Тренинг Визит в аптеку

Тренинг сфокусирован на работе медицинского представителя с аптекой. В программе мы тщательно проработаем все нюансы взаимодействия с работниками первого стола и заведующей аптекой с учетом маркетинговой стратегии компании на данной территории. Результатом тренинга станет готовый набор инструментов и шаблонов для работы МП по продвижению фокусных препаратов на территории.

Подготовка к визиту.

Знакомство

Сбор ожиданий в виде формулирования сложных  ситуаций для проработки на тренинге

Деловая игра «Конкуренция на территории продаж»

Приемы эффективной аргументации

Приемы эффективной аргументации: что такое аргументы, виды аргументов,  структура аргументации.

Игра «Дебаты»

Ценностная аргументация, составление и отработка цепочек аргументов

Частые ошибки аргументации, упражнение — поиск и устранение ошибок

Элементы управления продажами на территории

Конкурентный анализ.

Мини группы: «Анализ конкурентов: медицинские и коммерческие аспекты».

Игра: «Карусель различий» (Участники при упоминании конкурентов быстро проводят отстройку через нейтральные и сильные стороны своего препарата).

Подведение итогов по трем модулям.

Работа с заведующей.

Аргументация закупки.

Сравнение промо-активности нашей и конкурентов (мозговой штурм).

Позиционирование для зав.аптекой с помощью коммерческой аргументации. Рабочие группы.

Ролевая игра на закрепление навыка позиционирования своих продуктов для зав.аптекой с помощью коммерческой аргументации.

Подведение итогов дня, ответы на вопросы, эмоциональная рефлексия

Разные типы продаж. Обучение первостольников.

Разминка. Повторение пройденного.

Мини-лекция: «Этапы визита »

Диагностическая игра «Визит к первостольнику»

Мини-лекция: «Портрет покупателя»

Рабочая группа позиционирование продуктов «Кому – Почему — Как»

Визит к первостольнику.

Ролевая игра на закрепление навыка позиционирования через портрет покупателя.

Инструктаж и консультация по продажам:

  1. в случае не четко спланированной закупки
  2. в случае замены конкурирующего продукта
  3. в ситуациях «до-продажи»

Рабочие группы по наработке речевых формул для каждого случая.

Проигрывание ролевых кейсов под каждый тип продажи.  С видеоразбором.

Работа с возражениями по продукту.

Сложные и конфликтные ситуации в аптеке.

Проблематизирующая разминка.

Прописывание вариантов ответов на возражения с аргументацией в тройках или парах.

Проигрывание своего варианта «Заведующий (Первостольник) — МП».

Упражнение в группах — прописывание конфликтных кейсов  в малых группах «Препарат завис», «Претензия заведующей» и др..

Ролевая игра по кейсам «Конструктивное разрешение сложной ситуации».

Интеграция изученных моделей  в рабочий процесс участников.

Продумывание аргументов под сложные ситуации в аптеке по подготовленным кейсам

Проигрывание кейсов в аквариуме, в малых группах, в тройках

Ответы на вопросы.

Завершение работы, взятие обязательств, обратная связь, вручение сертификатов