Любая сделка развивается через определенные этапы продаж. Стандартной последовательностью считаются 5 этапов.
-
Установление контакта. Цель: формирование общего пространства коммуникации. Установление доверительного общения для получения более полной и релевантной информации от клиента.
-
Выявление потребностей. Цель: определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений ЛПР, ЛВПР. Определение потребностей бизнеса или подразделения заказчика.
-
Презентация решения/продукта. Цель: формирование и аргументация ценностного предложения для клиента, выгод от дальнейшей работы с нами.
-
Обработка возражений. Цель: предоставление недостающей информации, снижение тревожности заказчика, его страхов и сопротивления.
-
Ценовые торги. Цель: достижение условий взаимовыгодной, «справедливой» сделки.
Поскольку в В2В продажах цикл сделки чаще всего состоит из нескольких контактов с клиентом (по телефону, при личных встречах, обмен ТЗ, КП, договорами и другими документами), данные этапы продаж могут неоднократно повторяться. Т.е. на каждой встрече вначале мы переустанавливаем контакт, стараемся лучше понять, что нужно клиенту, последовательно презентуем себя, компанию, продукт/решение, отвечаем на вопросы и возражения, аргументируем выгоду работы с нами, формируем ценностное предложение, которое потом будет основой для определения цены контракта.
Кстати, часто еще при первых контактах клиент спрашивает про цену и многие источники рекомендуют всячески избегать называния конкретных цифр. Однако мой опыт показывает, что если ваши цены не отличаются более чем на 30% от среднерыночных не нужно бояться дать клиенту ценовой диапазон. Как правило вопросом о цене вначале клиент хочет удостовериться, что ваше предложение лежит в приемлемом для него диапазоне. На переговоры о финальной цене, если вы качественно прошли все этапы и сформировали для клиента ценностное предложение это сильно не повлияет.
Таким образом при каждом контакте с клиентом мы можем работать на достижение целей каждого из этапов продаж: работать над улучшением контакта/отношений, работать над улучшением понимания потребностей нашего клиента, работать над формированием нашего имиджа в глазах клиента, работать над формированием лояльности к нашему продукту, работать над повышением нашей значимости/ценности в глазах клиента
Т.е. после каждой встречи можно задавать себе вопросы для анализа:
- Как изменились наши отношения с клиентом (стали лучше/хуже)? Как я об этом узнал? (проверочный вопрос, который помогает избежать самообмана). Желательно чтобы при ответе на него были использованы объективные поступки, действия со стороны клиента (а не только субъективное мне так кажется, я так чувствую и т.д.).
- Узнал ли я что-то новое о потребностях, мотивах, критериях ЛПР клиента? (можно по итогу встречи даже заполнять табличку из трех колонок). Понимаю ли я как работает бизнес клиента? Понимаю ли я из чего состоит обычный день ЛПРа, о чем у него «болит голова», за что он получает премию, а за что «выговор»?
- Узнал ли клиент/ЛПР что то о нас(нашем продукте) что увеличит нашу значимость в его глазах, увеличит его лояльность к нам, усилит его интерес к тому, что мы делаем? Увеличилась ли степень доверия к нам в результате этой встречи? Понимает ли клиент как мы/наш товар/услуга могут ему помочь? Видит ли для себя ценность в нашем предложении?
Деньги платят за то, что считают ценным/выгодным. Восприятие ценности/выгоды субъективно и может меняться, как в сторону увеличения, так и в сторону снижения. Воспринимаемая клиентом ценность/выгода складывается из объективных свойств продукта/предложения, результатов сравнения с конкурирующими продуктами, и отношения сформированного в ходе процесса продаж. Создание высокой субъективной ценности/выгоды для ЛПР – ключевая задача менеджера по продажам. Поддержание высокой субъективной ценности одна из задач менеджера по работе с клиентами.
Один из способов настройки индивидуального стиля продаж — после каждой встречи с клиентом оценивать с позиции ЛПР нашу ценность/выгоду для него например от 0 до 10 и стремиться к тому, чтобы график имел положительную динамику.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года
✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40%
Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку с помощью искусственного интеллекта»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Искусственный интеллект уже ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом
Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями
Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
People buy trust before they buy goods.
Mark Stevens
OBJECTIVES OF THE TRAINING
Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional).
Develop personal standards o...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
