Любая сделка развивается через определенные этапы продаж. Стандартной последовательностью считаются 5 этапов.
Установление контакта. Цель: формирование общего пространства коммуникации. Установление доверительного общения для получения более полной и релевантной информации от клиента.
Выявление потребностей. Цель: определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений ЛПР, ЛВПР. Определение потребностей бизнеса или подразделения заказчика.
Презентация решения/продукта. Цель: формирование и аргументация ценностного предложения для клиента, выгод от дальнейшей работы с нами.
Обработка возражений. Цель: предоставление недостающей информации, снижение тревожности заказчика, его страхов и сопротивления.
Ценовые торги. Цель: достижение условий взаимовыгодной, «справедливой» сделки.
Поскольку в В2В продажах цикл сделки чаще всего состоит из нескольких контактов с клиентом (по телефону, при личных встречах, обмен ТЗ, КП, договорами и другими документами), данные этапы продаж могут неоднократно повторяться. Т.е. на каждой встрече вначале мы переустанавливаем контакт, стараемся лучше понять, что нужно клиенту, последовательно презентуем себя, компанию, продукт/решение, отвечаем на вопросы и возражения, аргументируем выгоду работы с нами, формируем ценностное предложение, которое потом будет основой для определения цены контракта.
Кстати, часто еще при первых контактах клиент спрашивает про цену и многие источники рекомендуют всячески избегать называния конкретных цифр. Однако мой опыт показывает, что если ваши цены не отличаются более чем на 30% от среднерыночных не нужно бояться дать клиенту ценовой диапазон. Как правило вопросом о цене вначале клиент хочет удостовериться, что ваше предложение лежит в приемлемом для него диапазоне. На переговоры о финальной цене, если вы качественно прошли все этапы и сформировали для клиента ценностное предложение это сильно не повлияет.
Таким образом при каждом контакте с клиентом мы можем работать на достижение целей каждого из этапов продаж: работать над улучшением контакта/отношений, работать над улучшением понимания потребностей нашего клиента, работать над формированием нашего имиджа в глазах клиента, работать над формированием лояльности к нашему продукту, работать над повышением нашей значимости/ценности в глазах клиента
Т.е. после каждой встречи можно задавать себе вопросы для анализа:
- Как изменились наши отношения с клиентом (стали лучше/хуже)? Как я об этом узнал? (проверочный вопрос, который помогает избежать самообмана). Желательно чтобы при ответе на него были использованы объективные поступки, действия со стороны клиента (а не только субъективное мне так кажется, я так чувствую и т.д.).
- Узнал ли я что-то новое о потребностях, мотивах, критериях ЛПР клиента? (можно по итогу встречи даже заполнять табличку из трех колонок). Понимаю ли я как работает бизнес клиента? Понимаю ли я из чего состоит обычный день ЛПРа, о чем у него «болит голова», за что он получает премию, а за что «выговор»?
- Узнал ли клиент/ЛПР что то о нас(нашем продукте) что увеличит нашу значимость в его глазах, увеличит его лояльность к нам, усилит его интерес к тому, что мы делаем? Увеличилась ли степень доверия к нам в результате этой встречи? Понимает ли клиент как мы/наш товар/услуга могут ему помочь? Видит ли для себя ценность в нашем предложении?
Деньги платят за то, что считают ценным/выгодным. Восприятие ценности/выгоды субъективно и может меняться, как в сторону увеличения, так и в сторону снижения. Воспринимаемая клиентом ценность/выгода складывается из объективных свойств продукта/предложения, результатов сравнения с конкурирующими продуктами, и отношения сформированного в ходе процесса продаж. Создание высокой субъективной ценности/выгоды для ЛПР – ключевая задача менеджера по продажам. Поддержание высокой субъективной ценности одна из задач менеджера по работе с клиентами.
Один из способов настройки индивидуального стиля продаж — после каждой встречи с клиентом оценивать с позиции ЛПР нашу ценность/выгоду для него например от 0 до 10 и стремиться к тому, чтобы график имел положительную динамику.
Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens ? Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal standards f...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
