Вы верите в то, что компромиссы — основа успешных переговоров, что человек сидящий по другую сторону стола переговоров — ваш партнер, думающий только о том, чтобы вам было хорошо? Вы прочитали слишком много книг о переговорах и концепции «выиграть-выиграть» и убедились, что когда вы используете ее … выигрывают действительно все. Кроме вас. Тогда пора рассмотреть другие подходы и технологии подготовки и проведения переговоров.
Редко встречаются книги по переговорам – это факт. Хороших книг по переговорам нет вообще. Я долго думал, почему это происходит, почему известные переговорщики – бизнесмены, политики, государственные деятели если и пишут книги, то лишь, для того чтобы поглубже спрятать или представить в выгодном для себя свете факты своей биографии. Потом я понял, что настоящий переговорщик даже когда пишет книгу – продолжает игру, на этот раз с читателем, он управляет картиной мира читателя и выигрывает, если только читатель не отложил книгу, прочитав первые две страницы. Именно поэтому классикой становятся книги теоретиков от переговоров, например, Фишера и Юри, с прекрасными абстрактными теориями «выиграть — выиграть», переговоры сотрудничества, переговоры бизнеса дельфинов и т.д. Теориями, которые хорошо рассказывать на экзамене где-нибудь в Гарвардской школе бизнеса, но которые абсолютно неприменимы в реальной жизни. По собственному опыту могу сказать, что жесткие переговоры отнюдь не специфическая особенность России и бизнесмены на Западе гораздо меньше напоминают добрых дельфинов – заботящихся о взаимной выгоде договаривающихся, чем наши «акулы бизнеса».
Книга Джима Кэмпа «Сначала скажите НЕТ» замечательна тем, что эта первая из книг, где мишура красивых слов отбрасывается с самого начала, хотя иногда и несколько эпатажно: «Принцип «выиграть-выиграть» — верное средство проиграть переговоры». В то же время книга не превращается в сборник 1001-го способа кинуть партнера, заставив его купить не нужную вещь. Еще чем мне понравилась книга – процент саморекламы в книге не превышает 20%, что очень неплохо на фоне плодящихся в последнее время толстых рекламных буклетов новомодных систем, которые издатели ошибочно считают книгами.
Итак, самое главное что есть в книге – концептуальный подход к переговорам, когда услышать с другой стороны стола слово НЕТ также важно, как и слово ДА, а иногда и еще важнее. Именно из-за страха услышать это НЕТ, мы начинаем снижать цены, идти на уступки и противоречащие здравому смыслу компромиссы еще до того как нас об этом попросят. Те, кто бывал в восточных странах помнят навязчивость торговцев на рынке – они говорят десять, а потом бегут за вами, хватают за руки и кричат восемь, шесть, четыре – только купи. Наш рынок товаров и услуг все чаще начинает напоминать такой же восточный базар, где крупные игроки могут без особого труда выстраивать под себя не только конкурентов, но и поставщиков, дилеров и всех, кто в них нуждается.
Кэмп выстраивает определенную идеологию переговоров:
- Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
- Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
- Узнайте, что у них болит, и опишите им эту боль.
Такой набор убеждений позволяет избежать ловушек, внедренных нам в детстве установок – вроде того, что нужно дружить, уступать, заботится в первую очередь о противнике и т.д. Если обратиться к практике международных отношений – высшей форме переговорного искусства, то подход Кэмпа это политический реализм, переговоры вида «Позаботьтесь сначала о себе!» — игра, в которой вы получаете то, что нужно вам, а остальное зависит от квалификации игроков.
Далее в книге есть набор конкретных методов, вписывающихся в общий подход. Методов не много – и они во многом являются интерпретацией известных, но в то же время отлично иллюстрируют систему Кэмпа:
- Контрвопрос
- Связка
- 3+
- Травление лески и др.
Эти приемы в комплексе с расчетом бюджета переговоров и адекватной позицией в отношении ожиданий и конечных результатов позволяют переместиться из области эмоций в область, где наиболее важными критериями оценки успешности переговоров становятся время и деньги. А главным горючим переговоров – решения, принимаемые обеими сторонами исходя из собственных интересов.
Не знаю, чему учит господин Кэмп на своих семинарах – вполне возможно гораздо большему. В частности в книге лишь вскользь упомянуто о необходимости тщательной предварительной подготовки к переговорам – работе с источниками информации открытыми и закрытыми, эмоциональной подготовке и командных переговорах. Вполне возможно это тоже часть его игры в переговоры, которую он ведет с нами, игры, в результате которой он приобретает тысячи последователей и новых клиентов.
Содержание и общая стилистика позволяет надеяться на появление других книг автора, более специализированных и подробных. В любом случае если вам приходится вести переговоры (и не только в продажах) и вы хотите прочитать о том, как это можно делать без красивых, но бесполезных на практике слов – я советую прочесть или хотя бы просмотреть книгу Кэмпа.
Тренинг Жесткие переговоры
Системное видение всех этапов переговоров от подготовки до завершения. Акцент будет сделан на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для противостояния манипуляциям и жесткому прессингу с другой стороны, а также для проведения переговоров со «сложными» переговорщиками.
Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Тренинг о том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Курс обучения «Корпоративные B2B продажи»
Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов
Ваша ситуация в корпоративных продажах:
✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...
Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж»
Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...
Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку»
Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты
Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...
Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства»
Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров
Чт...
Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам»
Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...
Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах
Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...
Sales Skills Training
"People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives
Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information .
Develop personal standards f...
Курс: Продажи B2B с нуля.
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...
Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов
Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами
Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят?
Работа в B2B продажах часто превр...
Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента
Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж
Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах?
Умение...
Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение.
Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...
Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Тренинг Первая встреча с клиентом
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
Тренинг Сбор информации о клиенте.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
