Тренинг Визит в аптеку
Как продвигать фокусные препараты через грамотную работу с аптекой
Убедить аптеку – значит понять её бизнес.
На этом тренинге медицинские представители освоят технологии эффективного взаимодействия с заведующими и первостольниками, научатся позиционировать продукты через ценностную аргументацию, отстраиваться от конкурентов и уверенно реагировать на возражения..
🎯 Цель тренинга
Развить у медицинского представителя навыки эффективного, уверенного и коммерчески ориентированного взаимодействия с аптечным персоналом — от входа до закупки и выкладки.
✅ Результаты участия
-
Участники уверенно проводят структурированный визит в аптеку
-
Используют ценностную и конкурентную аргументацию
-
Знают ключевые речевые формулы и подходы к возражениям
-
Эффективно работают как с заведующей, так и с первостольником
-
Готовы к сложным ситуациям и умеют сохранять диалог в «острых» кейсах
👥 Для кого
-
Медицинские представители
-
Региональные менеджеры, работающие с аптечным сегментом
-
Команды, продвигающие фокусные препараты через розницу
🧭 Программа тренинга
Модуль 1. Подготовка и стратегия
-
Знакомство, сбор ожиданий
-
Деловая игра «Конкуренция на территории»
-
Мини-лекция: что такое аргументация, виды и структура
-
Упражнение: поиск и устранение ошибок в аргументации
-
Игра «Дебаты» – защита позиции под давлением
-
Составление цепочек аргументов под фокусные препараты
Модуль 2. Управление продажами и конкуренцией
-
Конкурентный анализ: медицинские и коммерческие аспекты
-
Работа в мини-группах: как анализировать и отстраиваться
-
Игра «Карусель различий»: тренировка спонтанной отстройки
-
Подведение итогов: формулирование отличий и ключевых преимуществ
Модуль 3. Работа с заведующей аптекой
-
Аргументация закупки с позиции заведующей
-
Мозговой штурм: сравнение промо-активности с конкурентами
-
Рабочие группы: позиционирование препаратов для заведующей
-
Ролевая игра: визит с коммерческой аргументацией
-
Обратная связь, рефлексия, ответы на вопросы
Модуль 4. Работа с первостольником
-
Мини-лекция: этапы визита, роль первостольника
-
Диагностическая игра: визит к первостольнику
-
Мини-лекция: портрет покупателя
-
Рабочая группа: позиционирование по схеме Кому–Почему–Как
-
Ролевые кейсы:
-
Неопределённая закупка
-
Замена конкурента
-
Ситуация «до-продажи»
-
-
Видеоразбор, корректировка речевых формул
Модуль 5. Работа с возражениями и сложными ситуациями
-
Сбор и анализ возражений: «дорого», «не идёт», «нет спроса», «взяли другой»
-
Формулирование ответов с аргументацией
-
Ролевые кейсы: “Препарат завис”, “Претензия заведующей” и др.
-
Игра в тройках и группах: конструктивное разрешение сложных ситуаций
-
Работа в «аквариуме»: демонстрация успешных стратегий
Финальный модуль. Интеграция и закрепление
-
Продумывание аргументации под реальные кейсы участников
-
Отработка в мини-группах
-
Финальные вопросы, обсуждение
-
Итоги, обязательства, обратная связь
-
Вручение сертификатов
📌 Форматы
-
Мини-лекции, видео и разборы
-
Игры, дебаты и симуляции
-
Групповая работа и речевые шаблоны
-
Ролевые кейсы, моделирующие реальные визиты
📈 Коммерческий эффект
-
Повышение результативности визитов в аптеку
-
Улучшение взаимодействия с аптечным персоналом
-
Рост закупок и поддержка выкладки фокусных препаратов
-
Повышение уверенности и гибкости МП в полях