Тренинг: Продажи ключевым клиентам

Тренинг о том, как много продавать своим ключевым клиентам, сохраняя динамику продаж, как развивать партнерские отношения в рамках долгосрочного сотрудничества. Как сделать своим клиентам уникальное и выгодное  предложение так, чтобы выбрали именно Вас.  

Задачи тренинга:

  • Формирование системного подхода к развитию продаж ключевым клиентам.
  • Повышение аналитической и переговорной компетентности КАМ.
  • Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о ключевом клиенте (личной и организационной).  
  • Формирование личных и корпоративных стандартов подготовки, проведения и анализа продаж КК.

Программа тренинга

Вступительная часть

  • Знакомство, представление программы тренинга
  • Постановка целей на тренинг
  • Регламент и  правила работы на тренинге
  • Продажи ключевым клиентам – системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов влияющих на продажи. Роль КАМ в процессе продаж.

Планирование и развитие отношений с ключевым клиентом

  • Анализ клиентской базы: матрица «потенциал-лояльность».
  • Определение потенциала ключевого клиента и его привлекательности для Компании.
  • Определение стратегии развития КК. Постановка задач на встречи. Техника СМАРТ. Виды задач.
  • Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица принимающие решения (ЛПР).
  • Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
  • Мини-симуляция: «Компания: сбор и анализ информации в ходе переговоров»

В данной симуляции участникам предстоит собрать информацию о представленной структуре, выделить ЛПР и создать успешную стратегию продаж при взаимодействии с данной структурой.

Инструменты повышения эффективности продаж КК.

  • Основы конкурентного анализа.
  • Методы сбора и накопления информации.
  • Матрица интересов сторон на переговорах. Сетка Томаса-Киллмена. Трехпозиционный анализ интересов.
  • Практикум: «Системное моделирование переговоров».

В практикуме участники на своих сложных рабочих ситуациях смоделируют сценарий проведения переговоров с учетом организационной структуры ключевого клиента и специфики работы своих подразделений. Блок направлен на формирование системного  подхода к выстраиванию взаимоотношений с клиентом: определение и учет интересов ЛПР, расширение горизонта планирования отношений, учет и предотвращение рисков. Глубина проработки будет определяться уровнем компетентности участников.

Стратегия и тактика переговоров с КК.

  • Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
  • Моделирование структуры КК. Стратегии вхождения и удержания клиента.
  • Понимание специфики, экономических и личных мотивов КК.
  • Подготовка и коммуникация обоюдовыгодных решений.
  • Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
  • Тактические приемы и ситуационные ловушки в переговорах.
  • Практикум «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»

Участники получат набор тактических приемов и стратегий,  для ведения переговоров (либо мониторинга и противодействия, когда эти приемы применяются по отношению к ним).   Далее эти техники отрабатываются в практикуме, основанном на реальных кейсах из сферы B2B продаж.

Корпоративные технологии работы с КК

  • Создание единой технологии работы с К.А. в Компании с учетом специфики всех подразделений.
  • Взаимодействие с отделами в структуре клиента. Взаимодействие с подразделениями внутри Компании при работе с КА.
  • Оценка эффективности работы с КА.

Блок будет проводиться в формате рабочей группы для фиксации в едином формате корпоративных технологий работы с КК. Руководство может принять участие в формате экспертов/внутренних заказчиков обеспечивающих трансфер компетенций из тренинга в повседневную деятельность компании.

Опционально в тренинг можно добавить элементы из этого блока:

Коммуникативная компетентность в продажах

  • Формирование первого впечатления. Управление внутренним состоянием, управление голосом. Работа с дистанцией и пространством. Особенности телефонной коммуникации.
  • Психогеография переговоров. Как расположение участников во время переговоров/презентаций влияет на их восприятие. Типовое расположение в переговорке.
  • Установление доверия в контакте. Активное слушание. Комплимент.
  • Сбор и передача информации высокой точности. Каналы передачи информации.
  • Использование различных поведенческих стратегий в продажах. Гендерные особенности в продажах.

Блок направлен на повышение коммуникативной компетентности и поведенческой гибкости участников. Все аспекты будут прорабатываться в формате демонстраций с привлечением участников, в групповых и индивидуальных упражнениях (при размере группы до 12 человек), при размере свыше 12 человек часть аспектов будет дана только в виде демонстраций.  Глубина проработки будет определяться уровнем начальной компетентности участников и размером группы.