Тренинг Переговоры с заведующей аптекой

Тренинг сфокусирован на работе медицинского представителя с заведующей аптекой. В программе мы тщательно проработаем все нюансы переговоров с учетом маркетинговой стратегии компании на данной территории. Результатом тренинга также станет готовый набор инструментов и шаблонов для работы МП по продвижению фокусных препаратов.

Программа тренинга

Подготовка к визиту. Работа с заведующей аптекой – лицом, принимающим обоснованное решение о закупке.

Знакомство

Сбор ожиданий в виде формулирования сложных  ситуаций для проработки на тренинге

Деловая игра «Инвестиционный комитет»

Завершение игры – формулирование критериев принятия решений заведующих различными типами аптек (сетевая, несетевая, крупная, мелкая).

Элементы управления продажами на территории

Постановка целей  инструменты, в том числе связка «врач-аптека»

Мини группы: «Список задач и инструментов МП в аптеке».

Мини-лекция:

Категоризация аптек, лестница лояльности, развитие клиента.

Пять блоков работы с аптекой: подготовка, работа в зале, визит к заведующей, визит к фармацевту, послевизитный анализ.

Работа в мини-группах:

Цели и задачи МП в аптеке,

Инструменты МП для решения задач.

Мини-лекция с обсуждением:»хочешь загрузить — разгружай!»:

Основной принцип работы с любой аптекой «ты –мне, я -тебе».

Основные инструменты: положи на склад, положи на полку, положи на язык фармацевту.

Дополнительные возможности по разгрузке (работа с врачами, реклама, акции, сезон).

Принципы постановки цели по SMART 

Упражнение: цель по SMART в зависимости от категории аптеки.

Подведение итогов по первому и второму модулю.

Этапы работы с заведующей.

Установление контакта. Вопросы по текущей ситуации.

Мини-лекция: «этапы работы с заведующей»

  1. Установление контакта с декларацией цели встречи.
  2. Вопросы по текущей ситуации.
  3. Коммерческое предложение по закупке.
  4. Завершение визита

Мини лекция с демонстрацией «Этап установления контакта».

.- Невербальные элементы установления контакта.

— Приветствие, представление – 30 секунд первого впечатления.

— Работа с территорией, дистанция переговоров.

— Техники установления контакта.

Игра «Приветствие»

Участники дают обратную связь по приветствию, представлению коллег.

Игра «Smalltalk»

Участники отрабатывают в тройках техники активного слушания и неформальной беседы.

Мини-лекция «Работа с потребностями: Выявление или актуализация?»

Современные принципы. Ограничения по задаванию вопросов. Необходимые вопросы. Обоснование «под вопросы, почему я их задаю». Получи право задать важные вопросы и получить необходимую информацию.

Работа в группах с презентацией и обсуждением.

“Список рабочих вопросов как инструмент“.

 

Работа с заведующей.

Аргументация закупки.

Учебный фильм — структура аргументации.

Мини лекция «Аргументация предложения»

— Тезис и аргумент

— Виды аргументов

— Аргументация с учетом потребностей и критериев заведующей.

Мозговой штурм «Набор тезисов коммерческого предложения»

Мозговой штурм в мини-группах по видам аргументов:

«Логические аргументы» (например, расчет МТЗ)

«Эмоциональные аргументы»

«Этические аргументы»

Ролевая игра «Дебаты»

 

Модель «коммерческое предложение»

Работа с возражениями заведующей

Мини лекция «модель коммерческой презентации»

 

Составление списка возражений заведующих

Мини-лекция модель «Работа с возражениями, 5 шагов»

Закрепление «Работа с возражениями заведующей».

Сложные и конфликтные ситуации в аптеке.

 

Мини-лекция:

Выполнение условий договора в «договорных аптеках»

 

Ролевая игра по кейсам «Конструктивное разрешение сложной ситуации».

Бизнес- симуляция «Комплексная работа с аптекой»

 

Интеграция изученных моделей  в рабочий процесс участников.

Дискуссия – обсуждение итогов симуляции

«Что помогло/помешало добиться успеха»

«Что нужно изменить  в рабочей практике»

Рабочая группа «Визит к заведующей: поведенческие маркеры».

Возможно с мини – видеопрезентацией  элементов лучших практик.

Ответы на вопросы.

Завершение работы, взятие обязательств, обратная связь, вручение сертификатов