Тренинг Переговоры с сетями и дистрибьюторами

Прохождение тренинга позволит поднять эффективность/результативность в переговорах с дистрибьюторами и торговыми сетями. Участники смогут легко вести переговоры с лицами, принимающими решения на примере продуктов компании, будут иметь большее количество вариантов решений, понимать и реализовывать структуру переговоров, различать интересы контрагента и уметь ими управлять.

Тренинг поможет участникам:

  1. Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями и дистрибьюторами.
  2. Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с локальными сетями и дистрибьюторами.
  3. Противостоять  жесткому давлению и манипулятивным уловкам, применяемым сетями в процессе ведения переговоров.
  4. Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.

 Инструменты обучения:

Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.

Дизайн тренинга: программа направлена на практическую отработку умений , 80 % времени участники будут  выполнять различные упражнения в парах, тройках и четверках. На тренинге будут  использованы видеозаписи и проведение анализа видеосюжетов.  Каждый участник  сможет дважды  увидеть себя со стороны и оценить динамику переговорных умений.

 

Программа тренинга

Блок 1. Искусство переговоров

Задачей блока является обсуждение и актуализация активности менеджера в отношении процесса переговоров с клиентами, настрой на активную работу.  Участники проанализируют, какие их личные качества помогают им быть успешными в переговорах и  смогут на них опираться во время ролевых игр. В блоке обсуждаются структура и этапы переговоров, а также возможные искажения понимания процесса переговоров, отличия их от продаж и т.д.

В этом же блоке – знакомство, сбор ожиданий участников.

 Содержание блока:

  • Знакомство, представление программы тренинга
  • Постановка целей на тренинг
  • Регламент и правила работы на тренинге
  • Переговоры с сетями и дистрибьюторами — системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата переговоров, игроков и факторов влияющих на результат.
  • Основные проблемы поставщиков при работе с сетями.

Блок 2.Управление переговорами

Задачей блока является отработка переговорных техник на каждом этапе. Участники выполняют  практические упражнения в малых группах с общим обсуждением и выработкой  наиболее эффективных алгоритмов  для каждого этапа переговоров.

Содержание блока:

  • Управление через определение повестки дня.
  • Переключение между вопросами, увод в сторону, возврат собеседника.
  • Вопросы для выявления интересов и болевых точек собеседника.
  • Встречные вопросы для перехвата инициативы.
  • Фиксация договоренностей, получение промежуточных соглашений, привычка получать обещания.

Блок 3. ТОРГ, аргументация и выработка общего решения

Задачей блока является активизация и тренировка аргументации  во время переговоров. Участники  в этом блоке тренируются аргументировать, опираясь на реальные интересы оппонента, понимают разницу между рациональными и эмоциональными доказательствами и учатся использовать каждый из них. Также в этом блоке участники учатся управлять пространством торга, правильно формулировать общие задачи, выводить оппонента на конкретные обязательства и план действий.

Содержание блока:

  • Матрица интересов сторон переговоров.
  • Переменные переговоров о которых идет торг.
  • Аргументация решения. Варианты рациональных и эмоциональных доказательств.
  • Этапы принятия решения. Формулирование задачи, вывод собеседника в пространство торга.
  • Получение подтверждений готовности клиента делать следующий шаг.
  • Достижение договоренностей как плана действий нашего и клиента

Блок 4. Противодействие давлению и защита от манипуляции

 Задачей блока является структурирование имеющихся знаний по ведению жестких переговоров, получение возможности эксперимента и опыта взаимодействия в условиях жестких переговоров, а также получение инструментов диагностики и противодействия давлению со стороны оппонента

 Содержание блока:

  • Противодействие психологическому давлению и агрессии
  • Распознавание информационных и эмоциональных манипуляций
  • Тактические приемы в переговорах
  • Жесткий подход, который используют закупщики в сетях
  • Статусные игры, ролевые и эмоциональные манипуляции в переговорах.
  • Переговоры с позиции доминирования/сотрудничества/подчинения.
  • Практикум «Переговорные кейсы: Сложные и конфликтные переговоры»

Подведение итогов тренинга

Вручение сертификатов

КОМПЕТЕНЦИИ, которые разовьет  данная программа:

-Виртуозное ведение переговоров с лицом, принимающим решение и влияющим на принятие решения.

-Постановка сверхмаксимальных целей и их достижение в переговорах.

-Умение управлять жесткими переговорами.

-Умение достигать результата в переговорах.

 

РЕЗУЛЬТАТ

  1. Участники получат инструменты расширения целей переговоров и усиления собственной позиции в переговорах.
  2. Участники научатся «держать удар» и добиваться результата в ситуациях давления и обороны собеседника.
  3. Участники получат инструменты управления собеседником и умение влиять на ситуацию аккуратными, не видными на первый взгляд методами.
  4. Участники получат возможность «перезарядки», нового взгляда на ситуацию, найдут новые ресурсы в себе и новый интерес в профессии.

ВЫГОДЫ, которые получит компания:

  1. Повышение лояльности и срока работы сотрудников компании с большим опытом работы.
  2. Повышение имиджа компании через профессиональную работу сотрудников с клиентом.
  3. Увеличение продаж продукции компании за счет повышения качества договоренностей и влияния на клиентов компании.