Бизнес-симуляция «Продажи и маркетинг на фарм рынке»

Федеральные и региональные аптечные сети, отдельные аптеки, профильные врачи, лидеры мнений, пациенты, ЛПУ, госпитальный сектор, органы здравоохранения, дистрибьюторы, фарм компании (медицинские представители, аптечные КАМы, госпитальные КАМы, региональные менеджеры, продакт менеджеры и др.).

В ходе игры мы воссоздаем модель рынка и вступаем во взаимодействие с ним, ставя перед собой ряд задач: выполнение плана на территории, запуск нового препарата, расширение каналов сбыта, увеличение доли на рынке и т.д. 

Хорошо прописанная игровая механика позволяет увидеть и проработать слабые места компании (например, межфункциональное взаимодействие, или планирование, или качество работы в полях, или уровень управленческих навыков региональных менеджеров).  Участники погружаются в игру и на собственном опыте видят пробелы в своей деятельности. Грамотно построенная модерация и рефлексия происходящего приводит к глубоким «инсайтам» на тему повышения эффективности работы. Результаты симуляции имеют долгосрочный трансформационный эффект.

За один день игрового времени бизнес-симуляции участники проживают от квартала до года реальной работы своей компании.

Цель бизнес симуляции  – оттачивание деловых навыков, необходимых для развития бизнеса, а именно:

1. Научиться определять важные факторы, влияющие на результаты работы компании.
2. Научиться выявлять системные ограничения в работе компании и управлять этими ограничениями.
3. Научиться использовать финансовые и нефинансовые показатели для оценки принятых решений.

Симуляция предназначена для проведения в группах 50-70 человек.

Целевая аудитория:

• Сотрудники подразделений маркетинга, продакт-менеджеры, региональные и территориальные менеджеры.
• Медицинские представители, КАМы.

Что получает компания-заказчик:

— ассесмент своих сотрудников (возможна видеозапись и индивидуальный ее анализ с участием консультантов).

— повышение качества планирования продаж.

— активизация, «встряска» региональных команд.

— материал для оптимизации своей маркетинговой стратегии.

— системное стратегическое видение своего рынка и положения своей компании на этом рынке.

— интересный и полезный вариант проведения очередного циклового совещания с выраженным эффектом командообразования.

Что получат участники:

— навыки планирования и реализации стратегии продаж в условиях высокой неопределенности и стресса,

— системное понимание различных моделей бизнеса и факторов, приводящих к успеху на фарм. рынке,

— умение выстраивать и корректировать стратегию работы с различными типами клиентов.

Уникальность бизнес-симуляции:

— тонкая настройка под задачи и рынок заказчика,

— детально прописанный экономический двигатель, позволяющий смоделировать весь  комплекс задач, стоящих перед менеджерами, работающими на фарм.  рынке.

— сильное эмоциональное и мировоззренческое воздействие на участников.

1-ый раунд бизнес симуляции

Моделирование стратегии деятельности

Участники объединяются в команды, проводится введение в игру. Даются вводные данные по состоянию рынка, особенностям региона, ключевым игрокам в регионе. Проводится планирование деятельности внутри команд с учетом численных значений вводных данных.

В 1-ом раунде команды пошагово презентуют свои стратегии достижения необходимого результата, при этом у конкурентов есть возможность скорректировать запланированные ранее шаги, сравнив свое решение с другими командами.

В 1-ом раунде отрабатываются навыки:

• разработка плана действий,
• комплексного, системного анализа исходных ресурсов (бюджета),
• планирования, управления ресурсами,
• работа в команде, коммуникации

2-ой раунд бизнес симуляции

Моделирование оперативной деятельности

Главная цель – получение максимальной прибыли и завоевание большей доли рынка, при соблюдении существующих ограничений. Игра проходит в несколько этапов. Каждый этап соответствует периоду времени в один квартал условно. В ходе каждого этапа необходимо принимать решения  на следующий квартал.

В начале каждого этапа дается водная информация по рынку, спросу, уровню цен,  конкурентам.

1. Участники анализируют данные, принимают тактические и стратегические решения. Эти решения отражаются в таблице «Принятые решения». Участники должны предварительно оценить вероятный результат принятых решений и то, как решения скажутся на ключевых параметрах деятельности.
2. Решения вводятся в таблицу, проводится расчет и выдаются результаты для каждой команды. Далее проводятся переговоры в очном или заочном (тендер) формате с представителями  ключевых игроков рынка. Представители принимают решения на основе сделанных командами комплексных предложений (акции, изменения спроса вследствие маркетинговой и рекламной активности, деятельности медицинских представителей на территории).

3. Участники должны проанализировать свои решения, предполагаемые и полученные результаты. Оценить насколько изменилась внешняя ситуация на рынке. Оценить, как изменились внутренние возможности и ключевые параметры. Принять решения на следующий квартал.

3-й раунд: «Подведение итогов, аналитическая сессия»

Подводятся итоги, определяются задачи, показатели эффективности действий каждой команды, исходя из полученного опыта деловой игры. Участники самостоятельно делают вывод: что и почему эффективнее применить в своей профессиональной деятельности.

Методика проведения аналитической сессии:

1. Выделяется один из этапов игры
2. Определяется, какие знания и навыки отрабатывались в ходе этого этапа
3. Анализируются критерии эффективности прохождения этапа, какие действия должны были быть выполнены.
4. Определяется, что можно улучшить командам

Анализ бизнес-симуляции

Логика анализа формируется на основе задач заказчика и может включать следующие аспекты:

• Личная и командная эффективность на переговорах.
• Выполнение поставленных задач (установленных план-заданий).
• Качество принятия управленческих решений.
• Эффективность выбранных маркетинговых стратегий.
• Качество управления/коммуникаций в командах.

В ходе анализа консультанты дают не только обратную связь по ходу  и итогам игры, но и рекомендации по улучшению наблюдаемых действий (план развития).

Проектная группа:

Участники в формате рабочих/проектных групп работают над закреплением и внедрением учебных результатов в повседневную деятельность.

Примеры рабочих групп:

• «Корректировка стандартов продаж препаратов компании»,
• «Формирование устойчивого конкурентоспособного брэнда компании»,
• «Новые стратегии продаж на региональном рынке»,
• «Выведение новых препаратов на рынок».

Проектные группы проводят мини-презентацию своих наработок.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса.  Особый фокус программы на системном подходе к продажам.

Онлайн курс "Продажи В2В"

Форма проведения: Онлайн-курс Продажи B2B из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.   ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА ПРОДАЖИ B2B Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B

Тренинг Продажи B2B №1. От холодного звонка до сделки.

Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Продажи b2b №2. Построение отношений с клиентом.

Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников.  С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.

Тренинг Продажи b2b №3. Сложные техники продаж.

Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.

Тренинг Продажи b2b №4. Стратегия работы с клиентом.

Тренинг позволяет увидеть и понять: Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии. Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.

Sales Skills Training

People buy trust before they buy goods.   Mark Stevens OBJECTIVES OF THE TRAINING Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional). Develop personal standards o...

Курс: Продажи B2B с нуля

Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг Личная эффективность менеджера по продажам

Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж.  Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.

Тренинг Формирование базы клиентов

Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации  корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.

Тренинг Выявление потребностей

Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.

Тренинг Продажа выгоды для клиента

Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора. 

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.

Тренинг Анализ информации о клиенте. Техники влияния

В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.