Тренинг Переговоры с аптечными сетями

Прохождение тренинга позволит поднять эффективность/результативность в переговорах с аптечными сетями и аптечной розницей. Участники смогут легко вести переговоры с лицами, принимающими решения на примере препаратов компании, будут иметь большее количество вариантов решений, понимать и реализовывать структуру переговоров, различать интересы контрагента и уметь ими управлять.

Тренинг поможет участникам:

  1. Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями.
  2. Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с аптечными сетями.
  3. Противостоять  жесткому давлению и манипулятивным уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
  4. Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.

 Инструменты обучения:

Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.

Вступительная часть

  • Знакомство, представление программы тренинга
  • Постановка целей на тренинг
  • Регламент и правила работы на тренинге
  • Переговоры с аптечными сетями — системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата дистрибьюции, игроков и факторов влияющих на результат.
  • Основные проблемы поставщиков при работе с сетями.
  • Что должен знать поставщик, чтобы эффективно сотрудничать с аптечной сетью
  • В каких поставщиках аптечные сети наиболее заинтересованы?
  • Типичные ошибки и их последствия для поставщиков

Планирование и подготовка к переговорам

  • Анализ клиентской базы: АВС – анализ, матрица «потенциал-лояльность». Сегментирование клиентов. Ключевые клиенты.
  • Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента и т.д.
  • Матрица интересов сторон на переговорах
  • Метод прямого (от прошлых результатов) и обратного (от поставленных задач) планирования сбыта.
  • Сбор информации о сети. Категории: история, финансовые показатели, планы, формальная и неформальная структура управления и принятия решений, риски.
  • Основы конкурентного анализа. Матрица СНВ. Формирование предложения с учетом действий конкурентов.

Развитие отношений с сетью.

  • Сбор информации о ЛПР. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.
  • Выход на ЛПР (лица принимающие решения).
  • Поддерживающие коммуникации с менеджерами сети.
  • Особенности телефонной и личной коммуникации. Методы аргументации.
  • Инструменты для развития клиентов (акции, спец. предложения, маркетинговые бюджеты, минимизация транзакционных издержек и др.).
  • Минимизация рисков в работе с клиентами. Факторный анализ. Антирисковая программа.

Противодействие давлению и защита от манипуляции

  • Противодействие психологическому давлению и агрессии
  • Распознавание информационных и эмоциональных манипуляций
  • Коммуникационные техники: активное слушание, воронка вопросов и др.
  • Тактические приемы в переговорах
  • Жесткий подход, который используют закупщики в сетях
  • Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
  • Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
  • Практикум «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»

Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов