Б2Б продажи могут быть сложными и требовательными. Одним из самых важных этапов процесса продаж является дожим сделки. В конце концов, если вы не заключите сделку, все предшествующие этапы потеряют свою ценность. Но каким образом можно убедительно дожимать сделки в Б2Б продажах? В этой статье мы рассмотрим несколько техник, которые помогут вам достичь желаемого результата.
- Предоставьте дополнительные преимущества
Одна из самых эффективных техник дожима сделки в Б2Б продажах — предоставление дополнительных преимуществ, которые заинтересуют клиента. Например, вы можете предложить бесплатную доставку или установку, расширенную гарантию или скидку на последующие заказы. Это может убедить клиента заключить сделку прямо сейчас, а не отложить ее на неопределенный срок.
- Создайте чувство срочности
Создание чувства срочности — еще одна эффективная техника дожима сделки. Если клиент видит, что предложение ограничено по времени или количеству товаров, это может заставить его принять решение быстрее. Например, вы можете предложить скидку на заказ, который будет размещен в течение следующих 24 часов, или сообщить о том, что осталось всего несколько единиц товара в наличии.
- Пересмотрите условия сделки
Если клиент не уверен в том, что ему нужно именно то, что вы предлагаете, то может быть полезно пересмотреть условия сделки. Возможно, вы можете предложить другой продукт или услугу, которая лучше подходит для потребностей клиента. Также можно предложить изменить условия оплаты, например, предоставить отсрочку платежа или рассрочку.
- Убедительно демонстрируйте преимущества продукта
Если клиент не уверен в том, что ваш продукт или услуга лучше, чем аналоги от конкурентов, то поможет убедительное демонстрирование преимуществ. Расскажите клиенту, как ваш продукт может решить его проблемы и удовлетворить его потребности. Приведите реальные примеры использования продукта или услуги, которые показывают его эффективность. Также не забывайте об уникальных особенностях продукта, которые делают его лучше, чем конкурентные аналоги.
- Повышайте уровень доверия
Доверие — ключевой фактор в любой сделке. Если клиент не доверяет вам и вашей компании, то он не будет готов заключить сделку. Поэтому важно работать над повышением уровня доверия. Это можно сделать, предоставляя рекомендации от других клиентов, демонстрируя социальные доказательства (например, количество подписчиков в социальных сетях), показывая лицензии и сертификаты качества, а также демонстрируя опыт работы и результаты.
- Проявляйте настойчивость, но не навязывайте сделку
Настойчивость — важный элемент дожима, но нужно уметь правильно ее дозировать. Если вы будете навязывать сделку, это может отпугнуть клиента. Поэтому важно проявлять настойчивость, но в рамках уважительных границ. Например, можно предложить клиенту связаться с ним позднее, чтобы дать ему время на принятие решения.
В заключение, дожим сделки в Б2Б продажах — важный этап, который может определить успех или неудачу сделки. Используйте эти техники, чтобы убедительно добиться заключения сделки и достичь желаемого результата. Помните, что каждый клиент уникален, поэтому важно адаптировать подход и техники под его потребности и особенности.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года
✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40%
Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом
Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями
Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens
🎯 Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal stan...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами.
Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов
Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
