Тренинг Переговоры с заведующей аптекой
Как вести результативный диалог с лицом, принимающим решение
Кто действительно решает, будут ли ваши препараты в аптеке?
Этот тренинг фокусируется на развитии переговорных навыков медицинского представителя именно в диалоге с заведующей — ключевым лицом в аптечном решении о закупке и выкладке препаратов.
🎯 Цели тренинга
-
Освоить пошаговую технологию подготовки и ведения переговоров с заведующей
-
Разработать готовые шаблоны аргументации и ответов на возражения
-
Научиться адаптировать предложения под разные типы аптек и бизнес-цели
-
Повысить эффективность визитов через проактивную позицию и маркетинговую логику
-
Интегрировать коммерческое мышление в ежедневную практику медицинского представителя
👥 Для кого
-
Медицинские представители
-
Региональные менеджеры
-
КАМ, работающие с аптечным сегментом
✅ Результаты участия
-
Участники смогут уверенно вести переговоры с заведующими, исходя из их реальных потребностей и целей
-
Получат набор рабочих инструментов: шаблоны вопросов, аргументов, моделей презентации
-
Научатся конструктивно отвечать на возражения, в том числе в сложных или конфликтных ситуациях
-
Освоят бизнес-логику аптечного партнёрства: «ты – мне, я – тебе»
-
Разработают персональные цели и стратегии по типу аптек
🧭 Программа тренинга
Модуль 1. Контекст и подготовка
-
Кто такая заведующая: роль в аптечном бизнесе, мотивации, ограничения
-
Инвестиционная ролевая игра — принятие решений с позиции заведующей
-
Категоризация аптек: сетевая / несетевая, крупная / локальная
-
Аптечный цикл: 5 этапов взаимодействия МП с аптекой
-
Лестница лояльности. SMART-постановка задач
-
Инструменты: врач-аптека связка, акции, выкладка, МТЗ
Модуль 2. Стратегия визита и установление контакта
-
Модель визита: контакт → потребности → предложение → завершение
-
Small Talk и активное слушание — практикум
-
Приветствие, представление, первые 30 секунд
-
Работа с пространством и невербальной подачей
-
Список рабочих вопросов: какие, зачем, когда
-
Как получить право задать вопросы
Модуль 3. Аргументация и презентация
-
Учебный фильм: структура успешного предложения
-
Тезис + аргумент: логика и убедительность
-
3 типа аргументов:
-
Логические (МТЗ, расчеты)
-
Эмоциональные (клиентский опыт, сезон)
-
Этические (репутация, забота)
-
-
Мозговой штурм: создание тезисов под фокусные препараты
-
Дебаты — практика работы с разными позициями
Модуль 4. Работа с возражениями
-
Модель 5 шагов: от «сопротивления» к «согласию»
-
Карта частых возражений заведующих:
-
«Не продается», «Слишком дорого», «Автозаказ», «Нет места» и др.
-
-
Практикум: отработка реальных сценариев
-
Сложные и конфликтные случаи: как не обострить, а решить
Модуль 5. Интеграция и симуляция
-
Симуляция «Комплексная работа с аптекой» — объединение всех инструментов
-
Дискуссия: что помогло / что мешало достигнуть результата
-
Поведенческие маркеры успешного визита
-
Обратная связь, рекомендации, план внедрения
🧰 Инструменты и форматы
-
Мини-лекции и интерактивные обсуждения
-
Ролевые игры и видеоразборы
-
Рабочие шаблоны, чек-листы и сценарии
-
Коллективная работа с кейсами и ситуациями из жизни участников
📈 Польза для компании
-
Повышение эффективности аптечных визитов
-
Рост коммерческих договоренностей: МТЗ, выкладка, акции, заказы
-
Улучшение качества коммуникации и долгосрочного сотрудничества с аптеками
-
Поддержка маркетинговой стратегии в полевом исполнении