Приятный сюрприз — не всегда хорошо

Ключевой клиент (торговая сеть) неожиданно посылает нашего конкурента и отдает крупный контракт нам (дистрибьютору), а для конкурента вообще закрывает канал продаж.  Живи да радуйся: прекрасный подарок  к концу года — показатели взлетают, планы перевыполняются, бонусы копятся – благодать.

На вопрос: Почему это произошло так и хочется ответить «ПАВЕЗЛО» и больше себе этот странный вопрос не задавать. И только маленький червячок сомнения подсказывает продолжить расследование. Потому что перед нами сюрприз, да пусть очень приятный, но сюрприз. Клиент делает что-то, что мы не понимаем.  Где-то в внутри его структуры происходят процессы, которые мы не видим. И раз это стало для нас неожиданностью, значит наша система взаимодействия с ключевым клиентом, наша система сбора информации и раннего оповещения, наша интуиция, наконец, не сработали. Потому что такие решения готовятся месяцами, потому что такие решения часто имеют очень серьезные предпосылки и согласовываются на самом верху и все это прошло мимо нас.  А что еще проходит мимо нас и чем нам это грозит?

У нас принято анализировать и проводить «работу над ошибками» когда случается что-то неприятное: мы потеряли клиента, не выиграли тендер, пропустили крупный контракт.  Но удача, а тем более нежданная, может дать гораздо больше возможностей для анализа и роста – Почему мы выиграли тендер? Мы дали цену ниже всех? Мы нашли «правильных» ЛПР? Мы что-то очень важное для клиента заложили в контракт? Какой именно ключик позволил нам открыть дверь, за которой деньги лежат? Анализировать и разбирать желательно не только неудачные сделки, учится не только на своих ошибках, но и на своих победах, пускай и нежданных. (3)