Тренинг Переговоры с аптечными сетями

Как вести уверенные, результативные и взаимовыгодные переговоры с аптечной розницей

Переговоры с аптечными сетями — это особый тип коммуникации с профессионалами, которые знают, чего хотят. Этот тренинг помогает поставщикам выстроить крепкие, выгодные отношения с сетями, учитывать интересы сторон, аргументировать предложение и эффективно справляться с давлением и манипуляциями.

? Цель тренинга

Развитие у участников стратегических и практических навыков ведения переговоров с аптечными сетями и розницей: от подготовки и выбора тактики до работы с возражениями, манипуляциями и сложными ситуациями.

✅ Результаты

После тренинга участники смогут:

• Понимать структуру и динамику аптечных сетей как партнёра

• Профессионально готовиться к переговорам: анализировать данные, цели, интересы

• Аргументированно продвигать интересы своей компании и препаратов

• Выстраивать доверие и долгосрочные отношения с ЛПР

• Снижать риски и избегать типичных ошибок

• Противостоять давлению и манипуляциям со стороны закупщиков

• Применять практические инструменты переговоров на примере своих продуктов

? Программа тренинга

Вступление

• Знакомство, цели и ожидания участников

• Обзор программы и правил взаимодействия

• Переговоры с аптечными сетями как система: участники, роли, цели

• Основные проблемы поставщиков и ошибки в переговорах

Модуль 1. Планирование и подготовка к переговорам

Анализ и сегментация клиентов

• АВС-анализ, матрица «потенциал – лояльность»

• Определение ключевых клиентов

Постановка целей переговоров

• Вход в ассортиментную матрицу

• Расширение ассортимента

• Продвижение фокусных SKU

Планирование сбыта и интересов сторон

• Матрица интересов: «что важно нам» vs «что важно им»

• Прямое и обратное планирование от задач к действиям

Информационная подготовка

• Сбор данных о сети: структура, финансы, риски

• Анализ конкурентов: что предлагают, чем привлекают

• Формирование УТП в сравнении с конкурентами (матрица СНВ)

Модуль 2. Развитие отношений с сетью

Работа с ЛПР (лицами, принимающими решения)

• Кто принимает решение в аптечной сети

• Как выйти на нужного человека и удержать контакт

• Психология закупщика: мотивация, стиль принятия решений

Коммуникация и удержание внимания

• Телефонные и личные встречи: особенности аргументации

• Использование акций, скидок, программ поддержки как инструмента развития

• Управление транзакционными издержками и логистикой

Управление рисками

• Антирисковая программа

• Факторный анализ потерь и срывов

Модуль 3. Противодействие давлению и манипуляциям

Тактика аптечной сети: как закупщик “продавит” вас

• Типичные приёмы давления и манипуляций

• Эмоциональные и статусные манипуляции

• Переговоры с позиции силы, подчинения, сотрудничества

Техники защиты и контрприёмы

• Активное слушание и переформулировка

• Вопросы воронкой и техника «переключения фокуса»

• Управление эмоциями: выдержка, перехват инициативы

• Практикум: «Жёсткие переговорные кейсы»

Завершение

• Интеграция знаний: что применимо с завтрашнего дня

• Индивидуальные выводы и план действий

• Ответы на вопросы

• Вручение сертификатов

? Формат тренинга

• Деловые игры и кейсы из реальной практики

• Ролевые игры: аптечная сеть – поставщик

• Групповой разбор переговорных стратегий

• Микролекции и инструменты планирования

• Видеоанализ (по запросу)

? Для кого

• КАМы и менеджеры, работающие с сетями

• Специалисты по развитию аптечного канала

• Категорийные менеджеры, бренд-менеджеры

• Представители, участвующие в коммерческих переговорах

? Итог

Участники уходят с тренинга с:

✔ Пониманием структуры и интересов аптечных сетей
✔ Отработанной тактикой ведения переговоров
✔ Способностью уверенно управлять сложными ситуациями
✔ Готовыми речевыми формулами и приёмами против давления
✔ Личными планами развития переговорных навыков

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens ? Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.