Обойдите конкурентов без снижения цены и дополнительных затрат
Вы теряете клиентов, хотя ваш продукт не хуже, а иногда и лучше, чем у конкурентов? Менеджеры постоянно просят разрешения дать скидку, потому что «иначе не продать»? Клиенты уходят к конкурентам, и вы не понимаете почему?
В B2B продажах не нужно быть лучше конкурентов во всём. Нужно, чтобы клиент выбрал именно ВАС.
Наша стратегическая сессия «Конкурентный анализ B2B» поможет понять:
Между чем на самом деле выбирает ваш клиент
По каким критериям принимается решение о покупке
Как сформировать предложение, от которого невозможно отказаться
Ситуации, с которыми мы сталкиваемся ежедневно:
✗ «Наше предложение хуже, мы постоянно проигрываем по цене»
✗ «Нечего предложить клиенту, кроме скидок, а цены у нас высокие»
✗ «Наш продукт лучше, но клиенты всё равно выбирают конкурентов»
✗ «Похоже, конкуренты дают откаты, иначе как объяснить их успех?»
✗ «Снова тендер проиграли — и снова непонятно почему»
Результаты стратегической сессии «Конкурентный анализ B2B»:
1. Чёткое понимание рыночной позиции
✓ Определите реальные (а не воображаемые) сильные и слабые стороны вашего предложения
✓ Составите карту конкурентного ландшафта в вашем сегменте рынка
✓ Поймёте истинные причины выбора клиентов (часто они не те, что кажутся очевидными)
2. Конкретная стратегия действий
✓ Научитесь проводить глубокий конкурентный анализ на практических кейсах
✓ Разработаете стратегию позиционирования, которая выделит вас среди конкурентов
✓ Создадите операционную карту своего рынка и план действий для каждого ключевого клиента
3. Рост продаж без снижения маржинальности
✓ Сформируете предложение, которое клиент выберет даже при более высокой цене
✓ Повысите уверенность команды продаж в ценности вашего продукта
✓ Добьётесь регулярного выбора клиентами именно вашей компании
Как проходит стратегическая сессия:
Формат: корпоративная стратегическая сессия продолжительностью 2-3 часа
Программа сессии:
Определение ключевого клиента/сегмента для анализа
Выявление реальных критериев принятия решений этим клиентом
Сравнительный анализ вашего предложения и предложений конкурентов
Разработка практической стратегии конкурентной борьбы
Формирование плана действий для отдела продаж
Закажите эту стратегическую сессию перед тем, как провести тренинг «Ключевые Клиенты«.
Ситуация до конкурентного анализа:
Нам кажется, что мы проигрываем конкурентам по цене и наше предложение хуже.
Нам нечего предложить клиенту, кроме низкой цены, а она у нас высокая.
Мы верим, что наше предложение лучше, но клиент выбирает конкурентов.
Нам кажется, что конкуренты дают откаты и поэтому всегда обходят нас.
Мы не понимаем, почему опять выбрали не нас.
Менеджеры по продажам утверждают, что клиенту нужно дать большую скидку, только тогда они смогут продать.
Ситуация после конкурентного анализа:
Мы видим и принимаем свои сильные и слабые стороны.
Мы понимаем, в чем мы сильнее и в чем слабее наших конкурентов.
Мы знаем, что нужно нашему клиенту и как он выбирает нас или других.
Мы можем сделать тонкую настройку нашего предложения под клиента.
У нас больше внутренней уверенности в силе нашего предложения.
Клиент выбирает наше предложение и нашу компанию на регулярной основе.
В результате стратегической сессии, Вы:
Поймете слабые и сильные стороны вашей компании и вашего продукта.
Научитесь проводить конкурентный анализ на практическом кейсе.
Сформулируете стратегию работы с конкретным клиентом, чтобы он выбрал Ваше предложение, даже если оно дороже.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года
✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40%
Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом
Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями
Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens
🎯 Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal stan...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами.
Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов
Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.