Тренинг Искусство аргументации в продажах

Акцент в тренинге будет сделан   на развитие коммуникативной гибкости, необходимой для формирования потребности и аргументации своего предложения, а также для проведения продаж  «сложным» клиентам. Все тактические и коммуникативные приемы будут отрабатываться на практических кейсах. По итогам тренинга будет составлен отчет, содержащий краткую оценку работы участников по согласованным с заказчиком критериям,  а также обратную связь тренера и рекомендации по дальнейшему кадровому развитию.

Задачи тренинга:

  • Изучить приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью технологии задавания вопросов 4П, как инструмента преодоления безразличия клиента;
  • Отработать навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации;
  • Отработать модели презентаций и аргументации выбора продуктов компании,
  • Отработать навыки разработки портфеля продуктов для клиента.

Форма проведения: интенсивная групповая и индивидуальная работа. В программу включены деловые и ролевые игры (возможно, с записью на камеру и с последующим анализом видеозаписи), упражнения и практические задания.

 

Программа тренинга

Вступительная часть

  • Знакомство, представление программы тренинга
  • Постановка целей на тренинг
  • Регламент и  правила работы на тренинге
  • Сложные корпоративные продажи – системная модель. Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов, влияющих на результат.

Эффективное взаимодействие с клиентом.

  • Лестница развития лояльности.
  • Критерии эффективности.
  • Продажа себя, компании, продукта.
  • Коммуникативные навыки вступления в контакт и установления отношений.
  • Техники подстройки и разморозки общения.
  • Состояние входа, комплимент, интонация.
  • Активное слушание.
  • Практикум «Мини-презентация компании»

 

Стратегия формирования потребностей (Метод 4П)

  • Вопросы о Положении дел
  • Вопросы о Проблемах
  • Вопросы о Последствиях
  • Вопросы о Потребностях

 

Приемы эффективной аргументации

  • Приемы эффективной аргументации: что такое аргументы, виды аргументов, структура аргументации. (На примере продуктов компании).
  • Игра «Аргументируй это»
  • Ценностная аргументация, составление и отработка цепочек аргументов
  • Частые ошибки аргументации, упражнение — поиск и устранение ошибок
  • Адаптация продуктов компании под потребности клиента (Техника «Эквалайзер критериев»).

 

В ходе тренинга участники:

  • отработают и закрепят навыки эффективного установления контакта с клиентом, формирования у клиента позитивного доверительного отношения
  • изучат приемы выявления и формирования потребностей у разных категорий клиентов с помощью техники 4П
  • отработают навыки подстройки и ведения клиента в процессе коммуникации
  • осознают необходимость использования техник активного слушания и эмпатии в работе с клиентами
  • выработают и закрепят успешные модели презентаций продуктов компании, убеждающего воздействия для различных категорий клиентов
  • отработают навыки адаптации портфеля продуктов компании под потребности клиента.