Тренинг Переговоры с заведующей аптекой

Как вести результативный диалог с лицом, принимающим решение

Кто действительно решает, будут ли ваши препараты в аптеке?
Этот тренинг фокусируется на развитии переговорных навыков медицинского представителя именно в диалоге с заведующей — ключевым лицом в аптечном решении о закупке и выкладке препаратов.

🎯 Цели тренинга

• Освоить пошаговую технологию подготовки и ведения переговоров с заведующей

• Разработать готовые шаблоны аргументации и ответов на возражения

• Научиться адаптировать предложения под разные типы аптек и бизнес-цели

• Повысить эффективность визитов через проактивную позицию и маркетинговую логику

• Интегрировать коммерческое мышление в ежедневную практику медицинского представителя

👥 Для кого

• Медицинские представители

• Региональные менеджеры

• КАМ, работающие с аптечным сегментом

✅ Результаты участия

• Участники смогут уверенно вести переговоры с заведующими, исходя из их реальных потребностей и целей

• Получат набор рабочих инструментов: шаблоны вопросов, аргументов, моделей презентации

• Научатся конструктивно отвечать на возражения, в том числе в сложных или конфликтных ситуациях

• Освоят бизнес-логику аптечного партнёрства: «ты – мне, я – тебе»

• Разработают персональные цели и стратегии по типу аптек

🧭 Программа тренинга

Модуль 1. Контекст и подготовка

• Кто такая заведующая: роль в аптечном бизнесе, мотивации, ограничения

• Инвестиционная ролевая игра — принятие решений с позиции заведующей

• Категоризация аптек: сетевая / несетевая, крупная / локальная

• Аптечный цикл: 5 этапов взаимодействия МП с аптекой

• Лестница лояльности. SMART-постановка задач

• Инструменты: врач-аптека связка, акции, выкладка, МТЗ

Модуль 2. Стратегия визита и установление контакта

• Модель визита: контакт → потребности → предложение → завершение

• Small Talk и активное слушание — практикум

• Приветствие, представление, первые 30 секунд

• Работа с пространством и невербальной подачей

• Список рабочих вопросов: какие, зачем, когда

• Как получить право задать вопросы

Модуль 3. Аргументация и презентация

• Учебный фильм: структура успешного предложения

• Тезис + аргумент: логика и убедительность

• 3 типа аргументов:

  • Логические (МТЗ, расчеты)

  • Эмоциональные (клиентский опыт, сезон)

  • Этические (репутация, забота)

• Мозговой штурм: создание тезисов под фокусные препараты

• Дебаты — практика работы с разными позициями

Модуль 4. Работа с возражениями

• Модель 5 шагов: от «сопротивления» к «согласию»

• Карта частых возражений заведующих:

  • «Не продается», «Слишком дорого», «Автозаказ», «Нет места» и др.

• Практикум: отработка реальных сценариев

• Сложные и конфликтные случаи: как не обострить, а решить

Модуль 5. Интеграция и симуляция

• Симуляция «Комплексная работа с аптекой» — объединение всех инструментов

• Дискуссия: что помогло / что мешало достигнуть результата

• Поведенческие маркеры успешного визита

• Обратная связь, рекомендации, план внедрения

🧰 Инструменты и форматы

• Мини-лекции и интерактивные обсуждения

• Ролевые игры и видеоразборы

• Рабочие шаблоны, чек-листы и сценарии

• Коллективная работа с кейсами и ситуациями из жизни участников

📈 Польза для компании

• Повышение эффективности аптечных визитов

• Рост коммерческих договоренностей: МТЗ, выкладка, акции, заказы

• Улучшение качества коммуникации и долгосрочного сотрудничества с аптеками

• Поддержка маркетинговой стратегии в полевом исполнении

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens 🎯 Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal stan...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.