Тренинг Жесткие переговоры

Участие в данном тренинге даст системное видение всех этапов переговоров от подготовки до завершения. Много времени мы уделим вопросам сбора и анализа информации, понимания интересов сторон на переговорах, а также учета возможных рисков. Второй акцент будет сделан   на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для противостояния манипуляциям и жесткому прессингу с другой стороны, а также для проведения переговоров со «сложными» переговорщиками. Все тактические и коммуникативные приемы будут отрабатываться на реальных переговорных кейсах взятых из различных бизнес-отраслей (В2В переговоры, переговоры с поставщиком, сложные продажи).

На кого рассчитана программа:

  • Руководители и менеджеры, работающих с долгосрочными, нестандартными или дорогостоящими переговорными проектами.

Участники получат навыки

  • Как узнать, кто принимает решения у другой стороны.
  • Как показать свой статус не сказав ни слова.
  • Как повысить значимость своих презентационных материалов.
  • Как выбрать оптимальную стратегию переговоров.
  • Как использовать гендерные особенности в переговорах.

Программа тренинга

Философия жестких переговоров

  • Виды статуса. Условия применения статуса в переговорах.
  • Переговоры с позиции доминирования/подчинения.
  • Борьба за территорию, за инициативу, за место в иерархии.
  • Практикум: Невербальная презентация в переговорах.

В данном разделе мы рассматриваем переговоры как системный процесс, определяем элементы системы и способы их взаимодействия, этапы проведения переговоров и критерии эффективности по каждому из этапов.

Подготовка к жестким переговорам

  • Сбор и анализ предварительной информации.
  • Симуляционная игра «Дикая фирма».
  • Составление карты рисков переговоров.
  • Подготовка рабочих материалов и управление информационными потоками.
  • Практическое задание: Моделирование интересов сторон на переговорах.

В данном блоке мы уделим внимание сбору и анализу информации, моделированию  интересов сторон на предстоящих переговорах, а также вопросам рискологии партнерства.

 Стратегия и тактика жестких переговоров

  • Первый контакт – борьба за статус и территорию переговоров.
  • Ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
  • Критерии принятия решений и воздействие на них.
  • Использование стратагем и тактических ловушек.
  • Упражнение: Информация высокой точности.

Данный блок проходит полностью в тренинговом формате, т.е. каждая коммуникационная техника отрабатывается в упражнениях, что повышает коммуникативную компетентность участников.

Секреты профессиональных переговорщиков

  • Переговоры в команде: особенности и риски.
  • Психогеография переговоров (как рассадка за столом переговоров влияет на восприятие, техники воздействия)
  • Сценарии конфликтных переговоров (раздел рынка, урегулирование споров).
  • Типовые неформальные структуры компаний.
  • Переговорный поединок «Договор. Кто заплатит деньги».

Участники получают целый набор тактических приемов и стратегий,  для ведения переговоров (либо мониторинга и противодействия, когда эти приемы применяются по отношению к ним).   Далее эти техники отрабатываются в практикуме, основанном на реальных кейсах из сферы конфликтных переговоров.