Тренинг Продажи в аптеке

Тренинг предназначен для медицинских представителей. Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые игры и дискуссии.

Цель тренинга:

Совершенствование у участников навыков активных продаж препаратов компании в аптеке.

Содержание

Современные продажи на фармацевтическом рынке

  • Структура успешных продаж;
  • Коммерческий визит в аптеку;
  • Разница между визитом в аптеку и визитом к врачу.
  • Определение потенциала аптеки;
  • Особенности работы с сетевыми и несетевыми аптеками;

Постановка цели визита в аптеку

  • Подготовка аргументации в соответствии с потребностями заведующей и первостольника;
  • Виды аргументов под потребности аптеки.
  • Конкурентный анализ (SNW-анализ).
  • Сбор информации о выкладке препаратов — какая информация нам нужна и как мы ее будем использовать, на что обратить внимание в торговом зале;
  • Проведение мерчандайзинга в аптеке.

Основные потребности первостольников

  • Как облегчить первостольнику жизнь — медицинский представитель как помощник для первостольника;
  • Как убедить первостольника рекомендовать наши препараты?
  • Конкурентный анализ препаратов — в каких случаях и почему наш препарат лучший?
  • Метод аргументации для первостольника в соответствии с его потребностями (первостольник мыслит запросами клиентов);
  • Модель работы с первостольником «Запрос — предложение-обоснование»
  • Отработка модели с видеоанализом
  • Типичные возражения первостольников и работа с ними.
  • Упражнение «Снятие возражений и сопротивления»

Подготовка к переговорам с заведующей — постановка коммерческой цели

  • Основные потребности заведующей (уходимость, прибыль) и работа с ними;
  • Разница между визитом к первостольнику и визитом к заведующей;
  • Аргументация для переговоров с заведующей в соответствии с ее потребностями и задачами компании;
  • Составление и отработка аргументации под основные задачи (МТЗ, проведение акции, ввод новинок, выкладка)
  • Упражнение «Визит к заведующей» с видеоанализом
  • Самые частые возражения заведующей («будем заказывать, когда будет спрос», «у нас автозаказ — сколько уходит, столько и заказываем», «нет места для выкладки», «слишком дорогие/дешевые препараты», «не продается» и т.д.), работа с этими возражениями
  • Достижение договоренностей о МТЗ и немедленном заказе с заведующей.

Модель фармкружка

  • Запросы, при которых наше предложение оптимально
  • Обоснование под каждый запрос
  • Ключевые слоганы для покупателей
  • основные возражения покупателей и «шпаргалки» для фармацевтов

Составление нескольких сценариев фармкружка и проработка с видеоанализом