Обучение продажам B2B. Как получить пользу.

Мой опыт работы с корпоративными заказами тренингов по продажам b2b показывает, что наиболее часто встречаются 2 ситуации: стихийное обучение и обучение системное, когда процесс обучения встроен в бизнес-модель компании. Сегодня мы поговорим о первом случае.

Чаще всего это обучение «заодно», т.е. обучение пристегивается  к очередному (региональному) собранию, юбилею, выставке, приезду представителей центрального (зарубежного) офиса и т.д. Есть какой-то важный повод собраться и «заодно» чему-нибудь поучиться. Серьезно говорить о проработке навыков в этой ситуации достаточно сложно – не всегда участники настроены на обучение (т.е. даже обладая потенциально мотивацией к обучению, на тренинг они приходят, слабо представляя, что там будет происходить) и часть времени уходит на адаптацию к новой обстановке, «принюхиванию», снятию коммуникационных барьеров (что можно говорить, что нельзя, как себя вести и т.д.) Не всегда оправданно ожидать, что в такой ситуации группа сразу же начнет конструктивно,  с задором учиться и нарабатывать поведенческие навыки. Второй момент, обусловленный стихийностью – отсутствие поддержки внедрения изученных моделей после возвращения (на рабочем месте, в полях со стороны руководителей).

В то же время даже такое стихийное обучение может сослужить очень хорошую службу компании, выполнив 2 функции:

  1. Мотивационная – т.е. тренер, используя инструменты управления групповой динамикой (игры, симуляции) или свою харизму и эмоциональность «разогревает» группу и такой разогрев либо помогает группе прожевать «годовой отчет и новые планы» или просто оставляет  яркий эмоциональный шлейф от собрания и обучения. Часто такой тренинг активирует у участников мотивацию к самообучению и саморазвитию, стремление двигаться дальше.
  2. Коммуникационная – в тренинге достаточно легко создать обстановку для свободного обмена мнениями, для простраивания новых в т.ч. неформальных коммуникационных связей, для более глубокого знакомства людей между собой, их самораскрытия. Далеко не во всех компаниях это можно сделать в рамках официальной корпоративной культуры. А здесь группа, как будто на время попадает в пространство с другими законами, другими иерархиями и т.д. Иногда при необходимости это превращается в «выпуск пара» — участники сбрасывают эмоциональное напряжение — жалуясь тренеру или друг другу. Но после сброса напряжения с помощью тренера запускаются конструктивные механизмы поиска решений для наиболее важных задач. А зафиксированные  вопросы и предложения становятся важной обратной связью для руководителей или смежных отделов (например, пожелание подразделения продаж к маркетингу или производству).

Соответственно,  понимание и осознанная реализация этих функций тренером и заказчиком способно даже разовое, «стихийное» обучение продажам B2B сделать очень полезным для компании заказчика. Что этому может помочь:

  1. Особую важность имеет предтренинговая встреча или подробное интервью с представителем компании заказчика обучения (это может быть специалист HR отдела или  руководитель отдела продаж, или коммерческий директор). Желательно, чтобы данный представитель был в курсе ситуации в компании и в отделе, и был лояльно настроен к обучению, т.к. согласно законам иерархии, если руководитель находится в состоянии сопротивления обучению, то и весь отдел изначально будет настроен также.
  2. Раннее информирование участников о будущем тренинге: это может быть специальная рассылка с программой тренинга или предтренинговые анкеты, которые участникам нужно заполнить и т.д. Т.е. выполняется задача снижения уровня новизны и стресса с этой новизной связанного на самом тренинге.
  3. Выбор тематики и содержания тренинга таким образом, чтобы она максимально отвечала текущим потребностям и запросам участников и рыночной ситуации. Т.е. лучше дать 1-2 работающих фишки, которые люди смогут применить, чем огромный непроработанный арсенал инструментов. Единственное исключение — обзорный блок из серии «Что еще бывает» для расширения горизонта и облегчения самостоятельного изучения области продаж.
  4. Подбор методов обучения продажам B2B таким образом, чтобы была реализована мотивационная и коммуникационная функция, т.е. больше работы в малых группах, шеринга, деловых игр, симуляций, «горячих» кейсов.
  5. Заранее оговоренный формат участия руководства в обучении – в роли экспертов-наблюдателей, в роли участников «с привилегиями» обусловленными их служебным статусом, в роли отдельной группы, работающей по своей программе.
  6. Посттренинговый контакт с участниками – в виде вебинара, досылки интересных полезных материалов, встречи, отчета о внедрении пожеланий участников. Цель такого контакта — пробросить мостики из тренинговой реальности в рабочую деятельность участников, оживить эмоциональные воспоминания и изученный материал. При минимальных затратах такой контакт дает очень сильный эффект – ощущение непрерывности обучения.