Маркетинг без карты

Маркетинг без карты похож на драку в темной комнате с завязанными глазами.Бойцы беспорядочно наносят удары в пустоту, иногда попадают по твердому, или вдруг им прилетает из темноты увесистая плюха. В любой момент времени непонятно кто выигрывает, где конкуренты, сколько их  и куда вообще нужно бить или бежать.

Конечно, если мы продвинутая компания и производим нечто совсем уникальное (стратегия «Голубого океана») или монополисты на рынке (стратегия «Отключим газ»), то нас это может не сильно волновать. А вот если мы открываем аптеку на улице, где таких уже пять или пытаемся поставить на полки в сеть макароны №7,  или лаунчим «новый аспирин», или запускаем сеть пиццерий, то вопросы конкуренции должны нас интересовать.  Из опыта работы с разными компаниями: сотрудники коммерческой службы, либо не видят картинки рыночного поля, либо эта картинка очень разная для каждого из сотрудников. Т.е. когда мы моделируем ситуацию на рынке — это становится открытием, буквально для всех участников.

Что может быть на такой карте:

Потребители, сегментированные по какому-либо из критериев: географическое расположение, потенциал (в штуках, в рублях), тип (например: BtB клиент, дистрибьютор, федеральная сеть, региональная сеть, мелкая сетевая розница), денежные потоки, конкуренты и степень их интеграции с потребителями, основные поставщики (наши и конкурентов), стейкхолдеры рынка (государство, регуляторы и т.д.).

Важно, чтобы такая карта легко читалась визуально, была интуитивно понятна и формировала общее представление о ситуации на рынке.

Далее на такой карте можно делать разметку динамики: тенденции рынка, стратегии основных конкурентов, наша стратегия, т.е. вносить координату времени.

Кстати, можно построить карту прошлого и увидеть динамику, как мы дошли до жизни такой, процесс этот полон инсайтов и не всегда цензурных слов  — нелегко признавать, что очень простые и малозатратные действия в прошлом могли сформировать ситуацию в нашу пользу. (1)