С тем, что персонал нужно обучать спорить не будет никто и иногда мы задумываемся о том, чтобы провести тренинги и обучение в компании. Действительно, то, что преподают в наших ВУЗах часто очень далеко от реалий современного бизнеса, вот и приходится доучивать, а часто и переучивать молодых специалистов. Однако учиться нужно не только молодым, но и тем, кто работает уже давно. .
Можно выделить основные причины, на основании которых принимается решение о проведении тренингов и обучения. Не всегда это бывает только желание повысить компетентность сотрудников, часто обучение используется как способ мотивации персонала, иногда с его помощью ставится задача решить внутриорганизационные проблемы, конфликты или придать новый импульс развитию компании, стать катализатором изменений.
Говоря о краткосрочном бизнес-образовании, которое подразумевает под собой участие в открытых тренингах-семинарах и внутрифирменное корпоративное обучение для групп сотрудников, можно выделить в отдельные категории. Первая менее затратна, но и менее эффективна в долгосрочной перспективе. Действительно она решает отдельные задачи – повышение компетентности в одной узкоспециализированной области, теоретический обзор существующих подходов, практическая консультация специалиста в групповом режиме. Ведущий на таких семинарах выступает в роли «говорящей книги», а участники получают новые знания, но не всегда могут их использовать из-за отсутствия необходимых навыков, стереотипного способа мышления и сопротивления новым идеям других сотрудников компании. Да и компании, занимающиеся проведением открытых тренингов и семинаров, часто ставят целью не только обучение, но и продвижение сопутствующих услуг в других областях – дорогостоящих консалтинговых проектов, или специализированного программного обеспечения.
Корпоративные тренинги и обучение инструмент гораздо более эффективный, но соответственно более дорогостоящий и опасный. При его использовании обязательно нужно учитывать риски, связанные с качеством обучения, ситуацией на рынке и внутри компании, целями собственников, топ-менеджмента и других групп влияния. Необходим системный подход к планированию и проведению внутрифирменного обучения, где до 40% времени должно уделяться предварительному сбору и анализу информации о том кого и чему нужно учить, а поддержка эффектов достигнутых за счет обучения должна стать важным элементом корпоративной культуры.
Для оценки потребностей в обучении применяются следующие основные подходы:
Первый, когда для каждой должности составляется профиль компетенций, потом оценивается соответствие этому профилю сотрудников и принимается решение о развитии их компетенций в ключевых областях. Такой подход требует достаточно большой предварительной работы, но позволяет формализовать процесс обучения в компании, сделать его частью кадровой политики, сэкономить средства за счет замены внешних тренеров – внутренними для таких категорий сотрудников как торговые представители, агенты, обслуживающий персонал.
Второй, когда тренинги и обучение персонала связано с внедрением изменений или проведением реорганизаций в компании. Тогда основное внимание должно уделяться не только вопросам приобретения новых знаний, но комплексному воздействию на взаимодействие структурных подразделений компании, а само обучение должно быть интегрировано с комплексом мероприятий по изменению организационной структуры, систем мотивации и оценки труда, сокращению либо обновлению кадрового состава и учитывать возможное сопротивление сотрудников нововведениям.
Третий, когда обучение сотрудников это реакция на возникающие проблемы и кризисные ситуации, по принципу тушения пожаров и затыкания дыр. При ограниченном финансовом ресурсе, такой подход может себя оправдывать, но и здесь необходим тщательный анализ и поиск ключевых точек, на которые следует оказать воздействие.
Важным становится вопрос, сколько вкладывать в тренинги и обучение в компании: то ли брать за пример опыт успешных зарубежных компаний, где бюджеты на обучение персонала доходят до 2% оборота компании, то ли старую советскую систему, которая предусматривала выделение 4% от фонда оплаты труда на курсы повышения квалификации и переподготовки сотрудников. Современный управленческий опыт говорит о том, что размер инвестиций в обучение высшего и среднего руководящего состава компании должен составлять не менее 10-12% от их годовой зарплаты.
Как любая инвестиция тренинги и обучение в компании должно быть оправдано с экономической точки зрения. Достичь этого можно за счет системного подхода, тщательного анализа потребностей в обучении и долговременных эффектов от его проведения. Обучение не должно, восприниматься, как еще один способ потратить деньги компании, оно должно приносить прибыль.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Форма проведения:
Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.
ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА ПРОДАЖИ B2B
Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг позволяет увидеть и понять:
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
People buy trust before they buy goods.
Mark Stevens
OBJECTIVES OF THE TRAINING
Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional).
Develop personal standards o...
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.
