С тем, что персонал нужно обучать спорить не будет никто и иногда мы задумываемся о том, чтобы провести тренинги и обучение в компании. Действительно, то, что преподают в наших ВУЗах часто очень далеко от реалий современного бизнеса, вот и приходится доучивать, а часто и переучивать молодых специалистов. Однако учиться нужно не только молодым, но и тем, кто работает уже давно. .
Можно выделить основные причины, на основании которых принимается решение о проведении тренингов и обучения. Не всегда это бывает только желание повысить компетентность сотрудников, часто обучение используется как способ мотивации персонала, иногда с его помощью ставится задача решить внутриорганизационные проблемы, конфликты или придать новый импульс развитию компании, стать катализатором изменений.
Говоря о краткосрочном бизнес-образовании, которое подразумевает под собой участие в открытых тренингах-семинарах и внутрифирменное корпоративное обучение для групп сотрудников, можно выделить в отдельные категории. Первая менее затратна, но и менее эффективна в долгосрочной перспективе. Действительно она решает отдельные задачи – повышение компетентности в одной узкоспециализированной области, теоретический обзор существующих подходов, практическая консультация специалиста в групповом режиме. Ведущий на таких семинарах выступает в роли «говорящей книги», а участники получают новые знания, но не всегда могут их использовать из-за отсутствия необходимых навыков, стереотипного способа мышления и сопротивления новым идеям других сотрудников компании. Да и компании, занимающиеся проведением открытых тренингов и семинаров, часто ставят целью не только обучение, но и продвижение сопутствующих услуг в других областях – дорогостоящих консалтинговых проектов, или специализированного программного обеспечения.
Корпоративные тренинги и обучение инструмент гораздо более эффективный, но соответственно более дорогостоящий и опасный. При его использовании обязательно нужно учитывать риски, связанные с качеством обучения, ситуацией на рынке и внутри компании, целями собственников, топ-менеджмента и других групп влияния. Необходим системный подход к планированию и проведению внутрифирменного обучения, где до 40% времени должно уделяться предварительному сбору и анализу информации о том кого и чему нужно учить, а поддержка эффектов достигнутых за счет обучения должна стать важным элементом корпоративной культуры.
Для оценки потребностей в обучении применяются следующие основные подходы:
Первый, когда для каждой должности составляется профиль компетенций, потом оценивается соответствие этому профилю сотрудников и принимается решение о развитии их компетенций в ключевых областях. Такой подход требует достаточно большой предварительной работы, но позволяет формализовать процесс обучения в компании, сделать его частью кадровой политики, сэкономить средства за счет замены внешних тренеров – внутренними для таких категорий сотрудников как торговые представители, агенты, обслуживающий персонал.
Второй, когда тренинги и обучение персонала связано с внедрением изменений или проведением реорганизаций в компании. Тогда основное внимание должно уделяться не только вопросам приобретения новых знаний, но комплексному воздействию на взаимодействие структурных подразделений компании, а само обучение должно быть интегрировано с комплексом мероприятий по изменению организационной структуры, систем мотивации и оценки труда, сокращению либо обновлению кадрового состава и учитывать возможное сопротивление сотрудников нововведениям.
Третий, когда обучение сотрудников это реакция на возникающие проблемы и кризисные ситуации, по принципу тушения пожаров и затыкания дыр. При ограниченном финансовом ресурсе, такой подход может себя оправдывать, но и здесь необходим тщательный анализ и поиск ключевых точек, на которые следует оказать воздействие.
Важным становится вопрос, сколько вкладывать в тренинги и обучение в компании: то ли брать за пример опыт успешных зарубежных компаний, где бюджеты на обучение персонала доходят до 2% оборота компании, то ли старую советскую систему, которая предусматривала выделение 4% от фонда оплаты труда на курсы повышения квалификации и переподготовки сотрудников. Современный управленческий опыт говорит о том, что размер инвестиций в обучение высшего и среднего руководящего состава компании должен составлять не менее 10-12% от их годовой зарплаты.
Как любая инвестиция тренинги и обучение в компании должно быть оправдано с экономической точки зрения. Достичь этого можно за счет системного подхода, тщательного анализа потребностей в обучении и долговременных эффектов от его проведения. Обучение не должно, восприниматься, как еще один способ потратить деньги компании, оно должно приносить прибыль.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года
✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40%
Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом
Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями
Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens
🎯 Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal stan...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами.
Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов
Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
