Тренинг: Управление ключевыми клиентами

Тренинг позволяет увидеть, понять и научиться воздействовать на:

Управленческую структуру клиента, кто является ЛПР по нашим вопросам и путь предложения по структуре клиента. Для того чтобы контактировать с теми, кто реально влияет на принятие решений. Для того чтобы мягко сопровождать и «смазывать» прохождение нашего предложения. Для того чтобы вовремя оказаться в нужном месте.

Где и когда происходит зарождение и оформление потребности, в т.ч. формирование тендерных условий, для того чтобы уже на этом этапе заложить в проект работающие в нашу пользу технические и финансовые критерии.

Где и по каким критериям происходит отсечение конкурентных предложений. Для того чтобы минимизировать участие конкурентов в разделе финансового пирога.

Карту финансовых потоков и кто имеет доступ к их формированию и распределению. Для того чтобы вести переговоры с  тем, кто имеет реальные полномочия распоряжаться деньгами.

Карту информационных потоков. Для того чтобы вовремя отслеживать важную для нас информацию, эффективно работать с информационным полем клиента (создавать нужный для нас информационный фон и пресекать враждебные слухи).

Эмоциональную карту организации. Для влияния через эмоции, обеспечения долгосрочной лояльности сотрудников, приобретения друзей и источников информации внутри компании и чтобы минимизировать риски встревания во внутренние конфликты клиента.

Визуализировать сложные цепочки  с участием различных юр. лиц, структур в холдинге, филиалов, подразделений, проектных команд и др. Для того чтобы упростить взаимодействие, снизить потери на коммуникации и развязать «организационный паралич» когда игроки перебрасывают ответственность за принятие решений друг на друга.

 Задачи:

  • Формирование системного подхода к развитию продаж ключевым клиентам.
  • Повышение аналитической и переговорной компетентности КАМ.
  • Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о ключевом клиенте (личной и организационной).  
  • Формирование личных и корпоративных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж КК.
  • Повышение компетентности в работе с ключевыми клиентами.

 Для кого:

  • Руководители и менеджеры, работающие с долгосрочными, нестандартными или дорогостоящими проектами.
  • Менеджеры по продажам в сфере BtB.
  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами КАМ.
  • Руководители и менеджеры отделов оптовых продаж.
  • Руководители, ведущие переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)

 Результат для участников:

  • Освоят технологию анализа структуры ключевого клиента.
  • Научатся использовать сильные и слабые стороны своей структуры.
  • Повысят свою эффективность в конкурентной борьбе.
  • Научатся использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами.
  • Уменьшат потери времени и ресурсов на совершение продаж.
  • Получат качественный набор инструментов для самостоятельной работы.
  • Разовьют свой эмоциональный интеллект.

 Содержание:

Продажи ключевым клиентам – системная модель.

  • Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи.
  • Роль КАМ в процессе продаж.
  • Что такое система КАМ. Элементы системы КАМ.
  • Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
  • Ресурсы: финансы, информация, время, технологии.
  • Способы управления. Риски. КАМ в B2B. Международные аспекты КАМ.

Корпоративные технологии работы с КК

  • Создание единой технологии работы с КК в Компании с учетом специфики всех подразделений.
  • Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
  • Взаимодействие с подразделениями внутри Компании при работе с КК.
  • Оценка эффективности работы с КК.
  • Практикум: Формальная и неформальная организационная структура компании.

Досье ключевого клиента

  • Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР). Столы и совещания.
  • Методы сбора и накопления информации.
  • Практикум: Карта принятия решений у КК.

 

  • Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений.
  • Инструменты, которыми пользуются КК для оценки привлекательности бизнеса нашей компании.
  • Практикум: Карта финансовых потоков КК.
  • Практикум: Эмоциональная карта организации.

Постановка задач на развитие ключевого клиента

  • Определение стратегии развития КК.
  • Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
  • Техника конкурентного анализа.
  • Формирование массива
  • Бюджет развития КК.
  • Практикум: Карта информационных связей.
  • Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.

Моделирование стратегий завоевания и удержания ключевого клиента.

  • Практикум: Моделирование стратегий завоевания клиента.
  • Практикум: Моделирование стратегий удержания клиента.