Тренинг Переговоры с сетями и дистрибьюторами
Прохождение тренинга позволит поднять эффективность/результативность в переговорах с дистрибьюторами и торговыми сетями. Участники смогут легко вести переговоры с лицами, принимающими решения на примере продуктов компании, будут иметь большее количество вариантов решений, понимать и реализовывать структуру переговоров, различать интересы контрагента и уметь ими управлять.
Вы сталкиваетесь с этими проблемами при работе с сетями?
- Закупщики сетей выжимают максимальные скидки и ретробонусы
- Условия поставок постоянно ужесточаются в пользу сетей
- Ваши менеджеры отступают под давлением и соглашаются на невыгодные условия
- Конкуренты получают лучшие места на полке и большую долю продаж
- Переговоры заканчиваются уступками с вашей стороны и потерей маржинальности
По данным исследования АКОРТ, поставщики в среднем теряют до 18% потенциальной прибыли из-за неэффективных переговоров с торговыми сетями.
Практический тренинг с гарантированным результатом
Наш тренинг создан практиками для практиков. 80% времени участники отрабатывают реальные переговорные ситуации на примере своих продуктов и клиентов. Каждый получает индивидуальную обратную связь и видеоанализ своих переговоров.
После тренинга ваши сотрудники:
- Увеличат средний объем поставок в сети на 25-30%
- Сократят уступки по цене на 12-15%
- Научатся противостоять манипуляциям и давлению закупщиков
- Смогут удерживать условия контракта в рамках коммерческой политики компании
- Добьются улучшенных условий выкладки товара на полке
- Разработают индивидуальные стратегии переговоров для каждой ключевой сети
Программа тренинга: от теории к практике
Блок 1. Стратегия переговоров с сетями
- Анализ ключевых проблем при работе с федеральными и локальными сетями
- Системная модель переговоров с дистрибьюторами: игроки, факторы влияния, рычаги
- Предпереговорная подготовка: сбор информации, определение BATNA, планирование стратегии
- Практикум: Разработка стратегии переговоров для вашего продукта/компании
Блок 2. Тактический арсенал переговорщика
- Управление повесткой переговоров и перехват инициативы
- Техники задавания вопросов для выявления истинных интересов закупщика
- Методы переключения фокуса и возврат к нужным темам
- Матрица интересов сторон и поиск точек взаимной выгоды
- Практикум: Видеозапись переговоров с последующим анализом и обратной связью
Блок 3. Аргументация и достижение договоренностей
- Структура убедительной аргументации с учетом психологии закупщиков
- Работа с возражениями о цене, объемах и условиях поставки
- Техники закрытия договоренностей и получения обязательств
- Выработка взаимовыгодных альтернатив вместо простого снижения цены
- Практикум: Моделирование реальных переговоров с торговыми сетями
Блок 4. Противодействие давлению и защита от манипуляций
- Распознавание манипулятивных тактик закупщиков сетей
- Противодействие жесткому прессингу без разрыва отношений
- Управление статусными играми и эмоциональными манипуляциями
- Стратегии переговоров из позиции силы даже с крупнейшими сетями
- Практикум: Работа с самыми сложными и конфликтными кейсами участников
Тренинг поможет участникам:
- Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями и дистрибьюторами.
- Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с локальными сетями и дистрибьюторами.
- Противостоять жесткому давлению и манипулятивным уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
- Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.
Инструменты обучения:
Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.
Дизайн тренинга: программа направлена на практическую отработку умений , 80 % времени участники будут выполнять различные упражнения в парах, тройках и четверках. На тренинге будут использованы видеозаписи и проведение анализа видеосюжетов. Каждый участник сможет дважды увидеть себя со стороны и оценить динамику переговорных умений.
Программа тренинга Переговоры с сетями и дистрибьюторами
Блок 1. Искусство переговоров
Задачей блока является обсуждение и актуализация активности менеджера в отношении процесса переговоров с клиентами, настрой на активную работу. Участники проанализируют, какие их личные качества помогают им быть успешными в переговорах и смогут на них опираться во время ролевых игр. В блоке обсуждаются структура и этапы переговоров, а также возможные искажения понимания процесса переговоров, отличия их от продаж и т.д.
В этом же блоке – знакомство, сбор ожиданий участников.
Содержание блока:
- Знакомство, представление программы тренинга
- Постановка целей на тренинг
- Регламент и правила работы на тренинге
- Переговоры с сетями и дистрибьюторами — системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата переговоров, игроков и факторов влияющих на результат.
- Основные проблемы поставщиков при работе с сетями.
Блок 2.Управление переговорами
Задачей блока является отработка переговорных техник на каждом этапе. Участники выполняют практические упражнения в малых группах с общим обсуждением и выработкой наиболее эффективных алгоритмов для каждого этапа переговоров.
Содержание блока:
- Управление через определение повестки дня.
- Переключение между вопросами, увод в сторону, возврат собеседника.
- Вопросы для выявления интересов и болевых точек собеседника.
- Встречные вопросы для перехвата инициативы.
- Фиксация договоренностей, получение промежуточных соглашений, привычка получать обещания.
Блок 3. ТОРГ, аргументация и выработка общего решения
Задачей блока является активизация и тренировка аргументации во время переговоров. Участники в этом блоке тренируются аргументировать, опираясь на реальные интересы оппонента, понимают разницу между рациональными и эмоциональными доказательствами и учатся использовать каждый из них. Также в этом блоке участники учатся управлять пространством торга, правильно формулировать общие задачи, выводить оппонента на конкретные обязательства и план действий.
Содержание блока:
- Матрица интересов сторон переговоров.
- Переменные переговоров о которых идет торг.
- Аргументация решения. Варианты рациональных и эмоциональных доказательств.
- Этапы принятия решения. Формулирование задачи, вывод собеседника в пространство торга.
- Получение подтверждений готовности клиента делать следующий шаг.
- Достижение договоренностей как плана действий нашего и клиента
Блок 4. Противодействие давлению и защита от манипуляции
Задачей блока является структурирование имеющихся знаний по ведению жестких переговоров, получение возможности эксперимента и опыта взаимодействия в условиях жестких переговоров, а также получение инструментов диагностики и противодействия давлению со стороны оппонента
Содержание блока:
- Противодействие психологическому давлению и агрессии
- Распознавание информационных и эмоциональных манипуляций
- Тактические приемы в переговорах
- Жесткий подход, который используют закупщики в сетях
- Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
- Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
- Практикум «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»
Подведение итогов тренинга
Вручение сертификатов
КОМПЕТЕНЦИИ, которые разовьет данная программа:
-Виртуозное ведение переговоров с лицом, принимающим решение и влияющим на принятие решения.
-Постановка сверхмаксимальных целей и их достижение в переговорах.
-Умение управлять жесткими переговорами.
-Умение достигать результата в переговорах.
РЕЗУЛЬТАТ
- Участники получат инструменты расширения целей переговоров и усиления собственной позиции в переговорах.
- Участники научатся «держать удар» и добиваться результата в ситуациях давления и обороны собеседника.
- Участники получат инструменты управления собеседником и умение влиять на ситуацию аккуратными, не видными на первый взгляд методами.
- Участники получат возможность «перезарядки», нового взгляда на ситуацию, найдут новые ресурсы в себе и новый интерес в профессии.