Тренинг КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ (Key account management).

Корпоративный тренинг о  том, как выстраивать системные продажи ключевым клиентам, как развивать взаимовыгодные отношения и повышать лояльность наших клиентов, как сделать так, чтобы отношения продолжались даже при смене контактных лиц у нашего ключевого клиента.  В тренинге будут использованы технологии бизнес-моделирования, которые позволяют получить детальную картину того, что происходит в наших компаниях при их взаимодействии, подсвечивает риски и неиспользуемые возможности нашего сотрудничества.

Запишитесь на открытую версию Тренинга КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ 25-26 января 2018.

Тренинг по работе с ключевыми клиентами создан для:

  • Компаний, которые хотят развивать свой B2B бизнес и работать на рынке много лет.
  • Руководителей отделов корпоративных продаж, которые мыслят стратегически и понимают, что основной капитал компании это ее ключевые клиенты.
  • КАМов, которые создают систему работы с ключевыми клиентами.
  • Менеджеров по продажам B2B, которые нарабатывают свою базу ключевых клиентов.
  • Руководителей и менеджеров, ведущих переговоры с крупными структурами (холдингами, сетями и т.д.)

В ходе тренинга «Ключевые Клиенты» Вы получите ответы на вопросы:

  • Кто наш Ключевой Клиент, как его узнать и не упустить?
  • Как работать с Ключевым Клиентом много лет, получать взаимную прибыль и удовольствие от продаж?
  • Как построить здоровую и прибыльную систему отношений (key account management) с Ключевым Клиентом?
  • Как стать хорошим деловым партнером для наших Ключевых Клиентов?
  • Где лежат деньги, которые мы не берем (наша недополученная прибыль) и как эти деньги получить?
  • Почему и куда уходят Ключевые Клиенты и как этого избежать?

Содержание тренинга:

Система работы с ключевыми клиентами (Кey Аccount Management).

  • Что такое ключевой клиент и система КАМ.
  • Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности.
  • Объекты, элементы и связи в системе КАМ. Снижение транзакционных издержек.
  • Ресурсы: финансы, информация, время, технологии. Способы управления. Риски. КАМ в B2B.

Корпоративные технологии работы с ключевыми клиентами

  • Создание единой технологии работы с ключевыми клиентами в компании с учетом специфики всех подразделений.
  • Взаимодействие с отделами в структуре клиента.
  • Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевым клиентом.
  • Оценка эффективности работы с ключевым клиентом.

Анатомия ключевого клиента.

Конкурентный анализ.  Как не дать конкурентам увести нашего клиента.

  • Основы конкурентного анализа. SNW — анализ.
  • Инструменты, которыми пользуются клиенты для оценки привлекательности нашей компании.
  • Матрица интересов сторон. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
  • Практикум: «Системное моделирование конкурентного предложения».

Стратегия привлечения новых ключевых клиентов

  • Профиль ключевого клиента.
  • Определение потенциала ключевого клиента и его привлекательности для Компании.
  • Оценка степень готовности Компании к работе с КК.
  • Уникальное предложение для привлечения КК.
  • Риски в работе с новым клиентом, как продавать много и не разориться.

Стратегия развития и удержания ключевых клиентов.

  • Определение стратегии развития отношений с ключевым клиентом. Читать статью «Любовь к ключевым клиентам».
  • Денежный и ресурсный бюджет развития КК.
  • Практикум: Карта информационных связей.
  • Практикум: Карта конкурирующего взаимодействия.

Каких результатов ждать после тренинга:

  • Продажи ключевым клиентам и их маржинальность будут расти.
  • Появится больше формальных и неформальных связей со структурой ключевого клиента.
  • Увеличится горизонт планирования совместного будущего с ключевым клиентом.
  • Конкурентам станет гораздо сложнее продавать вашим клиентам.
  • Будет сформулирована осознанная стратегия развития отношений с ключевым клиентом.

Запишитесь на открытую версию Тренинга КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ 28-29 сентября 2017.

Адрес: Москва, м. Павелецкая, 5-й Монетчиковский переулок 8/10
Перейти к заказу билетов

Также Вы можете заказать отдельную корпоративную рабочую сессию:

Сессия бизнес-моделирования «Конкурентный анализ«.

В B2B продажах Вам не нужно быть лучше, чем конкуренты во всем. Вам нужно, чтобы клиент выбрал ВАС и заплатил деньги Вам, а не конкурентам.  Для этого важно понять: между, чем он выбирает и по каким критериям. Тогда вы легко сможете сформировать предложение под данного клиента с учетом предложений конкурентов.

Сессия бизнес-моделирования «Анатомия ключевого клиента«.

Если  у нас много «белых пятен» по отношению к нашему ключевому клиенту нам сложно прогнозировать его поведение и управлять отношениями с ним. Сессия бизнес-моделирования позволит нам лучше понять потребности и структуру нашего ключевого клиента, снизить риски его ухода и повысить продажи и их маржинальность.