Тренинг Навыки управления отделом продаж

Задачи  тренинга:

  • Сформировать понимание, какие навыки и компетенции нужны на различных уровнях управления.
  • Провести самодиагностику в соответствии с представленными системными моделями управленческих компетенций.
  • Научить видеть узкие места и ограничения применяемых методов управления.
  • Обучить умению лучше разбираться в людях для формирования более качественной управленческой команды.
  • Освоить инструменты руководства сотрудниками с учетом их уровня профессионального и личностного развития.
  • Сформировать глубокое понимание мотивов и потребностей людей и умение на них воздействовать.
  • Повысить качество управленческих решений.
  • Освоить подход к управлению через создание системы управления.

Краткое описание разделов тренинга:

Пирамида управленческого роста

В данном разделе мы рассмотрим, в чем отличие между исполнителями, средним и высшим звеном руководства: навыки, способ мышления, мотивация.  Нами будут разобраны типичные ошибки руководителей и способы их избежать. Участники получат несколько системных управленческих моделей: «Ящик управления», «Пространство лидерства», «Пирамида управления». Будет проработан опросник,  выявляющий  мифы и ограничивающие убеждения, которые мешают российским управленцам эффективно руководить. Материал раздела будет закреплен проведением  бизнес-симуляции «Работа компании», моделирующей отдельные аспекты работы компании в реальном времени.

Результат – понимание участниками, каких навыков им не хватает для эффективной работы на их управленческом уровне, создание мотивации к обучению и получению данных навыков.

Целеполагание и делегирование

В этом разделе мы будем работать с индивидуальными навыками участников по постановке задач подчиненным, созданию точек контроля и даче мотивирующей обратной связи по итогам выполнения поставленной задачи. Мы рассмотрим, как будет меняться алгоритм постановки задачи в зависимости от уровня квалификации сотрудника и сложности задачи. Отработка навыков будет проводиться в интенсивном тренинговом формате в мини симуляциях «Делегирование», «Похвала», «Выговор».

Результат – сформированная модель навыка по постановке задач и даче управленческой обратной связи.

Управление лояльностью сотрудников

Мы рассмотрим концепцию источников власти: на что может опираться руководитель. Подробно разберем модель «Матрицы ценностей» объясняющую, на какой стадии формирования находится наша корпоративная культура. Выявим ключевые ожидания наемных сотрудников и способы подкрепления их приверженности компании. Большое внимание будет уделено воспитанию лояльности сотрудников, для того чтобы не стать «кузницей кадров» для конкурентов. Завершением раздела станет практикум «История о компании», в котором участники презентуют свое видение мотивирующей истории своей компании, рассчитанной на различные целевые аудитории сотрудников.

Результат – повышение лояльности участников и далее их подчиненных к компании.

Подбор и оценка сотрудников.

В этом разделе мы рассмотрим несколько типологий сотрудников: по уровню личностного развития, по структуре мотивов,  по личным стратегиям. Подробно рассмотрим вопрос кого включать и как растить кадровый резерв. Остановимся на вопросах кадровой рискологии – раннего выявления и предупреждения рисков, связанных с людьми.  Знания раздела будут интегрированы в ходе  практикума «Кейсовое интервью», где участникам предстоит сформулировать критерии оценки сотрудников и разработать оценочные кейсы, позволяющие выявить модели принятия решений и риски, свойственные разным категориям сотрудников.

Результат – умение качественно формировать запрос на подбор сотрудников, оценивать своих подчиненных, прогнозировать их поведение и минимизировать риски.

Выращивание управленческой команды

В четвертом разделе мы рассмотрим стадии формирования коллектива и стили управления, которые должны применяться на разных стадиях. Коснемся вопросов командообразования и распределение ролей в команде. На примере рабочей структуры управления участников выясним, какая формальная и неформальная структура характерна для их подразделения, какие риски свойственны для данной структуры и какие есть резервы для повышения эффективности управленческой деятельности.

Результат – выбор и применение стиля управления адекватного текущей ситуации, более высокая управленческая гибкость участников, использование скрытых резервов эффективности.

Секреты нематериальной мотивации.

Пятый раздел будет посвящен глубокому изучению вопросов нематериальной мотивации сотрудников. Мы изучим психологию потребностей и мотивов, а также как их использовать для повышения производительности труда. С помощью методик управленческой обратной связи участники научатся выстраивать мотивационные связки: труд-вознаграждение, нарушение-наказание. Также участникам будут даны ключевые правила и рекомендации для построения системы поощрений и наказаний. В итоговой деловой игре «Сложные и конфликтные ситуации в управлении» участники  разберут конкретные управленческие кейсы, подготовят и проведут управленческую беседу с «трудным» подчиненным.

Результат – повышение качества управления, индивидуальный подход к ключевым сотрудникам.

Навыки принятия управленческих решений

Работа руководителя состоит в том, чтобы принимать важные решения в условиях недостатка времени и недостатка информации. Качество этих решений определяет эффективность бизнеса, его выживание и развитие. В данном разделе мы проработаем несколько методик глубокого анализа управленческой ситуации и принятия управленческих решений с учетом трех аспектов: рационального (построенного на балансе выгод и рисков), эмоционального (учитывающего индивидуальные типы реакций сотрудников) и культурального (учитывающего особенности корпоративной культуры компании). Практикум — разбор управленческого кейса «Сложное решение».

Результат – повышение скорости и качества принятия управленческих решений.

Управление системой управления

В данном разделе мы проработаем вопросы построения систем управления. Подробно рассмотрим типы управленческих структур, сильные и слабые стороны присущие каждому из типов, условия применения различных типов: по задачам, по территории.  В разделе будут даны основы транзакционного менеджмента – одной из ключевых теорий современного управления. В качестве практикума будет проведена рабочая сессия «Моделирование структуры управления»,  в которой участники смогут найти оптимальную модель структуры управления для тех задача, которые стоят перед их подразделением.

Результат – системное видение участниками своей структуры управление, способность корректировать и вносить необходимые изменения под задачи и изменния рыночных условий.

Бонус:                       «Бизнес-кинотеатр»

Участникам будет предложено помимо основной программы (с 18.30 до 21.00) просмотр фильма на управленческую тематику с авторскими комментариями тренера и последующим обсуждением.

Чем интересен данный фильм:

  1. В нем показана одна из методик проведения отбора на топ-менеджерские позиции, практикуемых в крупных транснациональных корпорациях.
    2. В фильме хорошо представлена групповая динамика и гендерные особенности поведения руководителей высокого уровня в ситуации конфликта.
    3. Фильм актуализирует вопрос выбора критериев, значимых при подборе сотрудников, в том числе ценностного и морально-этического характера.
    4. Фильм производит сильное эмоциональное впечатление.

Закажите: Сессию бизнес-моделирования «Композиция отдела продаж«

Сессия  позволит нам лучше понять потребности и структуру своего отдела продаж, снизить риски, возникающие в его работе, повысить продажи и их маржинальность. Закажите эту сессию перед тем, как провести тренинг из курса «Управление отделом продаж B2B«.