Прохождение тренинга позволит поднять эффективность/результативность в переговорах с дистрибьюторами и торговыми сетями. Участники смогут легко вести переговоры с лицами, принимающими решения на примере продуктов компании, будут иметь большее количество вариантов решений, понимать и реализовывать структуру переговоров, различать интересы контрагента и уметь ими управлять.
Тренинг поможет участникам:
- Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями и дистрибьюторами.
- Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с локальными сетями и дистрибьюторами.
- Противостоять жесткому давлению и манипулятивным уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
- Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.
Инструменты обучения:
Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.
Дизайн тренинга: программа направлена на практическую отработку умений , 80 % времени участники будут выполнять различные упражнения в парах, тройках и четверках. На тренинге будут использованы видеозаписи и проведение анализа видеосюжетов. Каждый участник сможет дважды увидеть себя со стороны и оценить динамику переговорных умений.
Программа тренинга Переговоры с сетями и дистрибьюторами
Блок 1. Искусство переговоров
Задачей блока является обсуждение и актуализация активности менеджера в отношении процесса переговоров с клиентами, настрой на активную работу. Участники проанализируют, какие их личные качества помогают им быть успешными в переговорах и смогут на них опираться во время ролевых игр. В блоке обсуждаются структура и этапы переговоров, а также возможные искажения понимания процесса переговоров, отличия их от продаж и т.д.
В этом же блоке – знакомство, сбор ожиданий участников.
Содержание блока:
- Знакомство, представление программы тренинга
- Постановка целей на тренинг
- Регламент и правила работы на тренинге
- Переговоры с сетями и дистрибьюторами – системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата переговоров, игроков и факторов влияющих на результат.
- Основные проблемы поставщиков при работе с сетями.
Блок 2.Управление переговорами
Задачей блока является отработка переговорных техник на каждом этапе. Участники выполняют практические упражнения в малых группах с общим обсуждением и выработкой наиболее эффективных алгоритмов для каждого этапа переговоров.
Содержание блока:
- Управление через определение повестки дня.
- Переключение между вопросами, увод в сторону, возврат собеседника.
- Вопросы для выявления интересов и болевых точек собеседника.
- Встречные вопросы для перехвата инициативы.
- Фиксация договоренностей, получение промежуточных соглашений, привычка получать обещания.
Блок 3. ТОРГ, аргументация и выработка общего решения
Задачей блока является активизация и тренировка аргументации во время переговоров. Участники в этом блоке тренируются аргументировать, опираясь на реальные интересы оппонента, понимают разницу между рациональными и эмоциональными доказательствами и учатся использовать каждый из них. Также в этом блоке участники учатся управлять пространством торга, правильно формулировать общие задачи, выводить оппонента на конкретные обязательства и план действий.
Содержание блока:
- Матрица интересов сторон переговоров.
- Переменные переговоров о которых идет торг.
- Аргументация решения. Варианты рациональных и эмоциональных доказательств.
- Этапы принятия решения. Формулирование задачи, вывод собеседника в пространство торга.
- Получение подтверждений готовности клиента делать следующий шаг.
- Достижение договоренностей как плана действий нашего и клиента
Блок 4. Противодействие давлению и защита от манипуляции
Задачей блока является структурирование имеющихся знаний по ведению жестких переговоров, получение возможности эксперимента и опыта взаимодействия в условиях жестких переговоров, а также получение инструментов диагностики и противодействия давлению со стороны оппонента
Содержание блока:
- Противодействие психологическому давлению и агрессии
- Распознавание информационных и эмоциональных манипуляций
- Тактические приемы в переговорах
- Жесткий подход, который используют закупщики в сетях
- Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
- Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
- Практикум «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»
Подведение итогов тренинга
Вручение сертификатов
КОМПЕТЕНЦИИ, которые разовьет данная программа:
-Виртуозное ведение переговоров с лицом, принимающим решение и влияющим на принятие решения.
-Постановка сверхмаксимальных целей и их достижение в переговорах.
-Умение управлять жесткими переговорами.
-Умение достигать результата в переговорах.
РЕЗУЛЬТАТ
- Участники получат инструменты расширения целей переговоров и усиления собственной позиции в переговорах.
- Участники научатся «держать удар» и добиваться результата в ситуациях давления и обороны собеседника.
- Участники получат инструменты управления собеседником и умение влиять на ситуацию аккуратными, не видными на первый взгляд методами.
- Участники получат возможность «перезарядки», нового взгляда на ситуацию, найдут новые ресурсы в себе и новый интерес в профессии.
ВЫГОДЫ, которые получит компания:
- Повышение лояльности и срока работы сотрудников компании с большим опытом работы.
- Повышение имиджа компании через профессиональную работу сотрудников с клиентом.
- Увеличение продаж продукции компании за счет повышения качества договоренностей и влияния на клиентов компании.
Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение.
Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...
Если цикл продажи в вашей компании длится от нескольких месяцев до года, если сумма контракта измеряется десятками и сотнями миллионов рублей, если в цикл продаж вовлечено множество функций внутри вашей компании и у вашего клиента, то этот курс для Вашей компании. Программы курса тренингов "Корпоративные B2B продажи" подходят также для компаний, где обучение проводится редко или нерегулярно. В ходе программы будет происходить не только обучение, но и обмен опытом между участниками, согласование общего видения процесса продаж и важных критериев для отдельных этапов этого процесса. Особый фокус программы на системном подходе к продажам.
Форма проведения:
Онлайн-курс из 8 вебинаров по 1.5 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.
ПРОГРАММА ОНЛАЙН-КУРСА
Вебинар 1. Система корпоративных продаж B2B
Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.
Тренинг по B2B продажам, сфокусирован на построение и развитие отношений с клиентом. В тренинге много активных методик и игр для наработки практических навыков. В ходе тренинга будут разбираться практические кейсы и сложные ситуации участников. С помощью отраслевых кейсов тренинг легко адаптируется под специфику бизнеса и ситуации на том рынке, где работает компания.
Тренинг, позволяющий затронуть сложные вопросы стратегии продаж, анализа конкурентов, формирования уникального коммерческого предложения для клиентов компании. Много времени в тренинге мы уделяем анализу эффективности собственной работы со стороны менеджеров по продажам, анализу успешных и провальных сделок, формулированию и внедрению изменений в собственной работе.
Тренинг позволяет увидеть и понять:
Где и когда происходит зарождение и оформление потребности , в т.ч. формирование тендерных условий , для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.
Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе бюджетного пирога.
People buy trust before they buy goods.
Mark Stevens
OBJECTIVES OF THE TRAINING
Create habits for the collection, analysis and use of customer and competitors information (personal and institutional).
Develop personal standards o...
Вы можете выбрать весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса продаж.
Первый тренинг курса посвящен постановке целей на обучение и формированию "учебного контракта" с четким распределением ответственности между тренером, участником и компанией-заказчиком. Также в этом блоке будет дан обзор моделей обучения для понимания, какие стадии участникам предстоит пройти для формирования устойчивого навыка сложных продаж. Остальное время будет посвящено вопросам личной эффективности в организации рабочего процесса и процесса обучения.
Обучающий модуль будет посвящен рассмотрению системной модели B2B продаж, видам продаж и роли менеджера по продажам в реализации корпоративных продаж. Мы подробно проработаем вопросы сбора информации о потенциальных клиентах, способы их ранжирования, для того, чтобы сфокусироваться на клиентах, обладающих наибольшим потенциалом. Также будет проработан блок первичных телефонных переговоров.
Тренинг посвящен задачам продаж на первой встрече с клиентом - что именно мы продаем. Также мы погрузимся в мир нашего клиента, для того чтобы лучше понимать его потребности и те выгоды, которые мы можем ему предложить от сотрудничества с нами. Далее мы с участниками сформируем готовый набор ключевых выгод под каждый тип клиента.
Эта часть бизнес-курса по продажам будет посвящена вопросам конкурентного анализа (с позиции клиента), техникам аргументации нашего предложения на каждом из этапов его прохождения по структуре клиента, а также вопросам торгов и согласования цены и дополнительных условий договора.
Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.
В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.
Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта. В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.
Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.
На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента. Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.
В этом разделе бизнес-курса по продажам мы подробно проработаем технологии визуализации внутренней структуры клиента и путей, которые проходит наше предложение. Также мы освоим перечень инструментов влияния на принятие решений в ключевых точках. В программу входит бизнес-симуляция (деловая игра) моделирующая систему сложных продаж на В2В рынке.
