Тренинг Развитие каналов продаж

Данный курс (на 70% включающий деловые игры с моделированием реальных переговоров) специально разработан для менеджеров, в обязанности которых входит непосредственное, интенсивное деловое общение с клиентами. Важной особенностью тренинга станет формирование корпоративных критериев для выбора  партнеров.

Задачи тренинга:

  • Формирование системного подхода к управлению территорией и развитию текущих каналов дистрибьюции.
  • Создание привычки к сбору, анализу и использованию информации о дистрибьюторах, сетях, рынке сбыта и действиях конкурентов.
  • Освоение инструментария по развитию дистрибьюторов на своей территории.
  • Понимание потребностей дистрибьюторов, сетей и способов воздействия для достижения плановых результатов.
  • Формирование осознанного целенаправленного подхода к работе на новых рынках (выбор дистрибьютора, вход в сеть и т.д.)
  • Программа тренинга

Вступительная часть

  • Знакомство, представление программы тренинга
  • Постановка целей на тренинг
  • Регламент и правила работы на тренинге
  • Сбыт и управление территорией — системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата дистрибьюции, каналов, игроков и факторов, влияющих на результат.

Построение эффективной дистрибьюции

  • Выбор стратегий дистрибуции с учетом ситуации на рынке
  • Ключевые элементы в формировании системы сбыта
  • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
  • Метод прямого (от прошлых результатов) и обратного (от поставленных задач) планирования сбыта.
  • Ключевой выбор: прямые продажи или продажи через сеть дистрибьюторов?

Оценка и выбор региональных партнёров (Как правильно выбрать дистрибьютора)

  • Составление портрета «идеального» дистрибьютора (Критерии выбора дистрибьютора)
  • Матрица принятия решений по выбору дистрибьютора
  • Сбор информации о дистрибьюторе. Категории: история, финансовые показатели, планы, формальная и неформальная структура управления и принятия решений, риски.
  • Сбор информации о ЛПР дистрибьютора. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений, слабые места.

Модели KPI для дистрибьютора и его команды.

  • Построение модели KPI для управления деятельностью дистрибьютора.
  • Управление запасами, управление отгрузками, управление продажами, управление ПДЗ.
  • Западные модели KPI для управления дистрибьюцией.
  • Согласование KPI в канале продаж (производитель – дистрибьютор — сеть).
  • Минимизация рисков в работе с дистрибьюторами. Антирисковая программа.

Развитие дистрибьютора и его торговой команды

  • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
  • Инструменты и ресурсы для развития дистрибьюторов (акции, спец. предложения, обучение, материальное стимулирование, минимизация транзакционных издержек и др.).
  • Управление торговой командой дистрибьютора с помощью программ лояльности.
  • Основы конкурентного анализа. Матрица СНВ. Формирование предложения с учетом действий конкурентов.
  • Уникальные преимущества компании и предлагаемой продукции/услуг с учетом мотивов лиц принимающих решения.

Как встать на полку в розничную сеть

  • Что нужно сетевому ритейлу?
  • Критерии оценки работы менеджера по закупкам
  • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты
  • Переговоры с байерами и ЛПР сетей
  • Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
  • Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
  • Практикум «Переговорный кейс: Сложные и конфликтные переговоры»