Тренинг Управление продажами

Тренинг ключевых навыков, необходимых руководителю  для оперативного управления отделом продаж, включает блок анализа рынка и планирования продаж, а также отработку управленческих навыков для реализации запланированных объемов. 

Введение и задачи курса

  • Структура курса
  • Понимание системы управления продажами.
  • Роль руководителя в системе управления продажами.

 Анализ рынка с учетом внешних факторов

  • Определение потенциала/потребности.
  • Планирование развития территории.
  • Конкурентный анализ, матрица СНВ.

(Практикум)

Планирование объемов продаж

  • Метод прямого (от прошлых результатов) и обратного (от поставленных задач) планирования.
  • Расстановка приоритетов в зависимости от стоящих целей.
    • Анализ АВС. Сегментирование клиентов.
    • Анализ клиентской базы. Ключевые клиенты.

     (Практикум)

Планирование деятельности подразделения продаж.

  • KPI (ключевые показатели эффективности) в работе менеджера по продажам.
  • Расстановка приоритетов для сотрудников.
  • Управление переменными продаж (отсрочка, цена, акции).
  • Сбор и анализ информации о ключевых клиентах.

(Практикум)

 Целеполагание и делегирование.

 Системная модель управления.

 8 способов повысить производительность труда сотрудников.

Целеполагание и организация работы

  • Работа с пространством целей: рациональное и интуитивное целеполагание.
  • Составление плана по работе на территории.
  • Выделение приоритетов, определение очередности заданий и т.д.
  • Требования к формулировке цели – модель SMART.
  • Практикум «Составление карты целей»

 Делегирование и постановка задач

 Постановка управленческой задачи для сотрудников группы продаж. Полный алгоритм.

  • Постановка задач подчиненным: 4 уровня ответственности исполнителей.
  • Ключевые моменты делегирования. Делегирование и его отличия от поручения, приказа. Менеджер и обезьяны повседневных задач.
  • Проверка понимания: получение информации высокой точности.
  • Практикум «Постановка задачи подчиненным с разным уровнем исполнительской квалификации».

Закажите: Сессию бизнес-моделирования «Композиция отдела продаж«

Сессия  позволит нам лучше понять потребности и структуру своего отдела продаж, снизить риски, возникающие в его работе, повысить продажи и их маржинальность. Закажите эту сессию перед тем, как провести тренинг из курса «Управление отделом продаж B2B«.