкой. Между воздействием и подписанием контракта проходит время плюс в процессе согласования сделки участвуют люди, либо не подверженные таким спонтанным порывам,  либо не вообще не участвовавшие в  Мега-презентации менеджера по продажам. Даже будучи увлечен харизмой и талантом менеджера по продажам, ЛПР успевает «остыть» к моменту подписания контракта.

В статье будут рассмотрены базовые техники продаж, которые применяются в больших и длинных сделках с корпоративными клиентами. Цель техники продаж – влияние на решение клиента о покупке. Техника:  ЧТО делает менеджер по продажам.

В статье я не буду рассматривать поведенческие навыки менеджера по продажам: умение устанавливать контакт, создавать атмосферу доверия, активное слушание, презентационные навыки, навыки подстройки и чтения невербального поведения клиента, навыки адаптации коммуникации под тип клиента (DISC например) и т.д. т.е. все то, что отвечает на вопрос КАК ведет себя менеджер при совершении продажи.

Техники Продаж свойств продукта/услуги/сервиса/бренда.  

Классический подход, которым оперирует большинство менеджеров (особенно выросших из технарей и не проходивших тренингов по продажам).

Клиент: Мне нужен продукт/услуга.

Менеджер:  У нас есть этот продукт. Он хороший, качественный  и недорогой.

Клиент: А он обладает такими то свойствами?

Менеджер: Да.

К. А он сможет сделать то-то.

М. Да.

На этом продажа заканчивается и роль менеджера по продажам состоит скорее в том, чтобы не спугнуть клиента и вовремя выписать счет на оплату. Заслуга совершения сделки находится у того, кто создал входящий поток клиентов с определенным запросом: у маркетологов и рекламщиков, или у Клиента, которому очень надо приобрести именно у вас. Здесь менеджер действует в парадигме дефицитного рынка – если клиенту очень нужно, то он купит. Хорошо работает, если вы поставляете уникальный продукт/услугу или являетесь монополистом на рынке.  Есть кстати менеджеры, которые не справляются и с этим и прямо с входящего звонка начинают продажу портить: не берут трубку, отвечают неприветливо, отвечают: «не знаю», «не уверен» и тем самым старательно сокращают конверсию и препятствуют  заключению сделки. Эффективность  техники низкая поскольку менеджер изначально не ставит своей задачей повлиять на принятие решения клиентом.

Что должен знать менеджер по продажам:

свойства и характеристики продукта/услуги/сервиса/бренда.

Что можно сделать для повышения эффективности продаж:

1.Составить список наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них.

2.Подготовить набор профессиональных презентаций продукта и шаблонов коммерческих предложений.

3.Добавить в озвучивание свойств продукта оценочные характеристики: «триггеры верного выбора» – оценочные характеристики МНОГО, ЛУЧШИЙ, САМЫЙ, ДОСТАТОЧНЫЙ, которые формируют у клиента ощущение, что он делает верный выбор. Т.е. не просто «скорость вращения 5тыс. об. в минуту», а «скорость вращения 5 тыс. об. в минуту, что является ЛУЧШИМ показателем в этом классе».

4.Вкладываться в рекламу и создание входящего потока.

 Техники Продаж преимущества.

Менеджер сравнивает свой продукт с продуктом конкурентов и описывает его преимущества. Очень часто основное преимущество сводится к цене – у нас дешевле. Сложнее когда продукт дороже аналогов, тогда менеджеру по продажам приходится  искать одно два три преимущества и стараться зафиксировать внимание клиента на этих преимуществах. Для того чтобы техника работал хорошо требуется как минимум знать эти преимущества, т.е. провести конкурентный анализ.

Тонкостью в применении техники является подбор объектов и критериев сравнения. (По сравнению с «обычным» порошком – сравнение с более дорогим аналогом, или с таким же по цене, но обладающим худшими характеристиками, или выстраивание сравнительного ряда особым образом и другие известные нам из рекламы трюки).  Грамотно используя технику можно на решения клиента повлиять, т.к. он будет уверен, что выбирает лучшее, что психологически очень важно.

Что нужно знать менеджеру по продажам:

преимущества продукта/услуги/сервиса/бренда. 

Что можно сделать для повышения эффективности:

  1. Провести конкурентный анализ.
  2. Сформировать набор примеров сравнения с основными конкурирующими продуктами по тем критериям, где мы выигрываем. (Например, мы даем отсрочку платежа в 2 раза больше чем…, сроки поставки на 30% быстрее, чем…, и т.д.)  В фокусе внимания КРИТЕРИЙ сравнения.
  3. Сформировать набор примеров сравнения по ключевым критериям с разными объектами (по сравнению с …. наше оборудование прослужит в 2 раза дольше, по сравнению с … количество отказов на 40% меньше). В фокусе внимания ОБЪЕКТ сравнения.

 

Техники Продаж выгоды.  

Донесение клиенту, какую именно выгоду, личную и/или корпоративную получит ЛПР и какую выгоду получит бизнес в целом или его функциональное подразделение от принятия вашего предложения. Выгода это удовлетворение актуальной потребности (что вы получите приятное) или снятие «боли» клиента (от чего неприятного вы избавитесь).

Что нужно знать менеджеру по продажам:

описание личных и/или корпоративных выгод для клиента и его бизнеса.

Что можно сделать для повышения эффективности:

  1. Составить список типовых личных и профессиональных потребностей и «болей» разных по функционалу ЛПР (производственников, финансистов, продажников и т.д.).
  2. Составить список типовых потребностей и «болей» разных видов бизнеса (крупная/средняя/мелкая компания, дистрибьютор/торговая сеть).

Техника Продаж Свойство-Преимущество-Выгода (Характеристика-Преимущество-Выгода).

Объединением первых трех техник -техника СПВ (Свойства – Преимущества – Выгода) или FAB (feature-advavntage-benefit). Для стандартизованных продуктов и фиксированных групп целевой аудитории ЛПР можно разработать стандартный набор СПВ (FAB), с высокой вероятностью попадающие в критерии принятия решений ЛПР и их функциональных подразделений/бизнесов.

Что нужно хорошо знать менеджеру по продажам:

типовой набор связок СПВ.

Что можно сделать для повышения эффективности:

  1. Сегментировать связки под разный функционал ЛПР и разные типы бизнеса (например, для финансиста – говорить о финансовых условиях работы отсрочка, скидка своих преимуществах в этой области и выгодах: экономии оборотных средств, снижении закредитованности и т.д.)
  2. Адаптировать связки СПВ под поведенческий тип клиента (например на основе модели DISC).
  3. Научить менеджеров формировать СПВ связки под критерии клиента (легко переводить с языка свойств на язык выгод и обратно).

В следующей статье продвинутые техники продаж:

Продвинутая техника продаж: Кейсы и истории.

Продвинутая техника продаж: Эквалайзер продаж.



Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс: Корпоративные B2B продажи

Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса.  Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Онлайн курс "Продажи В2В"

Онлайн курс "Продажи В2В"

Форма проведения: Онлайн-курс из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.   ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.

Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.

Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.

Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников.  С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.

Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.

Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.

Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.

Тренинг позволяет увидеть и понять: Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии. Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
Sales Skills Training

Sales Skills Training

People buy trust before they buy goods.   Mark Stevens OBJECTIVES OF THE TRAINING Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional). Develop personal standards o...
Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля

Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.
Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам

Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж.  Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Тренинг Формирование базы клиентов

Тренинг Формирование базы клиентов

Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации  корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг Выявление потребностей

Тренинг Выявление потребностей

Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Тренинг Продажа выгоды для клиента

Тренинг Продажа выгоды для клиента

Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора. 
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом

Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния

Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния

В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.