Тренинг Управление продажами в аптеку

В  процессе анализа объемов, структуры продаж и собственной клиентской базы, слушатели самостоятельно займутся разработкой практических приемов и методов планирования, которые смогут использовать на рабочих местах после окончания тренинга.

 Цели тренинга:

  1. Изучение системы эффективного планирования и управления продажами, определение приоритетов.
  2. Определение и анализ факторов, оказывающих влияние на объемы и структуру продаж.
  3. Развитие у слушателей практических навыков управления подразделениями продаж.

Методика тренинга: выступления тренера, групповая дискуссия, выполнение обучаемыми учебных заданий и практических упражнений, индивидуально и в группах.

Продолжительность  тренинга: два  дня, с 10.00 до 18.00.

Содержание курса:

Введение и задачи курса

  • Понимание системы эффективного управления продажами

Анализ рынка с учетом внешних факторов

  • определение потенциала/потребности/потребления
  • планирование развития территории.

Планирование объемов продаж

  • Метод прямого (от прошлых результатов) и обратного (от поставленных задач) планирования.
  • Расстановка приоритетов в зависимости от стоящих целей.
  • Анализ АВС. Сегментирование клиентов.
  • Анализ клиентской базы. Ключевые клиенты.

     (Практикум)

 Планирование деятельности подразделения продаж.

  •  KPI (ключевые показатели эффективности) в работе МП.
  • Расстановка приоритетов для сотрудников.
  • Управление переменными продаж (цена, акции, дистрибьютор).
  • Ассортиментная матрица продаж ключевым клиентам. Квотирование
  • Сбор и анализ информации о клиенте

Управление подразделением  продаж

  • Составление персонального плана по работе на территории
  • Постановка управленческой задачи для медицинских представителей и КАМ.
  • Совершенствование системы контроля деятельности и результатов работы сотрудников.
  • Управление сотрудниками через механизмы позитивной и негативной обратной связи.
  • Методы нематериальной мотивации для сотрудников подразделений продаж.

(Серия управленческих практикумов).

Краткий обзор и повторение.