Тренинг Переговоры с сетями и дистрибьюторами

Прохождение тренинга позволит поднять эффективность/результативность в переговорах с дистрибьюторами и торговыми сетями. Участники смогут легко вести переговоры с лицами, принимающими решения на примере продуктов компании, будут иметь большее количество вариантов решений, понимать и реализовывать структуру переговоров, различать интересы контрагента и уметь ими управлять.

Вы сталкиваетесь с этими проблемами при работе с сетями?

• Закупщики сетей выжимают максимальные скидки и ретробонусы
• Условия поставок постоянно ужесточаются в пользу сетей
• Ваши менеджеры отступают под давлением и соглашаются на невыгодные условия
• Конкуренты получают лучшие места на полке и большую долю продаж
• Переговоры заканчиваются уступками с вашей стороны и потерей маржинальности

По данным исследования АКОРТ, поставщики в среднем теряют до 18% потенциальной прибыли из-за неэффективных переговоров с торговыми сетями.

Практический тренинг с гарантированным результатом

Наш тренинг создан практиками для практиков. 80% времени участники отрабатывают реальные переговорные ситуации на примере своих продуктов и клиентов. Каждый получает индивидуальную обратную связь и видеоанализ своих переговоров.

После тренинга ваши сотрудники:

• Увеличат средний объем поставок в сети на 25-30%
• Сократят уступки по цене на 12-15%
• Научатся противостоять манипуляциям и давлению закупщиков
• Смогут удерживать условия контракта в рамках коммерческой политики компании
• Добьются улучшенных условий выкладки товара на полке
• Разработают индивидуальные стратегии переговоров для каждой ключевой сети

Программа тренинга: от теории к практике

Блок 1. Стратегия переговоров с сетями

• Анализ ключевых проблем при работе с федеральными и локальными сетями
• Системная модель переговоров с дистрибьюторами: игроки, факторы влияния, рычаги
• Предпереговорная подготовка: сбор информации, определение BATNA, планирование стратегии
• Практикум: Разработка стратегии переговоров для вашего продукта/компании

Блок 2. Тактический арсенал переговорщика

• Управление повесткой переговоров и перехват инициативы
• Техники задавания вопросов для выявления истинных интересов закупщика
• Методы переключения фокуса и возврат к нужным темам
• Матрица интересов сторон и поиск точек взаимной выгоды
• Практикум: Видеозапись переговоров с последующим анализом и обратной связью

Блок 3. Аргументация и достижение договоренностей

• Структура убедительной аргументации с учетом психологии закупщиков
• Работа с возражениями о цене, объемах и условиях поставки
• Техники закрытия договоренностей и получения обязательств
• Выработка взаимовыгодных альтернатив вместо простого снижения цены
• Практикум: Моделирование реальных переговоров с торговыми сетями

Блок 4. Противодействие давлению и защита от манипуляций

• Распознавание манипулятивных тактик закупщиков сетей
• Противодействие жесткому прессингу без разрыва отношений
• Управление статусными играми и эмоциональными манипуляциями
• Стратегии переговоров из позиции силы даже с крупнейшими сетями
• Практикум: Работа с самыми сложными и конфликтными кейсами участников

Тренинг поможет участникам:

1. Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями и дистрибьюторами.
2. Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с локальными сетями и дистрибьюторами.
3. Противостоять  жесткому давлению и манипулятивным уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
4. Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.

 Инструменты обучения:

Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.

Дизайн тренинга: программа направлена на практическую отработку умений , 80 % времени участники будут  выполнять различные упражнения в парах, тройках и четверках. На тренинге будут  использованы видеозаписи и проведение анализа видеосюжетов.  Каждый участник  сможет дважды  увидеть себя со стороны и оценить динамику переговорных умений.

Программа тренинга Переговоры с сетями и дистрибьюторами

Блок 1. Искусство переговоров

Задачей блока является обсуждение и актуализация активности менеджера в отношении процесса переговоров с клиентами, настрой на активную работу.  Участники проанализируют, какие их личные качества помогают им быть успешными в переговорах и  смогут на них опираться во время ролевых игр. В блоке обсуждаются структура и этапы переговоров, а также возможные искажения понимания процесса переговоров, отличия их от продаж и т.д.

В этом же блоке – знакомство, сбор ожиданий участников.

 Содержание блока:

• Знакомство, представление программы тренинга
• Постановка целей на тренинг
• Регламент и правила работы на тренинге
• Переговоры с сетями и дистрибьюторами — системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата переговоров, игроков и факторов влияющих на результат.
• Основные проблемы поставщиков при работе с сетями.

Блок 2.Управление переговорами

Задачей блока является отработка переговорных техник на каждом этапе. Участники выполняют  практические упражнения в малых группах с общим обсуждением и выработкой  наиболее эффективных алгоритмов  для каждого этапа переговоров.

Содержание блока:

• Управление через определение повестки дня.
• Переключение между вопросами, увод в сторону, возврат собеседника.
• Вопросы для выявления интересов и болевых точек собеседника.
• Встречные вопросы для перехвата инициативы.
• Фиксация договоренностей, получение промежуточных соглашений, привычка получать обещания.

Блок 3. ТОРГ, аргументация и выработка общего решения

Задачей блока является активизация и тренировка аргументации  во время переговоров. Участники  в этом блоке тренируются аргументировать, опираясь на реальные интересы оппонента, понимают разницу между рациональными и эмоциональными доказательствами и учатся использовать каждый из них. Также в этом блоке участники учатся управлять пространством торга, правильно формулировать общие задачи, выводить оппонента на конкретные обязательства и план действий.

Содержание блока:

• Матрица интересов сторон переговоров.
• Переменные переговоров о которых идет торг.
• Аргументация решения. Варианты рациональных и эмоциональных доказательств.
• Этапы принятия решения. Формулирование задачи, вывод собеседника в пространство торга.
• Получение подтверждений готовности клиента делать следующий шаг.
• Достижение договоренностей как плана действий нашего и клиента

Блок 4. Противодействие давлению и защита от манипуляции

 Задачей блока является структурирование имеющихся знаний по ведению жестких переговоров, получение возможности эксперимента и опыта взаимодействия в условиях жестких переговоров, а также получение инструментов диагностики и противодействия давлению со стороны оппонента

 Содержание блока:

• Противодействие психологическому давлению и агрессии
• Распознавание информационных и эмоциональных манипуляций
• Тактические приемы в переговорах
• Жесткий подход, который используют закупщики в сетях
• Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
• Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
• Практикум «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»

Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

КОМПЕТЕНЦИИ, которые разовьет  данная программа:

-Виртуозное ведение переговоров с лицом, принимающим решение и влияющим на принятие решения.

-Постановка сверхмаксимальных целей и их достижение в переговорах.

-Умение управлять жесткими переговорами.

-Умение достигать результата в переговорах.

РЕЗУЛЬТАТ

1. Участники получат инструменты расширения целей переговоров и усиления собственной позиции в переговорах.
2. Участники научатся «держать удар» и добиваться результата в ситуациях давления и обороны собеседника.
3. Участники получат инструменты управления собеседником и умение влиять на ситуацию аккуратными, не видными на первый взгляд методами.
4. Участники получат возможность «перезарядки», нового взгляда на ситуацию, найдут новые ресурсы в себе и новый интерес в профессии.

Главная

Ведущие принципы: 1. Знай себя, знай клиента, знай конкурента. 2. Результативные продажи В2В=интеграция бизнеса клиента и поставщика. 3. Ценности имеют значение. Здесь Вы найдете большое количество тренинговых программ и курсов по обучению продажам B2B , рабо...

Корпоративные тренинги по продажам

Курс: Корпоративные B2B продажи

Курс обучения «Корпоративные B2B продажи» Комплексная программа обучения для компаний с длительным циклом продаж и высокой стоимостью контрактов Ваша ситуация в корпоративных продажах: ✓ Цикл продажи длится от нескольких месяцев до года ✓ Сумма контрактов измер...

Онлайн-курс Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж

Онлайн-курс «Продажи B2B: система увеличения корпоративных продаж» Освойте эффективную стратегию B2B-продаж за 8 недель и увеличьте конверсию переговоров на 30-40% Практический онлайн-курс с отработкой навыков на реальных кейсах и обратной связью от эк...

Тренинг Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку

Тренинг «Нейросети и ИИ для B2B-продаж: как увеличить конверсию и выручку» Практический интенсив для B2B-менеджеров и КАМов, которые хотят опередить конкурентов, используя современные ИИ-инструменты Нейросети и искусственный интеллект уже меняют ...

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки.

Тренинг Продажи B2B №1. От звонка до сделки. Ключевой корпоративный тренинг по B2B продажам, позволяющий провести диагностику отдела продаж, оценку уровня компетенций менеджеров по продажам и начать регулярный процесс обучения в компании. С помощью отраслевых кейсов тренинг будет адаптирован под специфику Вашего бизнеса и ситуации на Вашем рынке. В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в процессе продаж.

Тренинг Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства.

Тренинг «Построение отношений в B2B-продажах: от первого контакта до долгосрочного партнерства» Практический интенсив для менеджеров и руководителей, которые хотят увеличить объем B2B-продаж, используя системный подход и психологию переговоров Чт...

Тренинг Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам

Тренинг «Мастерство сложных B2B-продаж: от стратегии к успешным сделкам» Превратите сложные многоэтапные продажи оборудования в системный процесс с прогнозируемым результатом Интенсивный практический курс для руководителей отделов продаж и менеджеров...

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах

Тренинг Структурный анализ клиента: как увеличить продажи в сложных B2B-проектах Научитесь видеть структуру организаций-клиентов, чтобы заключать крупные сделки быстрее и с меньшими усилиями Двухдневный интенсив для руководителей отделов продаж ...

Sales Skills Training

Sales Skills Training "People buy trust before they buy goods." – Mark Stevens - Training Objectives Build systematic habits for collecting, analyzing, and using customer and competitor information . Develop personal standards f...

Курс: Продажи B2B с нуля

Курс: Продажи B2B с нуля. Вы можете выбрать  весь курс – для новых сотрудников или отдельные модули для улучшения качества отдельных этапов продаж. Также можно создать уникальную адаптированную версию обучения новых сотрудников, максимально соответствующую особенностям компании и ее модели продаж. Программа может быть тесно интегрирована с обучением продукту компании и построена на Корпоративной книге продаж. При необходимости параллельно с проведением  программы может происходить доработка корпоративных процессов продаж и межфункционального взаимодействия, а также корректировка регламентов и стандартов продаж. Особый фокус курса на повышении технологичности и прозрачности процесса  продаж.

Тренинг-модуль: Личная эффективность менеджера по продажам

Тренинг-модуль:  Личная эффективность менеджера по продажам Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами. Заложите прочный фундамент для достижения выдающихся результатов в слож...

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов

Тренинг-модуль: Формирование базы клиентов Однодневный интенсив в рамках программы «B2B продажи с нуля» для менеджеров по работе с корпоративными клиентами Почему 80% менеджеров тратят время на клиентов, которые никогда не купят? Работа в B2B продажах часто превр...

Тренинг-модуль: Выявление потребностей клиента

Тренинг-модуль Выявление потребностей клиента Однодневный интенсив для менеджеров по корпоративным продажам, который научит вас превращать первую встречу в эффективный инструмент продаж Почему выявление потребностей решает 80% успеха в B2B-продажах? Умение...

Тренинг-модуль Продажа выгоды для клиента

Тренинг-модуль: Продажа выгоды для клиента: как заключать сделки через ценностное предложение. Освойте современные методы убеждения клиентов, техники работы с возражениями и стратегии выделения вашего предложения на фоне конкурентов Интенси...

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология

Тренинг Телефонные переговоры: техника и психология Тренинг Телефонные переговоры посвящен глубокой проработке техники и психологии переговоров. Мы рассмотрим типы телефонных звонков в соответствии с целями, которые мы ставим. Также рассмотрим как методы социальной инженерии и знание психологии поможет нам добиться своих целей. Часть времени мы посвятим тренировке коммуникационных навыков общения с видеозаписью и совместным разбором результатов.

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи

Тренинг Телефонные переговоры с клиентом. Продажа встречи В тренинге мы рассмотрим методы повышения эффективности телефонных переговоров, пользу и вред переговоров по скрипту, а также инструменты облегчающие процесс переговоров. Посвятим время наработке навыка работы с возражениями по телефону и способам достижения основной задачи этапа - выход на встречу с лицом принимающим решение.

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании

Тренинг Первая встреча с клиентом, презентация себя и компании Тренинговый модуль посвящен вопросам подготовки к первой встрече с клиентом. Приходя на первую встречу - наша задача продать себя и свою компанию потенциальному клиенту для формирования основы для дальнейшей продажи нашего продукта.  В режиме видеоанализа мы проработаем ключевые навыки презентации, необходимые менеджеру по продажам для успешной работы в сфере В2В продаж.

Тренинг Первая встреча с клиентом

Тренинг Первая встреча с клиентом Первая встреча с клиентом определит, продолжится ли наше взаимодействие или вся наша подготовка к ее организации и проведению была напрасной. Личная встреча с клиентом это не только шанс презентовать себя, но и хорошая возможность для сбора дополнительной информации, созданию основы для личных отношений с ЛПР клиента и влиянию на принятие решений в нашу пользу.

Тренинг Сбор информации о клиенте.

Тренинг Сбор информации о клиенте. На этом тренинге будут даны основы и продвинутые модели сбора и анализа информации по ЛПР клиента и по компании клиента в целом. Для анализа будут применяться технологии бизнес-моделирования, позволяющие получить детальную картину, происходящего внутри организационной структуры клиента.  Также мы поработаем над развитием коммуникативных навыков менеджеров по продажам.