Тренинг Переговоры с торговыми сетями

Целью данного практического тренинга является развитие  и совершенствование навыков проведения переговоров, позиционного торга с сетевыми клиентами. После его прохождения участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке». Важнейшим результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя  ценность производимых скидок и уступок  и договариваться  с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивами и критериями категорийных менеджеров.  В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

 Целевая группа: 

Все, кому приходится вести переговоры с сетевой розницей: коммерческие директора, руководители подразделений, менеджеры по продажам, закупкам и по работе с сетевыми клиентами.

Тренинг поможет участникам:

  1. Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями.
  2. Выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров с сетями.
  3. Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.
  4. Противостоять  давлению и уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
  5. Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.

 Инструменты обучения:

Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.

Содержание тренинга:

  1. Сложные сетевые клиенты.  
  • Основные проблемы поставщиков при работе с сетями.
  1. Особенности продаж сетевой рознице на современном этапе 
  • Что должен знать поставщик, чтобы эффективно сотрудничать с торговой сетью
  • В каких поставщиках розничные сети наиболее заинтересованы?
  • Типичные ошибки и их последствия для поставщиков
  • Управление бюджетом. На что он будет использоваться?
  • «Входной» бюджет, бонусы, скидки, акции
  1. Основные стили ведения переговоров:   
  • Жесткий подход, который используют закупщики в сетях
  • Принципиальный (конструктивный) подход
  1. Подготовка к конструктивным переговорам:
  • Формулирование целей: вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента и т.д.
  • Список требований сети
  • Подготовка коммерческого предложения и пакета условий для сети
  1. Переговоры с сетевой розницей.
  • Основные этапы и достижение промежуточных договоренностей с сетями
  • Согласование тем, изложение точек зрения и их обсуждение
  • Использование объективных критериев при переговорах
  • Тактика постепенных уступок и правила аргументации
  • Выработка взаимовыгодных альтернатив
  1. Коммуникативные техники ведения переговоров.
  • Виды вопросов и мастерство слушания
  • Техника убеждения
  • Модели работы с типичными возражениями сетевых закупщиков
  • Противодействие психологическому давлению
  • Противодействие позиционному давлению

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших  шагов.