Тренинг Визит в аптеку

Как продвигать фокусные препараты через грамотную работу с аптекой

Убедить аптеку – значит понять её бизнес.
На этом тренинге медицинские представители освоят технологии эффективного взаимодействия с заведующими и первостольниками, научатся позиционировать продукты через ценностную аргументацию, отстраиваться от конкурентов и уверенно реагировать на возражения..

? Цель тренинга

Развить у медицинского представителя навыки эффективного, уверенного и коммерчески ориентированного взаимодействия с аптечным персоналом — от входа до закупки и выкладки.

✅ Результаты участия

• Участники уверенно проводят структурированный визит в аптеку

• Используют ценностную и конкурентную аргументацию

• Знают ключевые речевые формулы и подходы к возражениям

• Эффективно работают как с заведующей, так и с первостольником

• Готовы к сложным ситуациям и умеют сохранять диалог в «острых» кейсах

? Для кого

• Медицинские представители

• Региональные менеджеры, работающие с аптечным сегментом

• Команды, продвигающие фокусные препараты через розницу

? Программа тренинга

Модуль 1. Подготовка и стратегия

• Знакомство, сбор ожиданий

• Деловая игра «Конкуренция на территории»

• Мини-лекция: что такое аргументация, виды и структура

• Упражнение: поиск и устранение ошибок в аргументации

• Игра «Дебаты» – защита позиции под давлением

• Составление цепочек аргументов под фокусные препараты

Модуль 2. Управление продажами и конкуренцией

• Конкурентный анализ: медицинские и коммерческие аспекты

• Работа в мини-группах: как анализировать и отстраиваться

• Игра «Карусель различий»: тренировка спонтанной отстройки

• Подведение итогов: формулирование отличий и ключевых преимуществ

Модуль 3. Работа с заведующей аптекой

• Аргументация закупки с позиции заведующей

• Мозговой штурм: сравнение промо-активности с конкурентами

• Рабочие группы: позиционирование препаратов для заведующей

• Ролевая игра: визит с коммерческой аргументацией

• Обратная связь, рефлексия, ответы на вопросы

Модуль 4. Работа с первостольником

• Мини-лекция: этапы визита, роль первостольника

• Диагностическая игра: визит к первостольнику

• Мини-лекция: портрет покупателя

• Рабочая группа: позиционирование по схеме Кому–Почему–Как

• Ролевые кейсы:

  • Неопределённая закупка

  • Замена конкурента

  • Ситуация «до-продажи»

• Видеоразбор, корректировка речевых формул

Модуль 5. Работа с возражениями и сложными ситуациями

• Сбор и анализ возражений: «дорого», «не идёт», «нет спроса», «взяли другой»

• Формулирование ответов с аргументацией

• Ролевые кейсы: “Препарат завис”, “Претензия заведующей” и др.

• Игра в тройках и группах: конструктивное разрешение сложных ситуаций

• Работа в «аквариуме»: демонстрация успешных стратегий

Финальный модуль. Интеграция и закрепление

• Продумывание аргументации под реальные кейсы участников

• Отработка в мини-группах

• Финальные вопросы, обсуждение

• Итоги, обязательства, обратная связь

• Вручение сертификатов

? Форматы

• Мини-лекции, видео и разборы

• Игры, дебаты и симуляции

• Групповая работа и речевые шаблоны

• Ролевые кейсы, моделирующие реальные визиты

? Коммерческий эффект

• Повышение результативности визитов в аптеку

• Улучшение взаимодействия с аптечным персоналом

• Рост закупок и поддержка выкладки фокусных препаратов

• Повышение уверенности и гибкости МП в полях

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.