Структура клиента — наше «слепое пятно»

Часто для менеджера по продажам структура клиента или ее часть представляет собой «слепое пятно». Непонятно кто за что отвечает в структуре клиента. Как происходит принятие решений: кто, по каким критериям, на основании каких документов, в какие сроки эти решения принимает. Где происходит отсечение конкурентных предложений. Кто формирует условия на тендер. Как повлиять на принятие решений в нашу пользу. Через кого и как зайти в компанию, от кого получать внутреннюю информацию.  Как выстроить согласованное взаимодействие наших структур таким образом, чтобы отношения были длительными.

Продажи без ясного ответа на эти вопросы очень похожи на сказку «пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что» с небольшим добавлением, привнесенным заморским тайм-менеджментом – результат нужен вчера. Сотрудник действует на чистой интуиции, изредка встречая помощников, например какую-нибудь Бабу-ягу из отдела закупок  или волшебную лягушку из бухгалтерии.  Кстати, в современной трактовке эта волшебная лягушечка помогает не просто так, а за золотую монетку.

Компания-клиент представляется «черным ящиком», куда мы забрасываем предложения, потом там что-то происходит, а потом мы получаем закупку или не получаем, даже не понимая почему. Т.е. как у некоторых племен в сознании процесс деторождения и полового акта никак не связан, так и у менеджера по продажам результат продаж и действия по его достижению никак не связаны. Выиграли тендер – «повезло», не выиграли – «не повезло».

Если с новым клиентом добиться ясности не всегда просто, то по ключевым клиентам, от которых зависит наш бизнес должна быть четко описанная схема – путь от возникновения потребности внутри компании до подписания акта приемки. И желательно, чтобы мы не просто видели этот путь но и могли в нем участвовать, а еще лучше были интегрированы с ним так, что без нас он не возможен или очень ресурсо затратен. Кстати работает и в другую сторону: можно сделать аудит,  насколько обоснована с коммерческой точки зрения высокая  интеграция с нашими текущими поставщиками.  (2)