Тренинг сфокусирован на работе медицинского представителя с заведующей аптекой. В программе мы тщательно проработаем все нюансы переговоров с учетом маркетинговой стратегии компании на данной территории. Результатом тренинга также станет готовый набор инструментов и шаблонов для работы МП по продвижению фокусных препаратов.
Программа тренинга Переговоры с заведующей аптекой
Подготовка к визиту. Работа с заведующей аптекой – лицом, принимающим обоснованное решение о закупке.
Знакомство
Сбор ожиданий в виде формулирования сложных ситуаций для проработки на тренинге
Деловая игра «Инвестиционный комитет»
Завершение игры – формулирование критериев принятия решений заведующих различными типами аптек (сетевая, несетевая, крупная, мелкая).
Элементы управления продажами на территории
Постановка целей инструменты, в том числе связка «врач-аптека»
Мини группы: «Список задач и инструментов МП в аптеке».
Мини-лекция:
Категоризация аптек, лестница лояльности, развитие клиента.
Пять блоков работы с аптекой: подготовка, работа в зале, визит к заведующей, визит к фармацевту, послевизитный анализ.
Работа в мини-группах:
Цели и задачи МП в аптеке,
Инструменты МП для решения задач.
Мини-лекция с обсуждением:»хочешь загрузить — разгружай!»:
Основной принцип работы с любой аптекой «ты –мне, я -тебе».
Основные инструменты: положи на склад, положи на полку, положи на язык фармацевту.
Дополнительные возможности по разгрузке (работа с врачами, реклама, акции, сезон).
Принципы постановки цели по SMART
Упражнение: цель по SMART в зависимости от категории аптеки.
Подведение итогов по первому и второму модулю.
Этапы работы с заведующей.
Установление контакта. Вопросы по текущей ситуации.
Мини-лекция: «этапы работы с заведующей»
- Установление контакта с декларацией цели встречи.
- Вопросы по текущей ситуации.
- Коммерческое предложение по закупке.
- Завершение визита
Мини лекция с демонстрацией «Этап установления контакта».
.- Невербальные элементы установления контакта.
— Приветствие, представление – 30 секунд первого впечатления.
— Работа с территорией, дистанция переговоров.
— Техники установления контакта.
Игра «Приветствие»
Участники дают обратную связь по приветствию, представлению коллег.
Игра «Smalltalk»
Участники отрабатывают в тройках техники активного слушания и неформальной беседы.
Мини-лекция «Работа с потребностями: Выявление или актуализация?»
Современные принципы. Ограничения по задаванию вопросов. Необходимые вопросы. Обоснование «под вопросы, почему я их задаю». Получи право задать важные вопросы и получить необходимую информацию.
Работа в группах с презентацией и обсуждением.
“Список рабочих вопросов как инструмент“.
Работа с заведующей.
Аргументация закупки.
Учебный фильм — структура аргументации.
Мини лекция «Аргументация предложения»
— Тезис и аргумент
— Виды аргументов
— Аргументация с учетом потребностей и критериев заведующей.
Мозговой штурм «Набор тезисов коммерческого предложения»
Мозговой штурм в мини-группах по видам аргументов:
«Логические аргументы» (например, расчет МТЗ)
«Эмоциональные аргументы»
«Этические аргументы»
Ролевая игра «Дебаты»
Модель «коммерческое предложение»
Работа с возражениями заведующей
Мини лекция «модель коммерческой презентации»
Составление списка возражений заведующих
Мини-лекция модель «Работа с возражениями, 5 шагов»
Закрепление «Работа с возражениями заведующей».
Сложные и конфликтные ситуации в аптеке.
Мини-лекция:
Выполнение условий договора в «договорных аптеках»
Ролевая игра по кейсам «Конструктивное разрешение сложной ситуации».
Бизнес- симуляция «Комплексная работа с аптекой»
Интеграция изученных моделей в рабочий процесс участников.
Дискуссия – обсуждение итогов симуляции
«Что помогло/помешало добиться успеха»
«Что нужно изменить в рабочей практике»
Рабочая группа «Визит к заведующей: поведенческие маркеры».
Возможно с мини – видеопрезентацией элементов лучших практик.
Ответы на вопросы.
Завершение работы, взятие обязательств, обратная связь, вручение сертификатов
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Форма проведения:
Онлайн-курс из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.
ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА
Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг позволяет увидеть и понять:
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
People buy trust before they buy goods.
Mark Stevens
OBJECTIVES OF THE TRAINING
Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional).
Develop personal standards o...
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.
